A tárgyalási képesség nem csak a beavatott üzletemberek számára elérhető arkánum. Sőt, még csak nem is ők az egyetlenek, akiknek erre a képességre szükségük van. Mindannyian szinte minden nap tárgyalunk valamiről. Tárgyalunk a főnökünkkel amikor el akarunk kéredzkedni, a gyermekeinkkel amikor ők akarnak elkéredzkedni, a házas- vagy élettársunkkal a nyaralás helyét és idejét illetően, a családunkkal a házimunka megosztásáról, a szerelővel a munkadíjról, az eladóval amikor a garanciát szeretnénk számla nélkül érvényesíteni, de tárgyalunk a munkahelyi vagy egyéb felvételi beszélgetéseinken is. Látható tehát, hogy a tárgyalási képesség nemhogy nem az üzletemberek területe, de egyenesen alapképesség, amelyet az élet megkövetel. Minél jobban tudunk tárgyalni, annál jobban tudjuk érvényesíteni az érdekeinket. A jó tárgyalási képesség véleményem szerint egy alapvető szemléletet hordoz. Csak ezzel a szemlélettel lehet igazán hatékonyan konkrét tárgyalási technikákat is alkalmazni a siker érdekében. Ebben a részben tehát az alapokról lesz szó, konkrét technikákat pedig az írás következő részeiben fogok részletezni.
Minden tárgyalás alapvetően három erővonal mentén alakul, és minden technika ezek valamelyikéhez kapcsolódik:
Minden tárgyalás alapvetően három erővonal mentén alakul, és minden technika ezek valamelyikéhez kapcsolódik:
- Információ: mit tudunk a tárgyalópartnerünkről, a partner igényeiről, a tárgyalni kívánt témáról, és mit tud ő ezekről. Pl. amikor én a kampány alatt cégekkel és alapítványokkal tárgyaltam, ez volt a legnagyobb hátrányom. Semmit sem tudtam arról, hogy mi motiválná őket, milyen ajánlatra haraphatnának rá, míg ők elég sokat tudtak arról, hogy én mit akarok. Többek között ezért is nem sikerült egy vonzó ajánlatot letennem egyikük asztalára sem.
- Idő: milyen határidővel dolgozunk, mikorra kell lezárnunk az egyezséget, és milyen határideje van a másik tárgyalófélnek. Nekem a kampány alatt nyilvános volt a határidőm: június 3. 12:00. A másik félnek meg -- még ha lettek is volna olyan ajánlataim, amiket el tudott volna fogadni -- nem volt határideje (azaz volt, tulajdonképpen ugyanez az időpont, de ezt nem feltétlenül ismeri fel az ember egy érzelmileg is felpörgött állapotban, vagy még ha fel is ismeri, ahogy velem is történt, nem feltétlenül tud vele élni). Ha a másik fél rezignált, miközben én sürgetem a válasszal, sokkal jobb helyzetben van, hiszen sok dologban jóval előnyösebben is meg tudott volna állapodni velem.
- Hatalom: minden olyan vélt vagy valós hatalom, amelyet a felek egymásnak tulajdonítanak, valamint minden olyan hatalom, amely a felek "valóságából" következik. A legáltalánosabb és legkönnyebben megérthető ilyen hatalom a (meg)szokás hatalma. Gondoltál már valaha arra, hogy valamelyik nagy áruházban az árról vagy a vásárlási feltételekről tárgyalj? Vagy még jobb próbáltad már valaha? Gyanítom, hogy nem. Hogy miért nem, arra persze több válasz is lehetséges, de a legvalószínűbb mégis az, hogy megszokásból. Emlékszem úgy 15 évvel ezelőtt egy szerepjátékos boltban lógtam, amikor bejött egy külföldi fazon, és az egyik könyvre mutatott: "How much?" kérdezte. Az eladó szépen beírta a könyv árát egy számológépbe. A srác erre beírt egy kisebb számot. Az eladó először nem is értette, hogy mit akar, ezért újra beírta a jó árat a számológépbe. Az csóka erre újra beírja a kisebb számot. Akkor esett le neki is (és nekem is), hogy alkudni akar. Megvetést éreztem és azt gondoltam magamban: "Mi a répát akar ez a gyerek?! Mit képzel, hogy alkudni akar?! Elgurult a gyógyszere, vagy mi?!" Gyanítom, ma ugyanezt látnám a többi ember szemében, ha alkudni kezdenék egy áruházban. Ez óriási hatalmat ad a mai áruházak és boltok kezébe, hiszen az egész árképzés az ő szabályaik szerint történik, és nekünk ebbe semmi beleszólásunk.
- Az veszít, aki először árat mond. Információ. Aki először kiadja a saját elképzelését az árról, az valójában azt mutatja meg, hogy mi a számára legjobb pozíció. Ez óriási előnyt jelenthet a másik fél számára. Ez alól kivétel a szélsőséges indulási pozíció alkalmazása (pl. ha egy külvárosi 30 négyzetméteres lakásért 60 milliót kérnek), de az teljesen biztos, hogy ez esetben a tárgyalópartner nem nyer-nyer szituáció kialakítására törekszik.
- Legyél a partnere, ne pedig az ellenfele. Bár ahogy fent is említettem, ez egy megközelítési mód, de mégis felsorolom, mert az erre vonatkozó különböző technikák (lásd a következő részt) az azonosulás hatalmára építenek. Ha a tárgyalófél a partnerének tekint, akkor tud velünk azonosulni, és nem a velünk történő szembehelyezkedéssel azonosítja a szerepét. Gondolom nem kell mondanom, hogy miért könnyebb így megállapodni vele egy sor kérdésben.
- Dicsérd meg, hogy milyen ügyesen tárgyalt. Ez az ego szükségleteinek felhasználásával az elkötelezettség hatalmát hívja segítségül. Az elégedettség érzés növelésével, a partner elkötelezettsége is nő, és ez valóban komoly előnyt jelenthet a jövőbeli tárgyalások során. A tárgyalásban számos olyan kimondatlan igény van, amely akár a tárgyhoz nem is kötődik. Például mindkét tárgyalópartner szeretne abban a tudatban hazatérni, hogy jól végezte a dolgát. Ha megdicséred, hogy mennyire kemény tárgyalópartner volt, az a saját szakmai sikerébe vetett hitét építi. Ennek pozitív hatását pedig nem szabad lebecsülni. Legközelebb elkötelezett lesz az irányodban, és akár olyan dolgokat is ki tud alkudni neked a főnöknél (ha nem ő a döntéshozó), amit te e nélkül nem tudnál.
Laci, a Vállalkozó Bölcsész
