A Bölcsész Vállalkozik



Ebben a blogban nyomon követheted, hogy milyen is az, amikor egy bölcsész 0 tapasztalattal vállalkozni kezd. A tartalomjegyzékhez és a cikkek rövid ismertetőjéhez kattints a fenti linkre!

Friss topikok

Linkblog

Vágjunk bele!

2008.11.06. 15:10 :: laciabolcsesz

No kérem szépen akkor vágjunk bele. A nyáron elindultam egy úton, azóta rengeteg - főleg külföldi - sikeres internetes vállalkozó anyagait rágtam át, és ezek alapján most készül egy teljesen ingyenes oktatósorozat. Egy olyan oktatósorozat, amiből magas szinten elsajátíthatod a(z internetes) cégépítés fortélyait és képet kapsz arról is, hogy hogyan tervezheted meg és építheted fel a marketingedet úgy, hogy a kis- és középvállalatok túlnyomó többségénél jobb legyél.

Hogy miért lesz ingyenes ez az oktatócsomag? Ennek több oka is van. Egyrészt még véletlenül se szeretnék az öreg róka "guru" színében tetszelegni. Szeretek tanítani, szerintem a tanácsadó biznisz még feküdne is nekem, de nem igazán tervezem elfoglalni annak a szerepét, aki úgy tanít valamit, hogy valójában maga is csak könyvből olvasta azokat. Ennek ellenére a készülő oktatóanyag (ehhez szép lassan, lépésről lépésre hozzá lehet majd férni november második felétől) bőven megérne akár 100-150 ezer forintot is, hiszen számos olyan előadás, infotermék, mérési eredmény és persze néhány személyes tapasztalat alapján lett összeállítva, amiknek az együttes értéke jóval meghaladja ezt az értéket. Arról nem is beszélve, hogy az alapanyagot olyan sikeres internetes vállalkozók adták, akik együttesen évente több mint 100 millió dollárt termélnek meg, ami azért mégis csak eredmény, főleg, ha figyelembe vesszük, hogy ezt a nemzetközi piacon teszik, ami - akárki akármit is gondol - nem egy könnyű piac. Mégis, ez a tudás nem az enyém, ezért nem is tervezem pénzért eladni. Megcsinálni viszont már csak azért is szeretném, mert ez nekem is összegzés, akkor meg már miért ne osszam meg a nagyérdeművel. :-) Ez egyébként meg fogja azt is mutatni, hogy milyen utat jártam be az elmúlt 5 hónap alatt az internet marketing és az üzletépítés terén. Szóval azoknak, akik esetleg csalódottságot éreznek, hogy júniusban - ha nem is teljesen, de mégiscsak - eltűntem, azt ez remélhetőleg kárpótlásul szolgál. ;-)

Ez volt az első ok. A második ok, hogy indítok egy szolgáltatást nemsokára (erről majd később fogok még beszélni), amihez mindez azért jó segédanyag lesz. És hát ez egy újabb jó hír. Már rengeteg munkám fekszik ugyan a hamarosan induló szolgáltatásomban, de mégis, valójában most ölt majd testet, így tényleg végig lehet követni az elkövetkezendő 2 hónapban a cucc felépülését. Remélem minden határidőt mindenki tartani fog, mert ha további csúszások lesznek, tökön szúrom magam... :-)

Röviden: nem maradtatok le semmiről. Hogy miért? Erről írok a következő bejegyzésben harmarosan.

 

Laci

1 komment

Címkék: internet marketing tervek üzletépítés

Még egy hét, és meglátjátok...

2008.10.13. 11:40 :: laciabolcsesz

Igazán bocsi, hogy eddig nem írtam. Már csak egy hét türelmet kérek. Holnap megyek az Internet Hungary 2008 konferenciára, ahol egy laptopért cserébe promózom a termékemet (feltéve, hogy én kapom a megnyerhető laptopok egyikét), csütörtök-pénteken szintén nem vagyok, aztán hét végén újra felteszem a weboldalamat, amit elvileg 6-tól elindítottam, csak rögtön tárhelyszolgáltatót is kellett váltanom a funkcionalitásbeli hiányosságok miatt. Szóval már nincs messze, hogy elinduljon az oldal, és akkor megírom a beszámolót is. :)

Köszi a türelmet,

Laci

Szólj hozzá!

Címkék: törelem

A birodalom visszavág...

2008.09.06. 13:53 :: laciabolcsesz

Pont egy hónapja nem írtam. Természetesen nem feleltettem el ezt a blogot, és hamarosan folytatódni fog a vállalkozó bölcsész fordulatokban egyáltalán nem szűkölködő kalandsorozata. Lesz benne harc, ármány és szenvedély, valamint mákos gesztenyegombóc túrógombóccal, és gundelpalancsinával körítve, nyakon öntve csokoládéöntettel és édes fahéjas tejfölös mártással. Természetesen intermezzoként Esopus fabulái is terítékre kerülnek, szóval bővelkedni fogunk tanulságokkal is.

Egyelőre megy a meló ezerrel a projektemmel kapcsolatban. Szerintem két hét múlva egész érdekes dolgokat fogok tudni mutatni. :) De addig még jelentkezem. Akkor kiderül, hogy miért is vág vissza a birodalom, és hogyan. Roppant izgalmasnak ígérkezik a következő három hónap.

Tedd már meg, hogy ha ide vetődtél, és érdekelnek a továbbiak, írsz egy megjegyzést ehhez a bejegyzéshez. Csak hogy lássam, mi a helyzet. :)

Most pedig kimegyek a Margit-szigetre. Tök jó idő van, és úgy döntöttem kiveszek 2 nap szabit, azaz lógatom a lábam a hétvégén egy kicsit.

 

Laci

11 komment

Kódolatlan nap 4. WG: Csali, a cégbirodalmad alapköve

2008.08.06. 21:21 :: laciabolcsesz

A cégbirodalmad alapköve

azaz a rövidlátó marketingről és a vevők etikus megvesztegetéséről

 

Tipp amíg nem indul a stream: a fizikai infótermék bizniszben oda kell figyelni, hogy olyan dobozba küldjük a cuccot, amit szét kell tépnie, és nem tudja ugyanabban a csomagolásban visszaküldeni, ha valamiért élni akar a pénzvisszafizetési garanciával. Fontos, hogy egyszerűvé tegyük a vevőnek a rendelést és a vásárlást, de ne tegyük egyszerűvé a visszaküldést.

Fundamentális szabály a marketingben: a megelőzést nehéz eladni. Spórolás, biztosítás, stb. nehéz.

 

Előadás

A horgászatból jövő bölcsesség: „kis kukaccal nem lehet nagy halat fogni”. Ez legyen a szemed előtt, amikor csalit készítesz.

  1. Miért kell a csali?
  2. Milyen a jó csali?
  3. Hogyan reklámozd a csalidat?
  4. Cégbirodalom (amit a csali hajt előre)

 

1. Miért kell a csali?

A hagyományos reklám szerint itt a cucc, itt a logónk, és egyetlen kérdés van: „kő’ vagy nem kő’?” Ez olyan, mintha ismerkedés gyanánt odamennél minden csajhoz és megkérdeznéd: szex mehet?

A reklám haranggörbe szerűen működik. Van egy nullához közelítő érdeklődés, aztán hirtelen megnő, és megint lanyhul. A hagyományos reklámban pont az elején, az érdeklődés kialakulása előtt akarsz eladni. Nagyon kevés lesz azon emberek száma, akiket éppen úgy kapsz el, hogy érdekli a cucc.

Másik gond, hogy ha nincs csalid, akkor olyan reklámod van, mint a konkurenciának.

A csalival te kelted fel az érdeklődésüket. Az első csali az alma Ádám és Éva sztorijából. Bár kicsit negatív konnotációja van a sztorinak, de mégis. Többnyire ez szöveg (tanulmány, hírlevél, stb.), amihez írni kell, de lehet pl. kupont/bónt is adni, amivel egyszerűen megvásárlod a vevőt. Elképzelhető, hogy lesz egy-két ember, aki ötszáz e-mail címmel regisztrál az ingyenes 2000 forintos bónodért, de elenyésző számban lesz ilyen. A többi mind becsületes vevő lesz. Érdemes a Camtasia szoftverét letölteni és megnézni, hogy hogyan próbálnak konvertálni vevőkké (angol tudás szükséges).

A csali célja: az elérhetőség megszerzése, és téged szakértőnek pozícionáljon. Ezt sosem szabad szem elől téveszteni.

 

Kérdés-válasz.

K: Érdemes-e kétfajta csalit reklámozni?
V: Érdemes, kivéve, ha nagy a piac, mert akkor két különböző oldalt érdemes létrehozni. Ráadásul, ennek megvan az előnye, hogy nem azon gondolkoznak, hogy feliratkozzanak vagy sem, hanem, hogy melyiket válasszák.

 

K: Hogyan dobjunk fel egy taxis vállalkozást? Mi lehet ott a csali?
V: Elriasztós videót kell csinálni, és félelmet gerjeszteni, hogy ha ezt nem akarja, akkor jöjjön hozzám.

 

K: Hogyan csalizzunk kopaszoknak? Ha nem nő ki a haja, teljes pénzvisszafizetési garancia van, mert jó a cucc.
V: Trükkös, mert milyen megoldások lehetnek: hajbeültetés, paróka, és ez teljesen más. Ezt kell reklámozni. Csalinak viszont csak hiteles dolgot rakhatsz fel. Létre hozhatsz egy blogot, közösségi oldalt, alapítványt, stb., amin keresztül átvághatod az első bizalmatlansági lépcsőt. Érdemes kúraként eladni, mert úgy csomag lesz, fel kell emelni az árát, aztán pedig egy tájékoztató anyagot adni nekik, amitől megremeg a térdük: ki használja könyvecske és miért, hogy használják és milyen hatása van könyvecske, stb. Behozod egy próbafelmérésre és mehet a direct sale.

 

2. Milyen a jó csali? (Mit használhatsz fel a jó csaliban?)

„Csak azért mert valami ingyenes, még nem szedjük fel automatikusan (lásd kutyapiszok).” Tennünk kell érte, hogy feliratkozzanak hozzánk és letöltsék a cuccunkat. Tegyük mindent meg az egyszerű feliratkozás érdekében (pl.: legyen ott az űrlap a pop-up ablakunkon is), és reklámozzuk kizárólag a csalit! De reklámoznunk kell, mégpedig úgy, mintha eladni szeretnénk. Egy mini sales szöveg kell a csalihoz is, hogy igazán jól működjön. Vagyis nem a cuccot vagy a céget reklámozod, mint a hagyományos reklámnál. Először kapnak valamit ingyen, aztán majd te megdolgozod őket, ha már megvan az elérhetősége.

  • Leírhatod, hogy mi történik azokkal, akik kattintanak. Pl.: ha ide kattintasz, kapsz két levelet, egy pirosat és egy kéket, a piros az ultra ajánlat, a kék a béna ajánlat, stb. Ez által biztonsági érzést nyújtasz, megszünteted az újtól és az ismeretlentől való feszengő érzést, ami a vevő fejében van (ha feliratkozom, nem fognak ezerrel szadizni mindenféle pénisznövelő cuccal, nem fogják kiadni az email címemet mindenféle szektáknak, stb.)
  • Leírhatod, hogy mi történik, ha elkéri a csalit, és mi történik, ha nem kéri el a csalit.
  • Teremthetsz egy ellenséget. Pl.: „Tudd meg, hogy milyen információkat titkolnak el és tiltatnának be a gyógyszergyártók.” Mi a lényeg? Közös ellenség, a magyarok úgyis szeretnek lázadni, plusz meggyőzöd, hogy akinek eddig hitt, többet ne higgyen.
  • Mi szerepeljen a csalireklámban? Soha ne feledd: csupán a csalinak is legyen piaci bevezetése! Ebben benne kell lennie a következőknek:
    • Kinek szól?
    • Miért kell erre figyelniük?
    • Mit ajánlunk neki?
    • A nem reagálás következményei
    • hogyan kaphatja meg?
    • További okok az azonnal reakcióra (bónuszok, stb.)

 

Kérdések és válaszok

K: Regisztrálás után mi alapján küldjek neki hírlevelet?
V: Ez a következő előadás témája lesz.

 

K: Mi a hatékonyabb? A letölthető PDF vagy többrészes levél?
V: Tesztelj! Sok mindentől függ. A PDF gyorsabb konverziót adhat.

 

K: Melyik a hatékonyabb? Letölthető vagy offline ebook?V: Össze se hasonlítható. Értékesebb a kézzelfogható cucc, de több vele a macera is. Az átlag online vállalkozó nem bajlódik nyomdával, futárral, és hátrányban van a kézzelfogható cuccot készítő vállalkozóval szemben a cucc látszólagos értéke miatt.

 

K: A magyar piacon mennyire hatékony a csali és honlapépítésnél a durva nyomulós marketing (amerikai stílusú)?
V: Igazán jól írt szövegnél nem fogja durvának és nyomulósnak érzékelni. Úgy kell éreznie az olvasónak, mintha leülnétek beszélgetni. Ha azzal van tele a weblap, hogy legelső, legjobb, stb., akkor az hatásvadásszá teszi az oldalt. De ha egy vevőd mondja ezt, akkor már jobb a helyzet. Érdemes tompítani a szuperlatívuszokat, mintha leülnénk kávézni.

 

K: Szolgáltatáshoz infóterméket csináljunk vagy más jellegű bónuszt – pl. autóhitel szolgáltatáshoz infótermék arról, hogyan ne verjenek át vagy mosásbérlet bónusz?
V: Amelyikkel neki könnyebb.

 

3. Hogyan reklámozd a csalid?

Egyszer megcsinálod, aztán sosem a céged reklámozod, hanem a csalid:

  • reklámozd online
  • szakmai magazinban hirdetéssel – pl. havonta egy szakmai cikk
  • rádió
  • szórólap
  • TV
  • óriásplakát

Az online előnye, hogy pontosan tudhatjuk, hogy mennyibe kerül egy vevő, de elvághatjuk magunkat rengeteg vevőtől, akik offline elérhetőek lennének.

 

Kérdések és válaszok


K: Mi számít igazán? Egy nagyon jó ajánlat, vagy nagyon jó személyes kontaktus?

V: Mindkettő számít. Melyik módszer hatékonyabb a számodra? Az automatizált e-mail marketing, vagy a személyes eladás? Ettől függően dönts! Szakértőként is pozícionálhatod magad, ennek lépései:

  1. Felépíteni magad, mint szakértő
  2. Mutasd, hogy mennyire elérhetetlen vagy – pl. ügyfélidézetekkel (Tóth András egy jó minta lehet erre).

 

K: Egyedi selyemfestéssel optikusokat célozni meg. Plusz selyem törlőkendő ajándékba. Mi legyen a csali?
V: Franchise központot kell megtalálni. Nem kell csali. Esetleg adhatsz ajándékot előre, mintegy beetetésként.

 

4 komment

Címkék: csali

Kódolatlan nap 3. GD: Linképítés és Web2.0

2008.08.04. 21:11 :: laciabolcsesz

Forgalomnövelés és linképítés az új korszakban.

Web2.0-es technikák

Ha nem használod a Web2.0-es technikákat, nem fogod megérteni a következő trendeket sem az internetes pénzkeresésben.

A forgalomnövelés előnyei

  • Ingyenes
  • Kisebb energia befektetés (ma már a linképítés sem olyan nagy fáradtság)
  • Iszonyatos forgalom (digg proof: ha kiírom a lap oldalára, hogy digg proof, mert sokszor van olyan, hogy kikerül egy népszerű oldalra a linked, és akkora forgalom jön hirtelen, hogy behalnak a szervereid.)

 

Social marketing (Közösségi marketing)

Mi is ez? Annak a kérdése, hogy hogyan tudjuk felhasználni a közösségi jegyeket magukon viselő oldalakat marketing célokra (forgalomnövelés és kapcsolatépítés). Pl.: YouTube, IWIW, Digg, StumbleUpon, del.icio.us, fórumok, stb.

Felhasználjuk ezt vagy kihasználjuk?

  • Felhasználás: kreálsz egy jó tartalmat, és szeretnéd, ha az emberek ezt az értéket megkapnák.
  • Kihasználás: sárdobálás szinten mindenkit szeretnél az oldaladra terelni, és nem az a cél, hogy értéket adjál.

A forgalomnövelés kb. félúton van a kettő között.

Ha jól csinálod, három helyről növekszik a látogatottságod:

  • Direkt forgalom. Írtál egy jó cikket, kirakod egy linkmegosztóra, az embereknek tetszik, és megszavazzák, hogy feljebb kerülj, plusz átkattintanak az oldaladra. A lényeg, hogy a látogató direktben hozzád érkezik.
  • Linképítés. Növeled az oldaladra mutató linkjeid számát, amivel egyre feljebb kerülsz a keresőkben, ha a linkek nem kölcsönösek.
  • Keresőforgalom (helyfoglalás). Amikor kihasználsz egy közösségi oldalt, akkor annak egy aloldalán a te tartalmad lesz a közösségi oldal keretében. Ide érkeznek a látogatók, de ott lesz a link a weboldaladra, ahonnan jöhetnek még látogatók.

A videós megosztó oldalak előnye, hogy a keresőben azonnal képet is betesz, ami automatikusan vonzza a szemet. A keresőkben egy 5-7. hely akár jobb lehet egy videós aloldalon (pl. egy YouTube videóddal), mint az első hely, mert megkerülhetetlen a tekintetnek.

A linképítés további előnye, hogy elképzelhető, hogy több helyet is lefoglalsz az első 10 helyen.

Arra kell vigyázni, hogy a link tartalmazza a kulcsszavunkat amire szeretnénk előre kerülni, különben nem sokat ér a link, és nem fogsz feljebb kerülni a keresőkben. Miért? Gondolj bele: a link szövege navigálja az embereket, az sejteti, hogy mi lehet a link mögött. A keresőknek ez fontos, hiszen ők is téged próbálnak kiszolgálni. Éppen ezért, ha sok olyan linked van, ami a kulcsszavadat tartalmazza, akkor nagyobb eséllyel leszel az első arra a dologra. A „klikk ide” szövegű linkek például éppen ezért teljesen használhatatlanok. Még egy jó tanács: ne ragozzátok a szavakat, mert a keresőben nem ragozott szavakra keresnek.

Mitől teljesítenek ilyen jól a linkelt oldalak a keresőkben?

  • Nem linkcsere! A linkcsere nem működik, mert a Google nem veszi őket figyelembe. Szinte se
  • Időfaktor (mikori a tartalom?). Többnyire a gyorsabban frissülő oldalaknak nagyobb a szerepe a keresőkben is. Frissítened kell tehát az oldaladat, ha jobb kereső helyet csak így kaphatod meg. A közösségi oldalak nagy előnye, hogy gyorsan frissülnek, ezért ha oda bekerülsz, az jó lehet.

 

Közösségi oldalak típusai

  • Híroldalak: Propeller, Digg, Plime
  • Közösségi hálók: MySpace, IWIW, FaceBook, MyVIP, stb.
  • Linkmegosztók: Del.icio.us, StumbleUpon, Linkter.hu, Reddit
  • Videómegosztók: indavideo.hu, youtube.com, viddler.com,
  • Blogok (hozzászólás, trackback [ez a trackback vagy visszaping / visszakövetés URL: ezen keresztül írhatsz egy saját bejegyzést a saját blogodra, és a trackback annál a blognál ad meg egy linket a te blogodra, amelyikre válaszolsz): blog.hu, blogspot.com

 

Results detection (Eredménykutatás)

Nézzük meg, hogy mi működik, hogy a közönség mely linkeket szavazta fel, mik tetszettek nekik, és egyszerűen utánozzuk le.

  • Hogyan kerülj be?
  • Ne erőszakold rájuk a tartalmadat (nem biztos, hogy a te témád úgy működik ott, ahogy te szeretnéd).
  • Nézd meg mi működik, milyen a közösség
  • Alkalmazkodj (hozz létre olyan tartalmat, ami az ottani véleményvezéreknek is tetszhet)
  • Fókuszálj (1-2 oldal hatásosabb, mint ha sokkal foglalkozol)

Nézd meg például az index.hu címlapján a blog.hu ajánlót. Nézd meg mi alapján, mik hoznak nagyobb forgalmat, stb. Olvasd el, hogy milyen tartalmat raknak ki: szex, nemi szervek, fikázás, elkúrta, stb. De találd meg, hogy hol fordul elő a célpiacod, nehogy olyasmire pazarold az idődet, ami nem hoz neked megfelelő minőségi látogatottságot.

 

Kezdj neki!

Az alap a jó tartalom. Van egy szuper cikked, videód, amiről úgy gondolod, hogy másnak értékes. Ez magától is terjedni kezd, de ebbe ne bízzál, tedd láthatóvá azt a jó tartalmat! Ha megvan a tartalom, akkor

  • Rakd el a közösségi könyvjelző oldalakon a linkjeidet (mélylinkelés) és kedvenceidet! Néha még a konkurencia linkjeit is érdemes felrakni, hiszen így te kontrolálod a guruvá avatásod folyamatát, te leszel a téma szakértője (hiszen a konkurencia linkjeit is feltetted).
  • Küldj be cikkeket a híroldalakra.
  • Vedd rá a látogatóidat, hogy megosszák a tartalmaidat. Ezzel előrébb jutsz. Rakd be a kedvenceid közé, küldd el barátaidnak a linket, stb. Ne bízz abban, hogy ezt magától fogja csinálni még akkor se, ha nagyon jó tartalmat csinálsz!
  • Blogolj! Online vállalkozásnál ez kötelező! A Google amúgy is nagyon szereti a blogokat.
  • Készíts videót! Mivel mindenki más-más információtípusra áll rá (szöveg, hang, videó), ezért érdemes mindegyiket használnod, hogy a legjobb hatást érd el. Ingyenes szoftver erre: CamStudio. Használd a www.tubemogul.com oldalt! Ez egy nagyszerű eszköz a videómarketinghez. Ide feltöltöd a videódat, és ott bepipálod, hogy melyik videómegosztó oldalra szeretnéd feltenni a videókat. Így tulajdonképpen egy helyről teheted fel sok oldalra, és nem kell minden megosztó oldalra fellépned.
  • Kezdj mikroblogolni (pl. twitter.com, seesmic.com [videóblog]). Ezek újabb és újabb aloldalakat hoznak létre, ezért egyre nagyobb részét foglalod el az Internetnek. Írsz egy bejegyzést, utána itt rögtön lehet egy kis emlékeztetőd, hogy új bejegyzésed van, és odateszed a linkedet is.
  • Engedélyezd a tartalmaid feldolgozását.
  • Keresd meg, hogy melyik oldalt használja a közösséged.

 

Linkcsali

  • Lista, felsorolás (Top X). Valamilyen témában linkelhetnek erre az oldaladra. Annyit mondasz, hogy nem mondom el, mert itt tök jól le van írva, hogy mi a top 10 hiba X témában.
  • Vitatéma. Én ezzel értek egyet, és belinkeled a tartalmad. Mások is így fognak tenni.
  • Manifesto.
  • Humor

 

Videómarketing

Nem elég csak felölteni. Egyáltalán nem mindegy, hogy mi a videó címe, milyen kategóriákba teszed be, mert a cél az, hogy az oldal neked plusz forgalmat generáljon. Tipp: a videók mellett általában ott szoktak lenni oldalt a te kategóriádhoz hasonló legnépszerűbb videók. Nézd meg, hogy milyenek az ott lévő videók és próbálj meg oda bekerülni (eredménykutatással). Használd fel a videóajánlót!

 

1 komment · 1 trackback

Kódolatlan nap 2. SF: Hogyan kerestem 1 900 000 Ft-t 19 nap alatt 17 000 Ft befektetéssel?

2008.08.02. 21:17 :: laciabolcsesz

Hogyan kerestem 1 900 000 Ft-t 19
nap alatt 17 000 Ft befektetéssel?

Egy kampány, ami egyszerűbb mint egy pohár víz.

 

Feritől ha valamit meg lehet tanulni, az az, hogy hogyan adj elő teljes természetességgel egy sztorit, mintha éppen ott találná ki. Elmesélt egy történetet: ott volt WG konferenciáján, ahol kb. 1500 ember volt. A szünetben kiment a pulpitusra, és körbenézett, és amikor meglátta a cégvezetőkből álló tömeget, rájött, hogy ezt két éven belül ő is meg szeretné csinálni. Ha Wolf Gábor meg tudta csinálni, akkor ő is – gondolta. Tehát minden nézőt megkért (e pillanatban kb. 650-en nézték a streamet), hogy írják be a kedvenc fórumukba, blogjukba, stb., hogy bárki számára nézhető az előadás, vagyis hozzanak még egy embert, hogy az előadás végére több, mint 1500-an nézzék az adást, és Gáborra mosolyoghasson, mint egy tejbetök. Legjobb példa a sztoriba ágyazott vírusmarketingre.

VIP kampány 17 ezer forintos befektetéssel (az is azért, mert nem ért a weblapokhoz) ami kevesebb mint három hét alatt majdnem 2 milliót hozott.


 

Termék (a legelső infótermék a magyar autóhifi piacon)

 

A csomag tartalma (minden online letölthető formátumban)

  • 3 leckéből álló tanulmánysorozat (PDF formátumban)
  • Teszt CD
  • Szóró- és POS anyagok, amiket egyéb forgalmazók ingyenesen adtak (a megjelenésért cserébe).

 

Kampány adatok

 

  • Adatbázis 9000 email címmel
  • Kommunikáció kizárólag emaillel
  • Időtartam 4 nap
  • Nincs előkampány, azonnali nyitás (Hiba: nincs nyitás előtti sózás!)

 

Kritika: mit képzel a Surányi, hogy információért pénzt kér, amikor az a dolga, hogy az én kérdéseimre választ adjon az üzletébe. Ezek a célpiac visszajelzései.

 

1. nap: a leckék elkészítése

 

Fórumok átnézése, visszatérő kérdések / problémák leírása, ezekre lesz majd válasz a tanulmányban.

 

  1. Hogyan védd meg az autódat az autótolvajoktól?
  2. Hogyan építs mélyládát úgy, mint a legprofibbak? Testre szabott rendszert akarnak, és nem olyan drágán, mint ahogy azt meg lehet szerezni.
  3. Hogyan építs hifit gyári autórádió köré? A beépített autórádió, aminek a kiszedése komoly problémát okoz, mert szinte az autóra van öntve, hogyan építhetsz normális hifit.

 

Leckeírási tippek: Vázlatszinten fel kell írni a legfontosabb pontokat. Írjunk 4-5 pontot. Több nem kell. Utána 1 pontot kiválasztasz, és arról is írsz 8-10 pontot, aztán így tovább. Egyre mélyebben írod meg az egyes dolgokat. Fél óra alatt egy-két oldalt simán meg lehet írni. Kapsz 30-40 pontot, ezek után pedig mindegyikhez írsz négy-öt mondatot, és azonnal lesz egy 20 oldalas tanulmányod. Vagyis első nap kész lett a tanulmány.

 

2 nap: kampány megtervezése

 

  1. 3 lépésből áll
    1. ajánlat
    2. figyelmeztetés (lassan elfogynak a csomagok)
    3. utolsó figyelmeztetés (mindjárt lejár az idő)
  2. 3-as limit
    1. idő (csak 4 napig)
    2. 100-as limit (az első száz részt vesz egy ajándéksorsoláson)
    3. 300-as limit (ajándékot kap az ingyenes cuccokból POS, szóró anyagok, stb.)
  3. Ár tesztelése
    1. Split teszttel

 

3-5 nap: támogatók szerzése

  1. Ajándéksorsolás: 3 autóráció, 2 20 ezer forintos vásárlási utalvány, cserébe megjelennek, mint fő támogatók. Sales levelet kaptak, mert mindig minden sales levél, ha szeretnél valakit. Leírta, hogy miért szuper neki, ha bekerül, és mindenki igent mondott, a végén még vissza is kellett mondani néhány támogatót.
  2. Teszt CD: a forgalmazó logója szerepel a CD-n és a tokon is, illetve a márkáját népszerűsíti. Ezeket is a beszállítók adják, hogy cserébe szerepel az ajánlaton, mint támogató. A címlista tehát kincset ér, mert erőpozícióba tesz. Csak annyit kell mondani, hogy ennyi meg ennyi embernél megjelenhetnek. Ha nem érdekli őket, akkor majd a konkurencia.

 

7-11 nap: A rendszer összeállítása

  1. Sales levelek elkészítése
    1. Ajánlat elkészítése. Annyira egyszerű és gáz, hogy Feri már szégyelli, úgyhogy nem mutatja meg.
    2. Fogynak a helyek, ajánlat még egyszer + vevői vélemények. A megrendelőktől megkérdezte, hogy miért rendelték meg, és ezekből csinált vevői véleményeket.
    3. Elfogyott az első 100, de a 300-ban még benne lehetsz, ajánlat még egyszer + 30 napos garancia (ha vacillálsz, dőlj hátra, rendeld meg a cuccot, és visszakapod az árat, ha nem vagy vele elégedett). Itt vége is volt. Hiba: elfelejtette közölni, hogy már elfogyott a cucc, és nem lehet tovább rendelni.
  2. Program elkészítése (hogy működjön az autoresponder)
    1. Manuális levélküldés
    2. Szűrés: aki már regisztrált, kap egy „kösz” levelet és a többi ajánlatot már nem kapja meg.
    3. „Majd később benézek” oldal (ez azoknak volt egy link, akik most nem akarnak rendelni, és normálisan X-et nyomnának. Így többnyire a linkre klikkeltek, ahol rögtön megkapták a 30 napos garanciát, ha megrendelik.)
    4. Rendelési oldal elkészítése

 

11-13 nap: Split teszt

400-as listának lement a kampány, 200-200 címre más-más árral.

200 címre 2740 Ft-s árral. A futárszolgálat anyázott mert 260 Ft-ot simán visszakérnek, és egész nap vissza kellett adniuk. 1 levélnél 14 rendelés, 2 figyelmeztető levélnél 0 rendelés (vagyis akit érdekelt, az vacillálás nélkül kifizette volna ezt az összeget). Várható rendelés tehát 14/200*9000=630, vagyis 630 csomagot lehetett eladni. A várható árbevétel: 1750000 Ft.

200 címre 3740 Ft-s árral. Itt egy levélnél 9 rendelés, 2 figyelmeztető levélnél 3 rendelés még pluszban. Vagyis a várható rendelés 12/200*9000=540, vagyis ezen az áron 540 csomag adható el. Várható árbevétel 2050000 Ft. Mivel itt már a figyelmeztető levelekre is érkezett rendelés, látható, hogy a 3740 Ft-nál már vacilláltak néhányan, ellentétben a 2740 Ft-os árnál, ahol 0 megrendelés érkezett a figyelmeztető levelekre.

Hiba: nagyjából ugyanannyian rendeltek mind a két árnál, és ebből nem vonta le a megfelelő következtetéseket. Simán elképzelhető, hogy jóval drágábban is el lehetett volna adni, ha Gauss görbés teszttel nézzük az árat.

 

13-15 nap: előkészületek a rendelésre

  • POS anyagok beszerzése 1650 Kg-nyi matrica és prospektus (teherautó hozta, és targoncával vitték az anyagot)
  • Boríték beszerzése (az is irgalmatlan mennyiség)
  • „Köszönöm levél” megírása
  • Gyomorgörcs beszerzése (avagy Úr isten, ha targonca viszi csak a bónusz anyagokat, akkor mibe fogtam?!!)

 

16. nap: első levél

  1. 2007 06 22-én reggel 9:00-kor mentek ki a levelek.
  2. A 100. regisztráció 13:13:06-kor futott be, úgy, hogy még ki se ment az összes levél, hiszen a szerverterhelés kiegyensúlyozása miatt lassan küldenek ki 9 ezer levelet.
  3. A nap végére 427 rendelés érkezett.
  4. Az előzetes kalkuláció 410 darabot mutatott az első levélre, tehát a split tesz elég pontosan felmérte, hogy mire számíthatunk.

Már az első nap elfogytak az ajándék csomagok, tehát ki se lehetett küldeni a levelet, hogy már az első 100/300 darab elfogyott, ezért több szóróanyag kellett. Az első napiak mind megkapták az ajándékot.

 

17-19. nap

Mennek ki a levelek és jobb ak a rendelések, mint ahogy azt a split teszt mutatja. A legelső rendelőktől vevői vélemény bekérése.

Az utolsó levél kiküldésére nem is rendeltek már, pedig kellett volna. Tanulság: túl alacsony volt az ár! Összesen 579 rendelés futott be, a split teszt szerint pedig 540 rendelésnek kellett volna érkeznie, tehát megint csak elég pontos előrejelzést adott.

 

Egyéb nem várt eredmények

Folyamatosan csöngött a telefon, mert nem küldött visszaigazoló emailt, így mindenki kérdezősködött: „Megkapták a rendelésem?”, „Mikor jött a csomag?”, stb.

A beszállítók is megköszönték az egészet, hálálkodtak, jobb lett a kapcsolat.

Ez idő alatt egyetlen hírlevél leiratkozó volt.

A napi átlag látogatottság 2200-2500 látogató helyett a kampány alatt 5300 (a csúcs 6480) volt úgy, hogy az oldalletöltések aránya kb. 10%-ot csökkent. Vagyis kevesebb oldalt néztek ugyan meg, de csak 10%-kal, miközben kb. 110%-kal nőtt a látogatók száma. Az új látogatók tehát rendesen körül is néztek az oldalon.

Bónusz: 1800 új regisztráció érkezett be.

 

Konklúzió

Kevés munkával rengeteg pénzt lehet keresni úgy, hogy közben még a listád bővül és az ismertséged javul. Ne várj tehát a tökéletességre. Csináld, csináld, csináld. Most!

 

1 komment

Címkék: kampány esettanulmány

Kódolatlan nap 1. NV: Webes meggyőzés mesterfogásai

2008.07.31. 21:02 :: laciabolcsesz

Webes meggyőzés mesterfogásai

avagy hogyan kommunikálj úgy, hogy akár 700%-kal növeld a bevételed
r
áadásul úgy, hogy Te leszel a szakma legzseniálisabb guruja

 3x10=??? 3x10=29. Miért? Három ember, elmennek egy motelbe, és fejenként kivesz egy szobát. A szoba ára fejenként 10 dollár. Kifizették és elvonultak. De… a portás rájött, hogy jár nekik csoportos kedvezmény, ami összesen 5 dollár hármójuknak. Szóval a kifutófiúval visszaküldte, aki viszont ekképp gondolkodott: úgysem tudják elosztani, szóval zsebre vágok 2 dollárt, és mindenkinek visszaadok 1-et. Így a vándorok fejenként 9 dollárt fizettek a szobáért, azaz összesen 27 dollárt, plusz két dollár van a kifutófiúnál, vagyis összesen 29 dollár. De hová tűnt az az egy dollár?

A meggyőzés a vállalkozók legfontosabb eszköze. A meggyőzésünk ereje egyenesen arányos a bevételeinkkel. A meggyőzési fegyverarzenálunk tételei:

  • AIDA (attention, interest, decision, action, azaz figyelem, érdeklődés, döntés, cselekvés):
    • Kelts fel a figyelmet (hatásos főcím és alcím)
    • Keltsd fel az érdeklődést (azonosulás, sztori, ismertetés, hitelesség bizonyítása)
    • Keltsd fel a vágyat (különlegességek, listaszerű felsorolás, ár felértékelése)
    • Szólítsd cselekvésre (vásárlás ajánlása, ajánlat felértékelése, figyelmeztetés a lemaradástól)
  • Lődd be a célpiacod és nekik kommunikálj! Minél jobban szűkíted, annál hatékonyabb lesz. Példa: Panasonic DVX100 videokamera, ami a kategória legsikeresebb kamerája lett pár hónapon belül. Miért? Mert az amatőr videósok álmát felismerte. Az ő álmuk az, hogy Hollywood feelingű filmet készítsenek, hogy filmérzetet hozzanak létre. Ezért kidobott egy félprofi kamerát, ami 24 egész képkockát rögzít másodpercenként (ez a mozi szabvány), és belerakott egy képbeállítási funkciót, ami viszonylag élethűen lemodellezte a mozifilmek kontrasztját. Ezek után elkezdte kommunikálni, hogy Hollywood feeling elérhető áron. Sláger is lett, később már hiába másolták mások, mert a Panasonic volt az első ebben a piaci szegmensben.
  • Legyünk futópad kereskedők! Hogyan lennél a legsikeresebb futópadárus Magyarországon? Sportoljon és fogyjon a lakásban. Miért? Mert kétféle vásárló van: a konditermes és az, aki otthon kényelmesen fogyni akar miközben emaileket olvas, TV-t néz, stb.

    Hatékony üzenetátadás 4 titka:
    • Jó hirdetési csatornákon, egyenesen a célközönséged
    • Odaszegezed a szemünk a főcímmel
    • Írsz nekik egy jól felépített reklámszöveget
    • A végén vásárlásra bírod őket egy ellenállhatatlan ajánlattal

  • Tudd, hogy miért vásárolnak az emberek! Mire vágyunk? Bármire, amiben saját hasznukat látják. Pl.: vigaszt, kényelmet, biztonságot, hatékonyságot, eleganciát, szórakozást, erotikát, élet értelmét, tudást, stb.        
    Meg kell értened az emberek álmait, a motivációik forrását, mert így tudsz jobban és meggyőzőbben kommunikálni.
  • Ismert, hogy mit akarnak elkerülni az emberek. Pl.: betegséget, halált, szomorúságot, öregkort, idegeskedést, munkát, szégyent, félelmet, nyomást, feszültséget, stb.

 

Konkrétumok:
  1. Az egyenes közlés főcím: „Kapjon vissza 12%-ot készpénzben, melyet levásárolhat az üzletünkben”
  2. Kérdés típusú főcím: „Mit tenne, ha ez a pénz már az öné lenne?”
  3. Elismerő főcím: „A terméknév növelte az eladásomat 357%-kal!”
  4. Parancsoló főcím: „Ez az ön esélye, hogy sikeres legyen, tegye meg hát…”
  5. Hogyanos főcím: „Hogyan legyen Ön a tökéletes szerető?”
  6. A kezességet kijelentő főcím: „Szoftverünk garantálja, hogy hozzásegíti önt …”
  7. A hasznot ecsetelő főcím: „5 teljesen bizonyított út arra nézve, hogy hogyan keressen az Interneten pénzt”
  8. Számozott főcím: „7 titok, amely Önt jobb szónokká teheti”
  9. Radikális főcím: „Nőcsábászok eskü alatt vallják, hogy ilyen ócska, de működő csajozási trükköt még sosem láttak!”
  10. Erőteljes szavak főcím: „Hogyan juss te is hozzá a bizonyítottan leghatékonyabb, tökéletesen működő, Magyarországon még teljesen új kopaszodás elleni samponhoz?”

 

10+1 legerőteljesebb szó a reklámszövegekben:

  1. Fedezze fel! „Fedezze fel ön is, milyen az, amikor belesüpped különleges hidromasszázs fotelünkbe.”
  2. Könnyű! „Tuti fogyikapszula. Soha sem volt még ilyen könnyű lefogyni!”
  3. Garantálva! „Garantáltan sikerülni fog önnek is, hisz már több tízezer embernek könnyűszerrel sikerült”
  4. Egészség! „Ön is megérdemli, hogy egészségesen éljen…”
  5. Hogyan! „Hogyan szerezz magadnak egy igazi bombabarátnőt egy héten belül… Tanuld meg a tudatalatti csábítás trükkjeit és felejtsd el, hogy hogy nézel ki”
  6. Új! „Ez a termék Amerika bizonyítottan első számú hajnövesztő zseléje”
  7. Kipróbált! „Ez a termék tízezrek által kipróbált és HiTech laboratóriumokban többszörösen letesztelt!
  8. Sikeres! „Ön is hihetetlenül sikeres X lesz, ha elvégzi XT tanfolyamunkat”
  9. Biztonságos! „A termék végre egy teljesen biztonságos fogamzásgátló!”
  10. Takarítson meg! „Takarítson meg milliókat a lakásvásárlásnál! Tanácsadóink megmutatják hogyan”
  11. Titok! „7 féltve őrzött titok, ami Önt jobb szeretővé teszi!”

 

Hatékony értékesítési szavak

  • Könnyű
  • Új
  • Eredmény
  • Kézzelfogható
  • Most érkezett
  • Korlátolt példányszámú
  • Erőteljes
  • Figyelemreméltó
  • Szenzációs

 

Szövegírási alapelvek:

  1. Mindig az olvasó van előnyben. Tehát az olvasó érezze úgy, mintha személyesen neki írnád a szöveget!
  2. A legjobban megnyerő előnyöket legfelülre, az első két bekezdésbe tedd! A pontszerű felsorolásnál is.
  3. Használj rövid mondatokat! Nem kell kétszavas tőmondatokat használni, de túl körülményes mondatokat hagyjuk.
  4. Használj szövegkiemeléseket!
  5. Ne használj technikai zsargont!
  6. Légy tömör és velős! Térj egyenesen a tárgyra. Vannak, akik szeretik a hosszú szövegeket, de általánosságban jobb a tömör szövegek konverziója.
  7. Légy barátságos!

 

Szövegírási stílusok:

 

  1. Direkt – megmondom a frankót. Tényszerű logikára hat (PJA nincs szükséged fejvadászra)
  2. Őszinte (autostitkok.hu)
  3. Sztorizós (WG)
  4. Közvetlen (WG)
  5. Személyes (GD)
  6. A nagyképű (casanovatitkok.com)
  7. Egyéniséget belevivő (Schlingloff: sokat ír, egyedien udvarias; WG: lazán ír, egyedi, direkt és szórakoztató stílus)
  8. Negatív szövegírási technika (lemaradsz róla, pl: autostitkok.hu)

 

A profithoz vezető legrövidebb út a félelmen keresztül vezet:

  • Az emberek többsége folyamatos félelemben él
  • Félnek, hogy lemaradnak
  • Félnek, hogy veszítenek valamit.
  • Félnek attól, hogy a tömegben megbújó szürkeségük miatt hátrányokat szenvednek, stb.
  • Pl: Miért nem tud Ön lefogyni, és miért tudnak mások? Továbbra is szegénységben szeretné leélni az életét? Hamarabb megöregszik, mint gondolná?

Ezek után jön a termék, mint megoldás.

 

Mire lehet hatni?

 

  • Kapzsiság. A kapzsiság emberi alapprogram.
  • Türelmetlenség. Mindent azonnal szeretnénk.
  • Kíváncsiság. Pl. a Hogyan szóval.
  • Sikersztori. Hogyan lettem lúzerből szaki? Azonosulnak veled és motiválódnak. Használj humor elemeket. „Pl.: tisztára kiakadtam, amikor ekkora lett a hasam, mert a fütyim 5cm-rel rövidebbnek látszott, és a barátnőm folyton ezzel szekált” A humornak mindig a sztorihoz kell kapcsolódnia, nem szabad sértőnek lennie, nem szabad negatív dolgokkal viccelődni, és trágár se lehetsz (de pikáns igen).
  • Erotika. A vizuális elemek a férfiaknak azonnal vonzza a tekintetét. Vagyis ez egy figyelemfelkeltés, de nagyon ügyesnek kell lenni a reklámnak utána, hogy átvigye az üzenetet. A nőkre inkább a művészi ábrázolás hat.

 

Mit tanulhatunk egy TVShop reklámból?

Ez a legjobb ingyenes Marketing Kurzus: www.topshop.hu. Másolj sokat! Gagyinak tűnik, de mégis véresre keresik magukat vele egy tucat országban emberek.

 

 

Szólj hozzá!

Címkék: meggyőzés

A grafika szétbarmolja az eladásainkat?

2008.07.30. 20:59 :: laciabolcsesz

Ha egyszer végre lesz időm összeírni, amit eddig tanultam, nagyon ütős cuccot írok az online bizniszépítésről... :). Addig is íme néhány jó tanács és ötletlista:
 

  1. Grafika. Ne használj bonyolult grafikát! Az oldal legyen minél egyszerűbb, mert a sok grafikai elem csak eltereli a látogató figyelmét. Főleg a header érdekes! Ha nincs fejléced és grafikád, jóval magasabb lesz a konverziód, vagyis jóval több ember fog feliratkozni a hírleveledre, vagy fog vásárolni tőled. Ne kérdezd miért, de számos ember kipróbálta, és ez van.
  2. Egylinkes akció. Ne legyen túl sok link annál az akciónál, amit a látogatótól elvársz (vagyis amit konverziónak tekintenél). Legyen csak egy.
  3. Laptető. Ne tégy linkeket a lap tetejére! Ezzel jócskán megdobod a konverziódat.
  4. Partnerprogram. Ne reklámozd a partnerprogramodat az oldal tetején! A látogatók 99,9%-ának fogalma se lesz róla, hogy mi az a partnerprogram, és nem is ezért jön ide. A 0,01%-ért meg felesleges kitenni az oldalad legfontosabb részére.
  5. Első képernyő. Az első képernyő a legfontosabb az oldaladon. Ez alapján fogják a látogatók eldönteni, hogy lelépnek vagy maradnak. Ide írd mindazokat a HASZNOKAT, amiket elnyerhetnek, ha folytatják az olvasást.
  6. Határidők. Használj határidőket amilyen gyakran csak lehet. Ne adj lehetőséget a látogatónak, hogy átgondolja a dolgot. 99%-uk nem rakja el a könyvjelzők közé az oldaladat, és sose jön vissza, még akkor sem, ha érdekesnek találta.
  7. Diszkont ár teszt. Tedd ki a teljes árat, és add meg nekik a lehetőséget, hogy egy adott határideig megrendelve X%-os kedvezménnyel vegye meg a termékedet.
  8. Bónusz. Jó bónuszt vagy ajándékot használj, ne olyat, amit mindenki más! Olyan bónuszt adj, amit az emberek máshonnan nem szerezhetnek be.
  9. Garancia. Különösen a letölthető termékeknél működik, de más termékeknél is jó lehet. A pénzvisszafizetési garanciánál mondd a látogatóknak, hogy megtarthatja a terméket. Amúgy is megtarthatja, de ha ezt kommunikálod, az nagyon jól tud működni.
  10. Vevővélemények. Szerezz vevővéleményeket!
    • Minél több információt adsz meg a vevőtől, annál valószerűbbnek tűnik. Fotó, teljes név, város, videó, stb., használj amit csak tudsz, mert javítja a hitelességet.
    • A hitelesség javításának másik eszköze, ha konkrét információt tartalmaz, mint például „357 610 forintot kerestem vele két hét alatt”. A konkrét, részletes szám hihetőbb, mint mondjuk a 350 ezer.
    • A vevővélemények vonatkozzanak a terméked különböző aspektusaira. Ha jó bónuszt adsz, arról is kérhetsz vevővéleményeket.
    • Ha új a terméked, küldd el egy vevőjelöltednek vagy egy JV partnerednek, hogy értékeljék és adjanak róla neked cserébe egy vevővéleményt. „Megnéznéd, és elmondanád róla a véleményedet, amit én vevővéleményként kirakhatok?” A legtöbb ember boldogan megteszi.
    • A terméked hátulján vagy DM-ben kérd meg a vevőidet, hogy őszintén mondják el a véleményüket a termékedről. Ezzel automatizálhatod a vevővélemények beszerzését, a vevőid pedig jól érzik magukat (különösen a DM-es megoldásnál), mert kikéred a véleményüket.
  11. Pop-up ablakok. Ha nem használsz pop-up ablakokat, pénzt veszítesz és kész. Használj! Mindenki utálja, mindenkit idegesítenek, de mégis működnek, és drámaian megnövelik a regisztrációkat (http://www.popovergenerator.com). A pop-up ablakok kb. 70%-át már tiltják. Ezt mindenki tudja. De ha modal window-t használsz, akkor biztosan nem. Csak keress rá erre: „showModalDialog” és olvasd el a leírást az MS oldalán. Ezeket még igen kevés pop-up blokkoló tudja blokkolni.
    • Belépéskor.
    • Feliratkozáskor. A konverziód kifejlesztésénél kérd meg, hogy írja le, miért iratkozott fel, cserébe felajánlhatsz neki valamit, ami az eredeti opt-in ajánlatban nem volt benne.
    • Kilépéskor. Ha mégsem vásárolt nálad valaki, és le akar lépni, betehetsz egy pop-upot, amin felajánlod, hogy megkapja a cuccodat ingyen, ha őszintén megmondja, hogy végül miért nem rendelt. Nyugodtan lehetsz te is őszinte, és megmondhatod: ez segít neked a marketingben.
  12. Köszönőlap. Ne nagyold el. Ez a legfontosabb lap, hiszen ekkor döntötte el a látogató, hogy megbízik benned és a fejét a vásárlásra adja. Köszönd meg neki, mondj el egy történetet (főleg magadról, hiszen amikor tőled vásárolnak egy infoterméket, tulajdonképpen téged vásárolnak meg: a te életedet és tapasztalatodat, tehát ez lesz a legnagyobb bizalomépítés). A lényeg, hogy csak érezze magát elégedettnek a vásárlás után.
    • A köszönés után AZONNAL adj neki egy újabb ajánlatot (upsell)!
    • Ajánlj fel „ingyenes próbát” az előfizetős szolgáltatásodból.
    • Használd az oldalt arra, hogy a partnerprogramodat reklámozd, és kérdezd meg őket, hogy akarnak-e partnerek lenni. „Köszönöm, hogy megvetted a termékemet! Tényleg, tudtad, hogy kereshetsz 10 ezer forintot pusztán azzal, hogy valaki rajtad keresztül veszi meg ezt a terméket? Klikkelj ide és iratkozz fel a partnerprogramba!”
    • Azok, akik X terméket megvették, megvették Y terméket is (Amazon).
    • Ajánlott anyagokat is kitehetsz az oldaladra. (Stephen Pierce nagy sikereket ért el ezzel).
  13. Megerősítő oldalak. Használd a megerősítő oldalakat (amikre megérkeznek miután feliratkoztak vagy beküldtek egy űrlapot. Ezt mindenki úgy használja, hogy „Köszönjük, hogy feliratkoztál!”. Ennyi erővel viszont lehetne azt is, hogy „Köszönjük, hogy feliratkoztál! Mellesleg tudtad, hogy…”
  14. Login és logout oldalak. Ha a partnerprogramot a saját oldaladon futtatod, ezt simán kihasználhatod. Betehetsz egy reklámot, amit muszáj megnézniük, ha be akarnak lépni.
  15. Email megerősítők. Ugyanúgy. „Köszi, a feliratkozást! El is felejtettem mondani, hogy…”. Sőt, ha ez olyan e-mail, amit valószínűleg sokáig megtartanak (jelszó van rajta, stb.), akkor arra mindenképpen kell egy ajánlatot tenni.
  16. Tesztelj! Lopj másoktól, és tesztelj úgy, hogy két verziót kipróbálsz és méred az eredményeket (split test)! Ha valaki kitalált már valamit, ne szégyelld ellopni a működő ötletet, de mindig teszteld le, hogy valóban működik-e neked is. Az első ilyen a fejléc. Próbáld ki, hogy eltünteted, és nézd meg a hatását! Teszteld a szövegeidet, a címsorodat, tesztelj mindent, mert az oldalad egyes részeinek tesztelésével exponenciálisan növelheted a konverziódat. A főcím után betehetsz egy dobozba egy minibrosúrát, ami összefoglalja az ajánlatodat.
  17. Háttér. Használj sötét háttéren világos oldalt. Ha nem így teszel, csökkenni fog az eladásod. De tesztelj!
  18. Csali. Ha valamit felajánlasz ingyen, indirekt marketingként működik. Legjobb ötlet: „Személyre szabott valami ingyen”, csak válaszoljon pár kérdésre / töltsön ki egy kérdőívet, stb. Azt fogja gondolni, hogy ettől lesz személyre szabott, ezért kitölti, közben te meg felbecsülhetetlen értékű információkhoz jutsz. Ezeket az információkat fel is használhatod rögtön a továbblépésnél. Ha valamire igennel válaszol, akkor olyan főcímet jelentet meg, ami arra működik jobban, ha nemmel, akkor meg olyan főcímet jelentet meg, ami a nemre működik jobban! Sőt, ha megadta a nevét, rögtön felhasználhatod a sales szövegedben. Szabd személyre az egész sales szöveget, de tarts megfelelő egyensúlyt, ne tűnjön erőltetettnek.
    • Honlap lista, ami a problémával foglalkozik. Jó addicionális csali. Segíthet a magasabb opt-in konverzióban, ha felajánlasz egy ilyet.

1 komment

Címkék: ömlesztett ötletek

Results Detecion

2008.07.23. 23:14 :: laciabolcsesz

Egy rövid ám annál hatásosabb technikáról mesélnék most, így szerda este. A neve Results Detection, azaz "Eredménykutatás". A módszer John Reese, internet marketing guru nevéhez kötődik, akinek történelmet írva elsőként sikerült 24 óra leforgása alatt (18 óra, hogy pontosabb legyek) egy egymillió dollárt termelő termékbevezetést tető alá hoznia. A módszer egyszerű: ahelyett, hogy úttörőt játszanánk a piacon (és ugye véres nyilakkal a hátunkban térnénk vissza), nézzük meg, hogy mi az ami működött, aztán fejtsük meg a titkát, és utánozzuk le (jó esetben pedig még javíthatunk is rajta). Nem egy nagy szám mi? De vajon ki alkalmazza ezt megfelelő módon a gyakorlatban? Ez alapján néhány tipp:

 

Cikkmarketinggel tipp

Tegyük fel, hogy cikkmarketinggel szeretnél nagyobb látogatottságot. Ahelyett, hogy kútfőből írnánk egy cikket, ami a mi cuccunkkal foglalkozik, nézzük meg, hogy hasonló témában milyen cikkek születtek már, amiket a hírportál befogadott, vagy publikált. Állítsunk fel irányelveket (milyen mértékben legyen benne kritika, dicséret, milyen megközelítést alkalmazzon a témánk kapcsán, stb.). Ha már van elképzelésünk erről, akkor megírhatjuk a cikket.

 

AdWords tipp

Nézd meg a drágább kulcsszavakat. Indulj ki abból, hogy mik lehetnek drága kulcsszavak (marketing, szex, hitel, biztosítás, autó, autóbiztosítás, ingatlan, kiadó, szállás, hotel, nyaralás, email marketing, internet marketing, web marketing, online marketing, direkt marketing, stb., csak használd a fantáziád). Ha találtál jó drága szavakat, szépen klikkelj rájuk, és nézd meg, hogy miképp próbálnak konvertálni (azaz miképp próbálnak téged a vásárlásig eljuttatni). Ha valaki kattintásonként ki tud fizetni nagy összeget az biztosan jól szerez vevőket is.

A másik lehetőség, hogy megnézed azokat a hirdetéseket az iparágadban (vagy egy ahhoz nagyon hasonló iparágban), amelyek következetesen az organikus keresési eredmények fölé (és nem oldalra) kerülnek. Azok ugyanis -- Barazsy előadása alapján -- tuti, hogy magas átkattintási és konverziós aránnyal rendelkeznek. Nézd meg a hirdetés főcímét és a szövegét, valamint azt az oldalt, ahová eljuttat. Ha hosszú távon figyeled ezeket, észreveheted a közös elemeket.

Szólj hozzá!

Címkék: adwords results detection cikkmarketing eredménykutatás

Eszköztár: Pop-up ablak generálása

2008.07.21. 23:34 :: laciabolcsesz

Hogy legyen már a sok elmélet között valami gyakorlat is.  A pop-up ablakokat ugyan mindenki utálja, de kétségtelenül működnek, és nagyon megdobhatják a feliratkozók számát. Mivel a készítésük sokaknak gondot okoz, ezért most jöjjön egy lehetséges módszer az elkészítéséhez.

Az alábbi írás html kódokat is fog tartalmazni. A kódoknál vastag betűvel tüntettem fel azokat a változókat, amiknek a nevét neked kell megadnod. A bejegyzés végén látsz egy példatárat, hogy ezek a változók például milyen értéket vehetnek fel.

 

Tehát a Pop-Up készítés lépései:

ELSŐ LÉPÉS: Készíts egy képet, ami a popup ablakod lesz. Így fog kinézni a popup. A Háztartási Tippek oldalon ez a kép például a 3 összetűzött jegyzetlap, plusz a rajta lévő szövegek és az ajándék termék képe. A feladat elvégzéséhez javaslom a Photoshopot. Ha ez nincs meg, akkor az ingyenes Gimp jó választás lehet. Ennek menetébe most nem mennék bele, mert az egy másik bejegyzés lenne. Egyszerű popupok létrehozásához elvileg persze a Paint is elég lehet (ez a Windows rendszer része, ha az fut a gépeden).

Tipp: Ha nem értesz ezekhez, inkább keress valakit, aki meg tudja neked csinálni, mert a kezelésük megtanulása azért nem két perc!

 

MÁSODIK LÉPÉS: Vedd elő az oldaladat (mondjuk, hogy ez egy .html fájl), és nyisd meg egy szövegszerkesztőben. Javaslom a Jegyzettömböt, de ha valami komolyabb kódkiemelővel ellátott jegyzettömbprogramot szeretnél, akkor használd az ingyenes Notepad++ programot (magyarul is elérhető). Linuxon, BSD-n a Kate javasolt.

Tipp: A Notepad++ programot azért érdemes használni, mert kódkiemelés van benne, tehát pontosan látod, ha elfelejtettél lezárni egy taget, vagy egy sort, nem raktál ki valahová egy idézőjelet, stb. Ha nem értesz a HTML-hez semmilyen szinten, akkor kérj meg valakit, vagy kezdj el olvasni az alapokról.

 

HARMADIK LÉPÉS: Keresd meg a HEAD taget. Mit is jelent ez? Lesz a .html fájlban egy ilyen:

<head>
VALAMI
</head>

Hogy a HEAD tagek között mi lesz neked, azt nem tudom. Ne ijedj meg, ha az a valami nagyon, akár sok-sok sor hosszú, és először nem találod a </head> zárótaget. A lényeg az, hogy a head nyitótag <head> és a head zárótag </head> közé valahová illeszd be az alábbi kódot:

<script type="text/JavaScript">
<!--

function getStyle()
{
var temp = document.getElementById("VALTOZO_1").style.visibility;

return temp;
}

function switchMain()
{

var current = getStyle();

if( current == "visible" )
{
document.getElementById("VALTOZO_1").style.visibility = "hidden";
}
else
{
document.getElementById("VALTOZO_1").style.visibility = "visible";
}
}
//-->
</script>

Ne vegyél ki ebből semmit, még a comment részt sem, mert szükség van rá. Így nem jelenik meg valami randa hibaüzenet, ha egy régebbi böngészővel nézik az oldalad, amin valamiért a javascript nem működik normálisan. Ha nem tudod mi a comment rész, akkor meg főleg ne nyúlj hozzá. A "VÁLTOZÓ_1"-et természetesen írd át valamire, amire csak akarod, csak figyelj oda, hogy mindenhol, ahol "VALTOZO_1"-et látsz (a későbbiekben is), oda ugyanaz a szó kerüljön.

 

NEGYEDIK LÉPÉS: Keresd meg a BODY zárótaget a fájlban. Ez így néz ki: </body>. Tedd be elé a következő kódot:

<div id="VALTOZO_1" style="position:absolute; left:420px; top:40px; width:453px; height:525px; z-index:2; visibility: visible; background-image: url(VALTOZO_2); layer-background-image: url(VALTOZO_2);" align ="CENTER">

IDE JÖN AMIT A POP-UP ABLAKON MÉG FEL SZERETNÉL TŰNTETNI. HA NINCS SZÖVEG A HÁTTÉRKÉPEN, AKKOR IDE JÖN A SZÖVEG IS! PLUSZ IDE JÖHET A FELIRATKOZÓ ŰRLAP IS!

<a href="#"  onclick="switchMain()">bezár x</a>

</div>

Láthatod, hogy ebben a kódban is van egy VALTOZO_1 ennek meg kell egyeznie azzal, amit az előző kódban is használtál nem véletlenül ugyanaz. A VALTOZO_2 a pop-up ablakod képének az elérési útvonala lesz.

 

ÖTÖDIK LÉPÉS: Írd át a változókat, hogy stimmeljenek. Milyen értékeket vehetnek fel a változók?

VALTOZO_1: lehet bármilyen karaktersor. Például: csali, feliratkozo, tanulmany, ebook, stb. Mindegy milyen szót adsz meg, csak arra figyelj, hogy mindenhol, ahol VALTOZO_1 szerepel, ott ugyanaz a karaktersor szerepeljen! Tehát ha az egyik helyen átírod a VALTOZO_1-et mondjuk "bela"-ra, akkor az összes helyen írd át.

VALTOZO_2: ezt mindenképpen át kell írnod, mert itt kell megadnod a pop-up ablakot ábrázoló képnek az elérési útvonalát és nevét a szervereden. Például, ha a kép neve "popup.gif", és azt webes gyökérkönyvtárból számítva a "kepek" könyvtárba tetted, akkor ezt kell írnod a helyére: kepek/popup.gif.

A pop-up elhelyezkedését "left:420px; top:40px; width:453px; height:525px" az ebben a részben megadott értékek átírásával tudod megváltoztatni. Ez azt jelenti, hogy a tetőtől 40, a bal széltől pedig 420 pixelre jelenítse meg a popupot 453 pixel szélesen és 525 pixel magasan. Ez utóbbi kettő érték természetesen a pop-upod képének a szélessége és a magassága. Játssz velük! Írd át az értékeket, és nézd meg mi történik, aztán helyezd el oda a popupodat, ahová te szeretnéd!

Ha a bezár gomb helyére szeretnél egy képet tenni, ahelyett, hogy egyszerűen csak egy "bezár x" felirat legyen, írd be a következőket (nem tudom, hogy működik-e, ezt már én találtam ki az alapján, hogy más oldalakat is megnéztem):

<a href="#"  onclick="switchMain()"><img src="VALTOZO_3" width="15" height="15" alt="Bezár" border="0" style="vertical-align:middle; margin-left: 15px;"></a>

A VALTOZO_3 természetesen a bezárógomb képének lesz az elérési útvonala (pl.: kepek/bezar.gif). A width, és a height a kép szélességét és magasságát jelöli. Érdemes próbálgatni.

Tipp: Most, hogy látjátok a kód alapját, menjetek, és nézzétek meg, hogy ki hogyan csinálja a pop-up ablakot. Látogassatok el olyan oldalakra, ahol tudjátok, hogy van pop-up, és nézzétek meg a lap forráskódját. Firefox alatt CTRL+U, iExplorer esetén meg jobb gomb, és "View Source" forrás megtekintése (vagy hasonló, nekem nem magyarul van).

További olvasáshoz keressetek rá a "showModalDialog" módszerre.

Jó pop-up ablak generálást!
 

 

3 komment

Címkék: popup ablak

A vállalkozás megalapozása

2008.07.16. 19:21 :: laciabolcsesz

Ideje már, hogy a(z internetes) vállalkozás gyakorlati lépéseiről is írjak. Nézzük az első három alapkérdés meghatározását. Első lépésben három dolgot kell meghatároznunk:
 

  • Problématudat. Van-e valamilyen probléma, amire megoldást kínálhatsz. Ebből lesz a legtöbb. Szerintem mindenki nap mint nap találkozik olyan problémákkal, amire jó lenne már valami egyszerű megoldás. Csak fogj egy papírt, és írj le egy hétig mindent, ami idegesít, megakaszt, gondot okoz. Egy hét múlva lesz egy jó kis listád, amiből kiindulhatsz. Lényeges persze, hogy olyan probléma legyen, amit sok ember oszt, és van is problématudat. Vagyis az emberek -- még ha nem is beszélnek róla -- felismerjék a problémát, amikor te beszélsz róla.

    Példák: Ha unod a ronda műanyag virágokat, de az élőket is, mert sok velük a meló, hamar elszáradnak, gyakran kell cserélni, stb., akkor megnézed, mi mással lehet helyettesíteni (pl. agyagvirágokkal). Ha bosszant a házimunka, nézd meg, hogyan birod átpasszolni másnak, vagy hogyan végezheted el rövidebb idő alatt. Ha nem tudsz weblapot készíteni, de szeretnél, nézd meg, van-e egyszerű weblapkészítő tanfolyam / szoftver / online megoldás. Ezer és egy problémával szembesülünk folyamatosan, s ezek mindegyike megoldásért kiált. Nekünk egy dolgunk van: körbe kell nézni, hogy milyen megoldást adhatunk rá, és üzletet csinálni ebből. A "csináljunk pénzt bármiből, de ne adjunk semmit" megoldás csak a legritkább esetben működik. Egyszerű a képlet: minél könnyebbé teszel valamit az emberek számára, annál jobb lesz a terméked / szolgáltatásod, és minél szélesebb körben teszed könnyűvé az emberek dolgát, annál többet fogsz profitálni a dologból.
     
  • Elérés. El lehet-e érni valamilyen módon azokat, akik a fentiekben meghatározott problémában osztoznak. Pl.: olvas-e mindegyik valamilyen újságot, szörfözik-e a neten, néz-e valamilyen műsort, stb. Esetünkben nyilván az a jó, ha az interneten elérhető a célcsoport. De ha online elérhető, akkor nem árt körülbelül összeszednünk, hogy milyen fórumokra jár, milyen magazinokat olvas, milyen weblapokat nézeget. A lényeg, hogy valamilyen módon és csatornán meg tudd őket szólítani.
     
  • Pénz. Megvan a probléma. Egy csomó hajléktalan lakik az utcán. Megvan az elérés, hiszen a hajléktalanokat könnyű elérni pl. a hajléktalanszállókon vagy a karitatív ételosztáskor. Szuper. Ki is találjuk, hogy nekik fogunk ingatlanokat értékesíteni, hiszen van egy csomó eladásra kínált ingatlan ma Magyarországon. Van igény az ingatlanra, és a másik oldalon is van probléma: az ingatlan tulajdonosok egyre lassabban tudják értékesíteni az ingatlanjaikat. Valahogy mégsem megy az üzlet. Pedig zseniálisan kitalált konstrukciónk van. No igen. Akármilyen jó is az ötlet, ha nincs pénze a célpiacodnak, inkább kukázd az ötletet, és fogj bele másba. Persze megteheted, hogy egy alternatív üzleti modellt kikísérletezel -- bár ott számolnod kell a bizonytalansággal. Például a Budapesti Allatkert sem egyszerűen adományokat gyűjt, hanem "örökbe fogadtat" állatokat cégekkel, akik ezért cserébe reklámfelületet és pozitív imázst kapnak. Jelen esetben ez nem a legjobb példa, hiszen nonprofit szervezetről van szó, de csak azért, hogy lássuk.

 

Tegyük fel, hogy megvan ez a három dolog. Ez után jönnek az alaplépések. Nemsokára folytatom. :)

Szólj hozzá!

Címkék: pénz elérés problématudat

A célmegvalósítás 21 titka

2008.07.05. 15:01 :: laciabolcsesz

Pongor-Juhász Attila, a nincs szükséged fejvadászra oldal tulajdonosa, és mellesleg rendkívül jó előadó a héten előadást tartott a célkitűzésről, valamit azok megvalósításáról. Most leírom az előadást, aztán egy későbbi bejegyzésben meglesz az is, hogy milyen kérdésekkel tudod magad irányítani ezen a téren. A gyakorlati kérdések szuperek! Akkor nézzük, milyen jegyzetet készítettem az előadásról:

 

Hogyan leszel Milliomos Online vállalkozó?
Avagy az üzleti célkitűzés-tervezés és megvalósítás, ahogy
az igazán GAZDAG cégvezetők csinálják

Melyek azok a meghatározó személyiségjegyek, amik kiemelnek az átlagból? Hogyan ismerjük ezeket fel, és hogyan használjuk fel ezeket a legjobban az üzletünk építéséhez? Tedd fel a kérdést: milyen célod van?

Mindenkinek van célja. Az elhanyagolható számú kisebbségnek saját céljaik vannak. A nagy tömeg pedig mások céljait valósítják meg. A valódi különbség az önalkalmazott befektető és cégvezető valamint az alkalmazott között, az pont az, hogy kinek a céljait valósítjuk meg.

Megvizsgáltak sok sikeres politikust, államférfit, hadvezért stb. hogy mi a közös bennük. Az egyetlen igazi közös jellemző az önismeret volt (aminek folyománya amúgy, hogy rendelkeznek célokkal). Ehhez egy alapmű a párnád alá: Byrne, Rhonda. A titok. Mi a célkitűzés 21 titka?

 

  1. Vizualizálj és lásd előre a jövőt! Minden, ami emberi aktivitás eredménye, az valakinek a fejében már egyszer előzőleg álom szinten megszületett. Gondolj a párizsi Notre Dame-ra. A vizualizálás révén tulajdonképpen a jelenbe hozod a jövőt. Jim Carry csóróként írt magának egy csekket, hogy 10 millió dollárról. 9 évvel később megkapta. Minden nap elővette, hogy ezt meg fogja kapni, mert megérdemli, és minden tevékenységét ennek rendelte alá (olyan emberekkel találkozott, úgy képezte tovább magát, stb.). Ha egyszer valaki valamiben sikeres, bármiben sikeres tud lenni, ha akar.
     
  2. Merj nagyot álmodni! Csak nagy célokat érdemes kitűzni, mert a kis célok nem fognak eléggé motiválni. Akkor tudod, hogy nagy az álmod, hogy ha rágondolsz, görcsbe rándul a gyomrod a félelemtől, hogy vajon ezt meg tudod-e csinálni.
     
  3. Hidd el, hogy képes vagy megvalósítani az álmodat! Ha nem hiszed el, az álmodból vágyálom lesz és marad. Ahogy te lépsz egyet a célod irányába, az is lép egyet a te irányodba. Hozd be a komfortzónádba a vágyaidat, érezd magadénak!
     
  4. Égő vággyal akard a célodat! Belülről jöjjön az az energia, ami átsegít a nehézségeken, teszel érte, túlórázol, felkelsz reggel és érzed, hogy miért dolgozol. Megszállottnak kell lenned. A saját belső világodban élsz, és mindentől függetlenül akarod a célodat.
     
  5. A célod legyen S.M.A.R.T.! Specifikus (mennyire tudod pontosan meghatározni a célodat: ha le akarsz fogyni, az álom, ha nem teszel semmit, vágyálom, ha meg zabálsz és hízol, rémálom), Mérhető (pl. 6 kg-ot akarok fogyni), Elérhető/Megvalósítható, Reális, Időkerettel megjelölt.
     
  6. Írd le a céljaidat! A Yale 1953-ban a végzősöket megkérdezték, hogy mik a céljaik. 3%-uk rendelkezett leírt, konkrét célokkal. Húsz évvel később annak a 3%-nak az összvagyona több volt, mint a 97%-é. Haladj tudatosan a céljaid felé! Brian Tracy szerint már csak az, hogy leírod a céljaidat, 1000%-kal növeli a megvalósulás valószínűségét (hogy az adat honnan jön, azt ne kérdezzük, de az tuti, hogy húzni fog a dolog).
     
  7. Pozitívan fogalmazz! „Nem akarok szegény lenni!” – ez nem jó, mert a tudattalan a szegény szóra fókuszál, nem pedig a tagadásra. Kommunikálj magadnak is, másnak is pozitív értelmű szavakkal, mert az működik. Tehát: online milliomos vállalkozó vagyok.
     
  8. Valósítsd meg! Just Do It! Tettek nélkül vágyálom marad a dolog. Minden nap tegyél érte legalább egy picit! Olyan nincs, hogy egy nap nem teszel semmit a dologért, különben nem fog összejönni. Olyan ez, mint a lendkerék: először sok energia kell, aztán már kevés kell. De kevés mindig kell, különben átvered magad. A lendkerék még egy ideig magától is pörög, de előbb-utóbb leáll!
     
  9. Képezd magad folyamatosan! Alakíts ki új szokásokat, ami segít! Dobjál ki mindenféle régi rossz szokást, ami akadályoz! Mindig legyél ott, és tanulj!
     
  10. Legyen mentorod és coach-od! Minden nagy teljesítményt elérő ember hátterében valaki mindig áll, aki edzi, fejleszti, támogatja, tanítja. „Ha a tanítvány készen áll, a mester megjelenik.” Foglalkoztat egy probléma, erről beszélsz, ezen gondolkozol, és előbb-utóbb ott lesz valaki, aki segít. Azért fontosak a mentorok, mert a saját tapasztalataikat tudják átadni, ami révén kevesebb hibával, veszteséggel, és kudarccal tudod elérni, amit akarsz.
     
  11. Hozd létre a saját Mastermind csapatodat! A Mastermind egy támogató csapat, olyan tagokkal, akiket tisztelsz, akiknek adni tudsz, akikkel ötletelsz. A Holdra szállással kapcsolatos ötletelés: 2 alapvető problémánk van: Hogyan jutunk el a Holdra, és ha már ott vagyunk, hogyan jutunk vissza.
     
  12. Légy kitartó! Ezért kell égő vággyal akarnod. Ha nem akarod, és nem vagy elég kitartó, akkor egyszer az fogja mondani neked valaki, hogy ugyan már, ez szar, ez béna, vagy a saját kényelmed legyőz, és nem csinálod, amit kellene. Égesd fel a hidakat, hogy ne legyen visszaút és a hátrahagyott kényelmes komfortzónába való visszatérés lehetősége visszafogja a motivációdat. Tisztázd a következőket: Valóban a te célod-e a dolog? Miért fontos neked ez a cél? Mi az oka annak, hogy ez elég erős cél a megvalósításra? Hogyan fogom érezni magam, ha nem valósítom meg ezt a célt? (Ha a válaszod az, hogy „ki nem szarja le?!”, azonnal hagyd abba!)
     
  13. Tanuld meg kezelni félelmeidet és kétségeidet! A sikertől félnek a legtöbben. A célod is akkor jó, ha te magad is félsz tőle! (Emlékeztek, amit a félelemről írtam a blogomban?). A bátor és a félős között az a különbség, hogy az előbbi tovább tudja kontrollálni a félelmét, mint az utóbbi! Félsz valamitől? Sebaj! Tedd azt amitől félsz, és a félelem el fog tűnni, mert nem a dologtól félsz, hanem attól a képtől, amit te az adott dologról gondolsz. Mit veszítesz, ha megpróbálod? Semmit, mert az egyetlen tuti kudarc, ha meg se próbálod.
     
  14. Ok és okozat törvénye. Másképp szólva: ki mint vet, úgy arat. Tudd, hogy az az idő, amit a tanulásba teszel, vagy beszélgetéssel töltesz, vagy TV-zéssel, az milyen eredményt fog hozni az életedben. Bármit teszel, meglesz a következménye! Légy tisztában azzal, hogy mi az, ami a leginkább előre visz a céljaid megvalósításában!
     
  15. Vonzás törvénye. A gondolatok teremtenek. Amire sűrűn gondolsz pozitív jelen idejű kijelentésként, az fog megvalósulni, mert afelé orientálod tudatosan és tudattalanul is az életedet.
     
  16. Alakítsd ki az egyensúlyt életed fontos területei között úgy, hogy később ne bánd meg! A gazdagság nem más, mint bőség. Ez pedig bármiben érthető: tapasztalatban, élményekben, barátokban, pénzben stb. Ne adj fel olyasmit az egyikért, amit később megbánhatsz. Magánélet-egészség-szakmaiság három lábának stabilan kell állnia ehhez a földön.
     
  17. Legyen meg a napi örömöd és szórakozásod! Az önerőből építkező vállalkozók munkamániásak. Éppen ezért fontos, hogy minden nap legyen valami pici örömöd!
     
  18. Ünnepeld meg eredményeid! Ez motiválni fog, és fontos a pozitív megerősítés saját magad számára is. Ne csak a főcélod elérésénél ünnepelj, hanem a részcélokénál is. Ünnepeld meg a kis sikereket is!
     
  19. Add tovább a tapasztalataidat és légy példa mások számára! Oszd meg a tudásodat! A húszas években, amikor Napoleon Hill meginterjúvolta a gazdagokat, ők örömmel mesélték a titkaikat és trükkjeiket. Így tehát csak össze kellett írnia ezeket.
     
  20. Folyamatosan foglalkozz a céljaiddal! Vagyis egy kicsit mindig tartsd a lábad a gázpedálon! Legyen a szokásod része, hogy rendszeres időközönként elővedd a céljaidat (heti, kétheti szinten minimum)! Ez segíteni fog átjutni a hullámvölgyeken. Felmérték, hogy mi a közös azokban, akik hosszan (80 év fölött) élnek. Mindegyik élete végéig képezte magát. Két jó tanács: Köss magaddal szerződést! Legyen valaki, aki elszámoltat! (Ez olyan személy legyen, akit elfogadsz, akire hallgatsz.) Ha bármikor úgy érzed, hogy ma sokkal fontosabb mással foglalkozni már levetted a lábad a gázpedálról. Már levetted a szemed a célról.
     
  21. Nincs TITOK! Mi kell a sikeres élethez? Jim Rohn szerint csak három dolog: „Csak képzelőerő, hit és önfegyelem kell hozzá.” Mindenkinek van képzelőereje, de valamivel kevesebb embernek van elég képzelőereje, hogy új dolgot találjon ki, és még kevesebb ember hisz magában, és annál is kevesebb elég kitartó a megvalósításhoz. Ez komolyan szűkíti a halmazt! A siker tulajdonképpen néhány önfegyelem gyakorlat napi szintű gyakorlása. Az önfegyelem fájdalma grammokban mérhető az önsajnálat tonnáihoz képest. Ha elszúrod, és nem azt csinálod amit kellene, később már hiába bánod.

Hadd mondjam el, hogy úgy egy fél éve már tervezem a dolgaimat. Írom a céljaimat, és azt is, hogy mit valósítottam meg belőlük. Mi lehet cél? Cél az is, hogy eljársz-e 3-szor egy héten edzeni, vagy betartod-e a fogyókúrád. Ezek írhatók, mérhetők, és pusztán napi egy-két percet igényelnek. Amióta írom, nem tudom magam átverni. Így pedig amikor megnézem, sokkal reálisabban tudom megállapítani, hogy milyen eredményekre számíthatok. Működik. Szóval ha van valami, csináljatok egy excel vagy OpenOffice.org Calc táblát, és írjátok, hogy mit csináltok az ügyben, amit szeretnétek. Akarsz Thaiföldre utazni? Írd le! Írd le mire van szükséged, bontsd le teendőkre, és össze fog jönni. Sosem hittem ezekben amíg el nem kezdtem csinálni. :)

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

1 komment

Címkék: siker álmok cél célkitűzés

Wolf Gábor: A stabil vállalkozás

2008.07.03. 04:39 :: laciabolcsesz

Sokszor van olyan, hogy tudsz valamit, és amikor hallasz másokat róla beszélni az megerősítésnek tűnik. De akkor miért nem teszi senki, amit tudni vél? Mi kell ahhoz, hogy egy ház masszív legyen? Hát az alapoknak rendben kell lenni. Azt hisszük tudjuk a választ, és ezzel a dolog el van sikálva. Tudunk masszív házat építeni. De valójában tudod-e, hogy mit jelent ez? Milyen mélyre kell ásni? Milyen anyagot kell használni? Mit csinálsz, ha beleütközöl egy avar faluba?

Valóban fontos, hogy az alapok rendben legyenek, ezért ma erről lesz szó. Szóval mitől lesz egy vállalkozás stabil? Itt marketingstabilitásról beszélünk. Alapjában véve három dolog tesz stabillá egy vállalkozást:

  1. Az üzleti modell. Ha nem elég jó az üzleti modelled, akkor simán belefulladhatsz a sok munkába, és mégsem fog menni a biz.
  2. A célpiac. Ha nem definiálod elég pontosan, akkor egy csomó rossz vevőd lesz, ráadásul hatástalanok lesznek a reklámjaid. Ha viszont jól meg van fogalmazva, a marketingüzeneteidre majd jól reagálnak és olyan érzésük lesz, hogy pont nekik szól.
  3. A piacismeret. Ha nem jó a piacismereted, laposak lesznek a marketingüzeneteid, és nem fogsz tudni jól betalálni.

 


1. Az üzleti modell

A fő kérdés, hogy honnan jön a pénz. Ezt tedd rendbe és jó eséllyel rendben lesz a céged.

Sokan hiszik, hogy a McDonalds a hamburger bizniszben van, pedig ha így lenne, akkor nem azt kérdeznék, hogy szertetne-e nagyobb üdítőt, hanem, hogy szeretne-e nagyobb hamburgert. A profit nagy része az üdítőből jön (és persze az ingatlanból, de ez más lapra tartozik). A hitelkártyánál ha nem fizetsz a hónap végén, horribilis kamatokat fizetsz. A Tesconál az igazi profit a nyomott áron való vásárlásban, és az átlagosnál nagyobb volumenű eladásban van. A fapados társaságok az extra szolgáltatásokban (csomag, kaja, üdítőital, stb.). A McDonalds tehát az üdítőital bizniszben van, a hitelkártya a "feledékeny ember" bizniszben, a Tesco pedig a beszállítói bizniszben. Tudd pontosan, hogy neked miből jön majd a pénzed és tervezz e szerint!


2. Célpiac

Ismerned kell, mert csak így lehet jó vevőd. Ha nem ismered a célpiacodat, nem tudsz szűrni a jó vevőre. Ha rossz vevőid vannak, tedd fel a kérdést: mikor szegeztél a fejének egy pisztolyt, hogy kedves rossz vevő legyen az én vevőm.

Fontos, hogy ne csak demográfiai (kor, nem, lakhely, kereset, stb.) adatokat halmozzunk, hanem próbáljuk pszichográfiai jellemzőket is meg megismerni. Sőt ez a titok, mert csak akkor tudsz jó üzeneteket írni, ha ezt ismered. Ha tudod mitől nem tud aludni, mitől szenved, vagy mik a problémái a leendő ügyfelednek, akkor tudsz rá megfelelő megoldást kínálni.

Pl. A McDonaldsnál családosok és a diákok a legfőbb piacuk. Vagyis a cégpiaca különböző szegmensekből áll. Ezeket nehéz együtt megszólítani, tehát szegmentálnod kell. A két célpiacodat pedig külön csatornákon és külön üzenettel tudod elérni, különben nem fogják azt érezni, hogy az üzeneted nekik szól.

Érdemes persze a vásárlóerőre és a helyes célpiacmeghatározásra is odafigyelni. Mennyiért tudnál eladni egy időgazdálkodási tréninget, ha hirdeted a lakótelepen egy hangszórós autóval? Maximum párszáz vagy egy-két ezer forintért. És mennyiért, ha cégvezetőknek akarod eladni? Úgy már valamivel több. És ha étteremvezetőknek? Az már 100 ezres nagyságrend. És ha étteremlánc vezetőknek? Itt pedig milliókról beszélünk. Pedig a terméked ugyanaz.


3. Piacismeret

„Ha megkérdeztem volna, hogy az emberek mit akarnak, akkor azt mondták volna, hogy egy jobb lovat.” – Henry Ford

Mivel te előrébb jársz a piacnál, nem fogsz jó választ kapni arra a kérdésre, hogy mit szeretnének. Az embereknek vagy fogalmuk sincs, hogy mit akarnak, vagy nem vallják be (Dr. House premissza: az emberek mindig hazudnak).

Piackutatás: Gábor egyik vegyesbolt ügyfele elkezdett listát építeni a vásárlóiból. Megkérdezte a vevők email és a lakcímét. Utána megnézte, hogy hol laknak (a térképen a lakhelyeket gombostűkkel jelölte). Kiderült, hogy rossz helyre szórta a reklámjait, mert a legtöbb vásárló nem a környékről jött, csak az út mentén pont jól meg lehetett állni, és ezért vásároltak tőlük. A címadatok alapján azonban már azt is tudták, hogy hová érdemes kitenni a reklámjaikat.

Mi a célja a piackutatásnak? Ha azt akarod kutatni, hogy mit reklámozz, milyen szövegeket írj, milyen ajánlatot tegyél, akkor érdemes megismerkedned a vevővel. Ha már eljutott oda a cég, hogy van ügyfélszolgálat, töltsél bent egy-két napot. Nézd meg milyen problémákkal jönnek elő. Hallgasd meg az értékesítőket is. Rengeteg kifogást tanulhatsz, amit a később felhasználhatsz az üzeneteidben.

Menj el közéjük! Elmész olyan konferenciákra, ahol összegyűlnek. Hallgasd őket, provokáld őket, stb. Használj internetes fórumokat!

Mit csinálhatsz, amikor a pozícionálásodon akarsz javítani? Legjobb kérdés amit az ügyfeleidtől ez ügyben feltehetsz: Mit nem szeret a konkurenciában? Tudd meg, és add meg azt nekik, amit nem kapnak meg a konkurenciádtól. Szuper pozícionálás eszköz. Mindig a gyenge pontot kell kikezdeni. Marketingstratégia szempontjából ez a legjobb válasz.

A konkurencia komoly eleme a piackutatásnak. Általában utána néznek, hogy mi mennyibe kerül. Ennél kicsit kifinomultabb: ültess a bolt elé egy diákot, aki számolja, hogy hányan mennek el a bolt előtt, hányan mennek be, és hányan jönnek ki szatyorral (azaz hányan vásároltak). Meg kell nézni, hogy hogyan reklámoz a konkurencia. Pl.: a cég március idusán csinál egy akciót, neked meg lemegy a forgalmad, ugyanez a következő, meg az azután évben is. Legközelebb már alig várod, hogy ellenakciót tudj indítani, hogy ne essen a forgalmad. Szerezd meg a marketinganyagait, és pontosan tudd, hogy mikor vannak a nagy és rendszeres akcióid. Ha a konkurenciának bejelentése lesz (és ezt pedzegetni kezdi) augusztusban, akkor neked is kell egy bejelentés augusztusra.

Sztori. Csákó valamelyik konkurens áruházláncot hívja a forgalmi adatokért (a központnak ezt meg kell adniuk). Minden nap rájuk csörgött, azzal hogy „A központból vagyok, csak a napi forgalmi adatokat szeretném elkérni.” Azok meg minden nap megadták, szóval minden nap ugyanezt gond nélkül meg is tudta szerezni, ami stratégiai előnyt biztosít, hiszen tisztában van a konkurencia pontos forgalmával. Egyszer rájöhettek, hogy valami nem stimmel, és a következő beszélgetés zajlott le:
- Jó napot kívánok! A központból vagyok, csak a szokásos napi forgalmi adatokért telefonálok
- Öööö... igen… egy pillanat... mi is a kódja?
- A kódom? Fú, azt hirtelen nem tudom. Utána kell néznem, mert nincs előttem. Visszahívom, de mondja csak, kivel is beszélek?
- Kiss Piroskával!
- Rendben, köszönöm!
Csákó ezután felhívatja a központot egy női munkatárssal:
- Jó napot, Kiss Piroska vagyok, és elfelejtettem a kódunkat, meg tudná adni?
- Persze. A Kód XFDFAFDAF434
Ezek után természetesen továbbra is lehetett hívni őket az adatokért... LOL

Céget fejlessz! Mit szeret? Mivel elégedett? Min változtatna? A helyünkben min változtatna először? Sokan azért nem teszik fel a kérdéseket, mert félnek, hogy a vevő akkor elkezd gondolkozni, hogy nem elégedett. Pedig nem kell. A vevők várják a lehetőséget, hogy visszajelzést adhassanak. Ha onlineosként telefonon felhívod őket, az nagyon ütős lehet, és fontos infókat tudsz kiszedni.

Terméket fejlessz! A tiéddel hasonló cuccokat hogyan marketingeznek (milyen időközönként, hol, hogyan, stb.)

72 órás szabály! Ha látsz / hallasz egy jó ötletet, és azt elkezded megvalósítani 72 órán belül, az megvalósítható. A többi kukába kerül. Szóval usgyi neki!

1 komment

Címkék: modell üzleti piackutatás vállalkozás alapk piacismeret

Köszönővers

2008.06.30. 09:09 :: laciabolcsesz

Köszönöm! Hát elég-e ha ezt mondom csupán?
Hisz hétfőtől már a mentorok vágnak kupán
személyesen és erélyesen, ha nem hozom az eredményt!
Mert az biza' nagy para!
S e kiváltságot ti adtátok, kik beszavaztak...
...vala!

A Surányi, az isten ostora --
ha nem bővül az email listám --,
úgy vág az arcomnak oda,
Mint a Ludasból a főispán!

Aztán jön a Wolf, és úgy megmarketingel,
Hogy a végén maga Bill Gates is megpingel,
majd hülyére vásárolja magát nálam,
Így lesz cégem nagyobb, mint az állam!

Még folytatnám, de már indulnom kell a villába, szöval mindenkinek köszönöm mégegyszer!

6 komment

Címkék: köszönővers

Ha ez után nem tudsz domain nevet regisztrálni, akkor...

2008.06.28. 20:22 :: laciabolcsesz

A mai bejegyzés egy igazán gyakorlati segítség az induláshoz. Nyilván néhányan közületek nem tudnak jól angolul, vagy bizonyos számítógépes műveletek okoznak gondot. Nem gond, segítek! Ez a cikk tehát nektek szól. Itt leírtam lépésről lépésre, hogy hogyan regisztrálhatsz és állíthatsz be közben egy domain nevet a Domain.com-on.

1) Látogass el a Domain.com oldalra (www.domain.com). Hogy miért pont náluk? Mert ez a legolcsóbb, a vásárlás egyszerű, és később a domain üzemeltetésére is jól kidolgozott rendszert kapsz!

2) A menüsor jobb szélén klikkelj a "Create Account" (felhasználói fiók létrehozása) menüpontra. Ez egy oldalra visz, ahol ki kell töltened az üres mezőket a "Don't have an account? Create one here" (Nincs még fiókja? Nyisson egyet itt!) felirat alatt az adataid megadásával a következők alapján:

  • Account Name (Felhasználói név)
  • Password (Jelszó)
  • Verify Password (Jelszó megerősítése - vagyis az előző mégegyszer)
  • First Name (Keresztnév)
  • Last Name (Vezetéknév)
  • Organization (Szervezet / Cég neve - Nem kötelező megadni)
  • Address (Cím - ide írd az utca nevet, a házszámot, az emeletet, és az ajtót!)
  • City (Város)
  • State or Province (Megye)
  • Postal Code (Irányítószám)
  • Country (Ország)
  • Phone (Telefonszám)
  • Email (Email)
  • Verify Email (Email megerősítése - vagyis ugyanaz, mint az előző)
  • Customer Type (Vásárló típusa; lehet Large Business [Nagyvállalat], Small Business [Kisvállalat], Individual [Magánszemély], Domain Investor [Domain befektető] - Ha tehát céggel vásárolod meg, akkor Small Business, ha magánszemélyként, akkor Individual, ha pedig szeretnéd tovább adni a nevet haszonnal, akkor Domain Investor)
  • How Did You Hear About Us? (Hogyan talált ránk? - Ha nem tudod, akkor "Not Sure" [nem emlékszem], egyébként meg ide mindegy mit írsz).
  • Ha tudsz angolul, akkor állíts be egyet a felajánlott biztonsági kérdések közül, ha nem, vagy nem akarsz ilyen kérdést (erre akkor lehet szükség, ha elfelejted a jelszavad), akkor válaszd ki az "I don't want a secret question"-t.
  • Klikkeld be a jelölőnégyzetet a "By creating a new account, you agree to the registration agreement" (A fiók megnyitásával elfogadom a regisztráció feltételeit).
  • Nyomd meg a "Create an Account" (Fiók létrehozása) gombot!

 

3) Klikkelj rá a Domain.com főcímre fent. Ez visszavisz a főoldalra. A "Find A Domain" alatti fehér mezőbe írd be a megvásárolni kívánt nevet, és nyomd meg a "Search" gombot. Meg fogod kapni a "Domain Search Results" (Domain keresési eredmények) táblázatot. Ha úgy döntesz, hogy te igazából egyszerre több nevet is szeretnél megnézni, akkor az első keresés után a "Search" gomb mellett klikkelj a "Bulk Search" (Csoportos keresés) linkre, klikkeld be azokat a domain végződéseket a jobb oldalon, amire szeretnél rákeresni, aztán írd be egymás alá a fehér mezőbe az összes ellenőrizni kívánt domainnevet, végül klikkelj a "Search" gombra. A "Domain Search Results" (Domain keresési eredmények) táblázatban két lehetséges feliratot láthatsz a Status (Állapot) oszlop alatt. Szürkével "TAKEN" (Foglalt), és türkizkékkel "AVAILABLE" (Szabad). Itt most csak a szabad nevek megvételével foglalkozom. Mindegyik név mellett, ami szabad és amit szeretnél megvásárolni, klikkelj a "Select" (Kiválaszt) linkre az ártól jobbra!

4) A jobb felső résznél az "Add to Cart" (Tedd a kosárba) gomb felett ott lesz az összes domain, amit meg szeretnél vásárolni. Ellenőrizd le, hogy minden megvásárolni kívánt név benne van-e, majd klikkelj az "Add to Cart" gombra.

5) Itt három lépésben lehet tovább haladni. A lépéseket feltűnő piros körök jelzik, amikben 1, 2, és 3-as számok vannak. :)

  1. Akarod-e megvenni az adott nevet a felsorolt végződésekre? Ha igen, klikkelj arra, amit szeretnél megvenni. Ha nem, hagyd ezt figyelmen kívül.
  2. Válaszd ki, hogy szeretnél-e domain nevenként $6,99-ért anonimitást vásárolni. Ha megveszed az anonimitást, nem téged dob majd ki a kereső, amikor rákeresnek, arra, hogy kié ez a domain, hanem a domain.com egyik szervezetét. Ő fog veled kapcsolatba lépni, ha bárki szeretné tőled megvenni a cuccost, vagy ilyesmi. Ez alapban ki van választva, neked tehát külön át kell klikkelned a "Public Registration is fine" (Jó nekem a nyilvános regisztráció is) felirat alatti kis jelölőkörre, ha nem akarod megvenni az anonimitást.
  3. Akarsz hosztolást? Ha igen, akkor semmi dolgod (ez kb. 7$-ba fog kerülni neked havonta), ha viszont máshol szeretnéd hosztolni a honlapodat majd, akkor válaszd ki a "No Thank You" (Nem, köszönöm) jelölőkört.

6) Nyomd meg a "Continue" (Tovább) gombot. Itt a jobb oldalon lesz a "Check Out" gomb, amivel véglegesítheted a vásárlást. Előbb azonban beállíthatod, hogy mennyi időre kéred a domain nevet. Alapban 2 évre (2 yr.) van állítva, de nincs kedvezmény a hosszabb időre, ezért szerintem érdemes egy évre (1 yr.) visszaállítani, aztán hosszabbítani akár hosszabb időre is, ha már fut a biznisz.

7) Ha már tudod, hogy hol akarod hosztolni az oldaladat, kérd el tőlük a névszervereket (Name Server). Hívd fel őket vagy írj nekik levelet előre, hogy tudd mit kell megadnod a domain név szolgáltatódnak (ne aggódj, ha nem tudod, mi az a névszerver, a hosztod tudni fogja, hogy mire van szükséged). Kettőt fogsz kapni. Egy elsődlegeset és egy másodlagosat (pl. "nervin.ns1.hu", és "nervin.ns2.hu"). Ezeket most itt be tudod állítani a "Check Out" gomb alatt található "Set Domain Contacts and Name Servers" (A domain elérhetőségek és a névszerverek beállítása) linkre kattintva. Ha nem tudod, hogy hol fogod hosztolni a honlapodat, az sem gond, ugorj a 9-es lépésre. A névszerverek és a domain elérhetőségek a későbbiek folyamán bármikor módosíthatók a felhasználói fiókodból. Hogyan? Az írás végén megtudhatod!

8) Itt neked most a "Modify NameServers" alatti mezőbe kell beírnod először az elsődleges névszervert (miután beírtad nyomd meg az "Add nameserver" [névszerver hozzáadása] gombot), majd ugyanígy a másodlagos névszervert. Ha ezzel megvagy, nyomd meg a "Continue" (Tovább) gombot a jobb oldalon. Fölötte egyébként megadhatod, hogy mi az elérhetőség a domain nevekkel kapcsolatosan, de ezzel most nem kell foglalkoznod.

9) Nyomd meg a "Check Out" (Vásárlás befejezése) gombot a jobb oldalon. Ha még nem vagy belépve, kérni fogja a belépőnevedet és a jelszavadat. Lépj be a megadásukkal. A formanyomtatványon töltsd ki a bankkártyaadatokat (Name as it appears on card [neved, ahogy a kártyán fel van tűntetve], Card number [kártyaszám], Verification number [a háromjegyű biztonsági kód], Card Type [kártya típusa], Expiration date [lejárat dátuma: hónap / év]). Ha akarod, hagyd beikszelve a "Save credit card for future use" (jegyezze meg a kártyaadatokat a jövőbeli vásárlásokhoz) opciót, és akkor legközelebb majd a "Choose one of your saved credit cards" (Egy már elmentett kártya kiválasztása) menüt kell csak kiválasztanod, a kártyaadatok titkosítva már benne lesznek a rendszerben.

10) Nyomd meg a "Complete Order" (Megrendel) gombot a jobb oldalon, és voilà. Kész is. Egyszerű, nem?

 

Hogyan változtassam meg utólag a névszervereket?

1) Menj a Domain.com oldalra (www.domain.com)!

2) Fent a legfelső menüben klikkelj az "Account Login"-ra (Belépés), és lépj be a felhasználó neved és a jelszavad megadásával!

3) A belépés után a felső menüsorban klikkelj a "My Domains" (Domain neveim) menüpontra!

4) Jelöld be a domain nevet, amelyikhez módosítani szeretnéd a névszervert. "Step 1..." (Első lépés ...).

5) Válaszd ki a "Step 2..." (Második lépés) alatt a "Modify nameservers" (Névszerverek megváltoztatása) opciót, és nyomd meg a "Go" gombot.

6) Írd be az elsődleges névszervert a "New NameServers" (Új névszerverek) alatt található mezőbe, majd nyomd meg az "Add" (hozzáadás) gombot. Ugyanígy add hozzá a másodlagos névszervert is!

 

Aztán csak óvatosan azzal a domain regisztrációval. Nehogy belejöjjetek, aztán függő domainregisztrátorok lesztek...

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

Szólj hozzá!

Címkék: domain gyakorlati domainregisztráció

Kicsit el vagyok tűnve...

2008.06.26. 20:55 :: laciabolcsesz

Kicsit eltűntem, tudom, de ezerrel dolgozok a gyors pénz projektemen, hogy legyen pénz a nagyobb költségvetésű projektre. Előreláthatólag kerékpárboltot fogok nyitni. Ne nevessetek! Szeretek biciklizni. Csak azzal közlekedek. Még sisakom is van! ;)

Remélhetőleg szombatig fel tudom tölteni ide, hogy mi történt az elmúlt 4 napban. Viszonylag sok dolog. Kész oldallal fogtok találkozni, úgyhogy lesz mit kritizálni. Készüljetek. :)

Sajnos az MiSzü oldalán van egy belső blog, amit csak a padawanok láthatnak. Igyekszem szinkronba hozni a két blogot, és a jövőben egyszerre feltölteni mindkét helyre az egyes bejegyzéseket.

Szólj hozzá!

Címkék: igyekszem

A marketing 22 vastörvénye - 2. rész

2008.06.21. 16:18 :: laciabolcsesz

Véleményem szerint, ha komolyan veszed a marketinget, akkor nem teheted meg, hogy ezt a könyvet nem olvasod el. De itt egy összefoglaló. Sok cégvezető él abban a hiszemben, hogy a marketing csak egy kreatív és briliáns ötleten, no meg a ráfordított pénzen múlik. Ez a hit komoly pénzekbe kerül. A marketingnek ugyanis vannak törvényszerűségei, amelyeknek a figyelmen kívül hagyása igencsak kockázatos. Íme tehát a következő 11 törvény:

 

12. A  LINEÁRIS VÁLASZTÉKBŐVÍTÉS TÖRVÉNYE

Ellenállhatatlan nyomás hajt egy márka által biztosított nyereség növelésének irányába.

Magyarázat: Ha van egy sikeres, nagy nyereséget hozó termék, amelyre erőteljesen lehet fókuszálni, akkor nem szabad azt felcserélni sok termékre, mert az erőfeszítéseink vékonyan fognak elterülni. Ráadásul az emberek fejében a termékünk márkaneve a termékkategóriával azonosul, így furcsa lesz a régi márkanév az új kategórián. Ez a leggyakrabban megszegett marketingtörvény (a 13. törvénnyel egyetemben). A lineáris választékbővítés szűken értelmezve az, amikor a sikeres termék márkanevét elkezdjük más termékekre is ráragasztani. Számtalan bizonyíték van rá, hogy ez a stratégia nem működik, mégis sok vállalat él vele a rövid távú haszon miatt (rövid távon ugyanis működhet az elképzelés). A legtöbb vállalat akkor nyúl a lineáris választékbővítés eszközéhez, amikor nincs ötlet és koncepció, nem tud első lenni a piacon, és az első ellenében sem tudja/akarja magát pozícionálni. A lineáris termékbővítés ellenszere a vállalati bátorság.

Példák:

  • Adidas sporteszközök, ok. De Adidas spray? Vicc.
  • Az IBM tonnányi pénzt csinált a nagyszámítógépekkel. Amikor elkezdett mindennel foglalkozni, kezdett veszteségeket termelni.
  • A 7-Up a "nem Cola" limonádé volt 5,7%-os részesedéssel. Amikor elkezdték bővíteni a termékpalettát (7-Up Gold, 7-Up Cherry stb.), a részesedés 2,5%-ra zsugorodott.

 

13. AZ ÁLDOZAT TÖRVÉNYE

Ha valamit meg akarsz kapni, valamit fel kell adnod.

Magyarázat: Egy nyereségét három dolgot áldozhatunk fel:

  1. A termékválasztékot: az üzlet világát a nagy, erősen diverzifikált mindent szállítók és szolgáltatók és a kicsi, szűken fókuszáló specialisták népesítik be. Ha a lineáris termékbővítés nyerő lenne, a specialistáknak nem lenne helyük, de nem ez a helyzet. A generalistáknak nem megy olyan jól a dolguk.
  2. A célpiacot: nem kell mindenki kívánságát kielégíteni.
  3. Az állandó változást: A stabil pozíció megtartásának legjobb eszköze a változatlanság. Ne javítsd azt, ami nem tört el.

Példák:

  • Termékválaszték: Az Emery Air Freight mindenben utazott, ami légi szállítás. A FedEx ezzel szemben a kis csomagokra specializálódott másnapi kézbesítéssel. A FedEx ma már nagyobb, mint a Emery. Aztán amikor sutba dobta a másnap szó megszerzésével felépített pozícióját, hogy világméretű szállítással foglalkozzon (világméretű pozíciók nélkül), 21 hónap alatt 1,1 milliárdos veszteséget termelt.
  • Célpiac: A dohánygyárak a férfiaknak szóló reklámokat uniszex reklámokra cserélték, azaz célpiacot bővítettek. A Philip Morris viszont bővítés helyett szűkítette a piacát. A "férfias" férfira, a cowboyra. Így született meg a Marlboro, aminek ma már a legnagyobb a piaci részesedése férfiak és nők körében egyaránt.
  • Az állandó változás: A People Express diszkont légiközlekedési vállalatnak indult, szűk kezdőpozícióval. Olcsó utazási lehetőség néhány útvonalon. Kirobbanó siker volt, és gyorsan tudott növekedni. Aztán amikor megjelent a turista és első osztály felosztás, és hirtelen "mindenki" légitársasága lett, csődbe ment.

 

14. A TULAJDONSÁGOK TÖRVÉNYE

Minden tulajdonságnak megfelel egy ellentétes, eredményes tulajdonság.

Magyarázat: A 6. törvény kimondja, hogy ugyanazt a szót nem birtokolhatja két vállalat. Természetesen a hasonló sem fog működni. Egy ellenkező tulajdonságot kell fókuszba állítani, mint amivel a piacvezető operál. Vagy egy teljesen másik tulajdonságot. Bármelyik tulajdonsággal komoly pozíciókat építhetünk ki.

Példák:

  • Fogkrémgyártók nál, ha a "fogszuvasodás" szót már valaki birtokolja, rámehetünk a "friss lehelet"-re, vagy a "fehérítő hatásra", stb.
  • A McDonalds birtokolja a "gyors" és a "kölyök" szavakat. a Burger Kinknek ahelyett, hogy a "gyors" szóra pályázott volna (ld. 6. törvény), megpróbálhatta volna az idősebb korosztály számára pozícionálni magát (ebben persze azok a kölykök is benne vannak, akik nem akarják, hogy kölyöknek nézzék őket), amivel rásüthette volna a "kölyökország" bélyegét a vetélytársára. A szava lehetett volna a "felnőtt". Pl.: "Nőj fel a Burger King roston sütött ízeihez!".

 

15. A NYÍLTSÁG TÖRVÉNYE

Ha elismersz egy negatívumot, a vevő valamilyen pozitívval fog felruházni.

Magyarázat: A negatívumok beismerése ritka, a nyíltság és az őszinteség pedig lefegyverző lehet. A negatív tulajdonságot a pozitívval ellentétben azonnal elfogadják a vevők, vagyis a negatív tulajdonság beismerésénél nyitottak lesznek a tőled származó információkra. Azaz egy negatív tulajdonság pozitívvá változtatható e törvény értelmében. Ezzel még az aduászt is kivehetjük a versenytársak kezéből. A jó marketing nem megváltoztatni akarja a berögzült véleményeket, hanem erősíteni. Az elismert negatívumnak azonban széles körben elismertnek kell lennie (ha nem esik le azonnal mindenkinek, akkor összezavarhatjuk a vevőt), és gyorsan át kell kapcsolni a pozitív tulajdonságra. Ez ugyanis a lényeg. A nyíltság célja, hogy előkészítsd a terepet a pozitív vonások bemutatására. A tisztesség tehát jó politika.

Példák:

  • Avis: "Mi csak másodikak vagyunk, de keményebben igyekszünk".
  • Parfüm: "Joy. A világ legdrágább parfümje". Micsoda üzenet. Ha ugyanis valaminek 10 ml-éért 20 ezer forintot kell fizetni, az biztosan kiváló termék.
  • Volkswagen: a VW kocsik közismerten csúnyák voltak. A reklámkampány tehát így szólt: "A Volkswagen hosszabb ideig marad ronda", vagyis megbízhatóbb. Ráadásul, ha valami rondán is eladható, akkor az biztosan jó konstrukció.

 

16. AZ EGYEDÜLÁLLÓSÁG TÖRVÉNYE

Minden helyzetben csak egyetlen olyan húzás van, ami komoly eredményt hoz.

Magyarázat: Nem választhatunk tetszés szerint egy sor stratégia közül. Piacvezetőként pazarlás nem a zászlóshajóra koncentrálni, másodikként pedig pazarlás az elsőt utánozni. A kemény munka sem segít, mert az átlagok törvénye alapján minél nagyobb egy vállalat, annál inkább semlegesíti a keményebb munka reálisan várható eredményeit. A marketingben egyetlen bátor húzás lehet eredményes: a váratlan. A konkurenciának legtöbbször egyetlen pontja van, ami sebezhető, és az is azért, mert nem hiszi, hogy sebezhető. Hogy ezt meglássuk, részt kell vennünk a piaci csatákban, mégpedig a frontvonalon.

Példák:

  • A GM éveken át sikeresen verte vissza a Ford, a Chrysler és az American Motors támadásait. Aztán a japánok a kiskocsikkal (Honda, Toyota), a németek pedig a luxuskocsikkal (Mercedes, BMW) törtek be a piacra. A GM erőforrásokat áldozott az amúgy kevésbé sikeres alsó és felső szárny megvédésére, de ez sikertelen volt. Közben, hogy mentse a nyereségét, a középkagetóriájú autóit, amiben sikeres volt, azonos karosszériával kezdte árulni, így senki sem tudta megkülönböztetni a Pontiac-ot a Chevrolettől. A Ford középen áttört az európai stílusú karosszériával gyártott kocsikkal, és a japánoknak is sikerült megvetniük itt a lábukat. A GM tehát mindenhol gyengélkedni kezdett.
  • A Coca-Cola szava az "igazi" volt. A New Coke (lásd 20. tövény példáját) az új recepttel pontosan ennek ellenében hatott. A vállalatnak végleg ejtenie kellett a terméket, ami megakadályozta abban, hogy a piaci erejét használja.

 

17. A MEGJÓSOLHATATLANSÁG TÖRVÉNYE

Nem tudod megjósolni a jövőt, hacsak nem te készíted a konkurencia terveit.

Magyarázat: A jóslás nem egyenlő azzal, hogy megragadjuk a jövőben rejlő lehetőségeket. A marketingnek nem dolga a madárjóslás, tehát ne az alapján készítsünk terveket, hogy mi fog történni a jövőben. Tartsuk persze rajta a szemünket a trendeken, de ne bocsátkozzunk jóslásokba, mert az ilyesminek könnyen elbizakodott extrapoláció lehet az eredménye. A trendek alapján már mindenkinek zöldségen kellene élnie, de a hamburger még mindig igen jövedelmező üzlet. A jóslás a kiszámíthatóság érzetét kelti, így nehezen tudunk reagálni a hirtelen változásokra. Márpedig a váratlan mindig bekövetkezik, és a fennmaradásunk csak a gyors reakcióképességünkön múlhat. Soha ne hozzunk döntéseket a rövidtávú pénzügyi mutatóink alapján, különben pont ezeket a mutatókat fogjuk vele kinyírni.

Példák:

  • A Xerox piackutatása a fénymásolás bevezetése előtt azt mutatta, hogy senki sem fog 5 centért normál papírra másolni, amikor a thermofaxon ugyanez 1,5 centbe kerül.

 

18. A SIKER TÖRVÉNYE

A siker gyakran arroganciához vezet, az arrogancia pedig kudarchoz.

Magyarázat: Az ego a sikeres marketing ellensége. Ha túl nagy az arcunk, saját magunk elől is elvehetjük a kilátást. A nagy méret a vállalatoknál szinte minden tekintetben előny, kivéve, hogy a vezető teljesen elveszíti a kapcsolatot a piaccal. Ne a marketingfunkciókra delegáljunk embert, ha időhiányban szenvedünk. Az, hogy lássuk, mi folyik a frontvonalon sokkal fontosabb, mint még egy tárgyalás vagy értekezlet. Azokra inkább delegálható egy ember, ha szükséges.

Példák:

  • Donald Trump mindenre rátette a nevét, amire csak tudta. Még Trump vizet is forgalmazni kezdett (12-13 törvények megszegése). Túl nagy egoval vádolták, ami szerinte nem volt jogos, de azért az irodájában egy hatalmas méteres nagyságú csillogó arany "T" betű van kitéve. Azt hitte, minden, amire rátette a kezét, arannyá válik, így rövid idő alatt 1,4 milliárd dolláros adósságot halmozott fel, amiből csak komoly erőfeszítés árán tudott kikecmeregni.

 

19. A KUDARC TÖRVÉNYE

A kudarcra számítani kell és el kell fogadni.

Magyarázat: Ha kell, ismerjük el a tévedést, és írjuk le a veszteséget. Ez a legjobb stratégia, hogy a rossz döntésekből vagy véletlenekből származó veszteségeket minimalizáljuk. Mellesleg hibázni lehet, csak kétszer ugyanazt a hibát elkövetni nem lehet.

Példák:

  • Az American Motors zászlóshajója a Jeep volt. Arra kellett volna koncentrálnia teljes erővel a személygépkocsik helyett.

 

20. A MESTERSÉGES SZENZÁCIÓKELTÉS TÖRVÉNYE

A helyzet gyakran pontosan az ellenkezője annak, ami a sajtóban megjelenik.

Magyarázat: A mesterséges szenzáció a legritkább esetben segít. Ha azt hisszük szükségünk van rá, rossz helyen keresgélünk. Számos példa mutatja, hogy a sikeres sajtómegjelenéssel párhuzamosan sokszor csúfos marketingkudarcot kell elkönyvelni. A sajtó mindig túloz a szenzációkeltés érdekében: XY termék forradalmasítja az ipart! Valójában a forradalmak éjjel érkeznek, rezes bandák nélkül (lásd. internet).

Példák:

  • Az IBM keveset nyilatkozott a csúcson. Amikor bajba került, egyre-másra tartotta a konferenciákat.
  • A New Coke-nál nagyobb hírverést egyik üdítőital sem kapott. Pusztán a sajtó hírverése miatt 1 milliárd dolláros ingyenes hirdetéshez jutott a Coca-Cola vállalat. Ehhez még vegyük hozzá a több száz millióra rúgó termékbevezetésre költött pénzt, és mindjárt láthatjuk, hogy ennek kellene lennie a világ legsikeresebb üdítőitalának. Ehhez képest óriási kudarcról beszélhetünk. Az üdítőitalt átnevezték Coke II-nek, aztán később teljesen le is álltak a gyártásával. A legjobb időszakában is 15:1-hez volt a Coke (eredeti) és a New Coke eladási aránya.

 

21. A GYORSULÁS TÖRVÉNYE

A sikeres marketingprogramok nem felkapott irányokra, hanem trendekre épülnek.

Magyarázat: A felkapott irány olyan mint a hullám. A trend ehhez képes inkább hasonlít a dagályra. A hullám jól látható, gyorsan emelkedik, és gyorsan el is tűnik. Az ilyeneken megkapaszkodni akaró cégek a hullám gyors elcsitulásával többnyire egy halom eladatlan árúval, komoly gyártósorral, és hatalmas kölcsönökkel rendelkeznek. Ha az üzletünk kezdi magán viselni a felkapott irányzat jegyeit, kezdjük csillapítani a hullámot, és próbáljuk meg trenddé alakítani azt. Ennek legkézenfekvőbb módja, ha sohasem elégítjük ki maradéktalanul a keresletet.

Példák:

  • Elvis menedzsere, Colonel Parker tudatosan korlátozta a Király fellépéseinek és lemezfelvételeinek számát, így minden fellépés óriási esemény lett.

 

22. AZ ERŐFORRÁSOK TÖRVÉNYE

Megfelelő finanszírozás nélkül lehetetlen egy ötletet sikerre vinni.

Magyarázat: Bár egy jó marketingprogram megvalósításához kell pénz, ez nem azt jelenti, hogy pénzzel bármilyen marketingprogram megvalósítható. És a reklám -- a közhiedelemmel ellentétben -- nem a legjobb marketing eszköz. A II. Világháború 9 ezer dollárba került percenként. A vietnámi háború már 22 ezerbe. Ehhez képest egy perc az NFL Szuper Liga mérkőzés közvetítése alatt 1,5 millió dollár! Vagyis kell pénz, mert anélkül az ötlet mit sem ér. Pénzt sokféleképpen szerezhetünk. Pl.:

  1. Házasodjunk be hozzá! Már tanfolyamok is vannak arra, hogy hogyan házasodjunk be egy gazdag családba.
  2. Váljunk el tőle! A vagyonmegosztásra gondolva természetesen.
  3. Hozzunk pénzt otthonról! Donald Trump mögött is azért csak ott álltak a papa milliói.
  4. Osszuk meg az ötletet franchise útján!
  5. Keressünk egy kis vállalatot és győzzük meg az ötletünk nagyszerűségéről (nagyvállalatok ritkán fogadnak be külsős ötleteket).

 

 

Ries, Al, és Jack Trout. A marketing 22 vastörvénye. Ford. Doubravszky Sándor. Budapest: Bagolyvár, 2007.

Ries, Al and Jack Trout. The 22 Immutable Laws of Marketing. Violate Them at Your Own Risk! New York: HarperBusiness, 1993.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

 

2 komment

Címkék: marketing pozícionálás

A marketing 22 vastörvénye - 1. rész

2008.06.19. 15:46 :: laciabolcsesz

Véleményem szerint, ha komolyan veszed a marketinget, akkor nem teheted meg, hogy ezt a könyvet nem olvasod el. De itt egy összefoglaló. Sok cégvezető él abban a hiszemben, hogy a marketing csak egy kreatív és briliáns ötleten, no meg a ráfordított pénzen múlik. Ez a hit komoly pénzekbe kerül. A marketingnek ugyanis vannak törvényszerűségei, amelyeknek a figyelmen kívül hagyása igencsak kockázatos.

 

1. AZ INDULÁSI VEZÉRPOZÍCIÓ TÖRVÉNYE

Fontosabb elsőnek lenni, mint jobbnak.

Magyarázat: Az elsőként megjelenő vállalatok sokszor megtartják a vezető pozíciójukat, mi több, az egyes márkák forgalma többnyire a piacra lépés sorrendjét tükrözi (Coca- Cola 45%, Pepsi Cola 40%, RC Cola 5%). A márkanevünk tehát -- ha jól választunk -- a kategória szinonimájává válhat. Gondoljunk csak a következő márkanevekre: Cellux (ragasztószalag), Xerox (fénymásoló) stb. Ha nem vagyunk elsők sincs veszve minden, hiszen vannak még más törvényszerűségek is.

Példák:

  • Ki repülte át először szólóban az Atlanti-óceánt? Charles Lindbergh. Na és ki másodikként? A neve Bert Hinkler. Nem igazán cseng ismerősnek, pedig jobb pilóta volt Lindbergh-nél. Gyorsabban repült és kevesebb üzemanyagot használt fel.
  • Melyik az első amerikai egyetem? A Harvard. Melyik a második? A College of William and Mary (na ne vicceljünk...)

 

2. A KATEGÓRIA TÖRVÉNYE

Ha nem lehetsz elsőként a piacon egy adott kategóriában, akkor állíts fel egy új kategóriát, amelyben az első lehetsz!

Magyarázat: A kérdés sosem az, hogy "Jobb-e a termékem mint a konkurenciáé?", hanem, hogy "Milyen kategóriában lehet a termékem az első fecske a piacon?". Éppen ezért ne márkákban, hanem kategóriákban gondolkozzunk. Minden márka gyártója azt állítja magáról, hogy az ő terméke a legjobb, és miért is ne tenné? Valamilyen szempont alapján biztosan van, ami szerint az ő terméke jön ki legjobbnak. Csakhogy ez távolról sem biztos, hogy megegyezik a vásárló szempontjaival. Éppen ezért minden vásárló védekező helyzetben van, amikor márkákról van szó, de nyitott, amikor egy új kategóriáról van szó. Keveseket érdekel valami jobb, de mindenkit érdekel valami új. Legyünk tehát elsők egy kategóriában, és reklámozzuk a kategóriát magát! Ez lesz a legeredményesebb marketingidőszakunk.

Példák:

  • Ki repülte át harmadikként szólóban az Atlanti-óceánt? Ha már a másodikat sem tudjuk, a harmadikra már vajmi kevés esély van. Pedig ismerős lesz: Amelia Earhart volt. Sokkal ismertebb, mint Bert Hinkler, de nem is úgy ismerjük, mint a harmadik, hanem mint az első nő, aki átrepülte szólóban az Atlanti-óceánt.
  • Az IBM sikere után piacra lépett a Borroughs, a Control, a Control Data, a General Electric, a Honeywell, az NCR, az RCA, és a Sperry. Egyik sem lett sikeres. Akik viszont sikeresek lettek a számítógép iparban, azok a DEC (első miniszámítógépek), a Cray Research (első szuperszámítógépek), Tandem (első hibatűrő számítógépek), Dell (első telefonos számítógép értékesítő).

 

3. A KOPONYA TÖRVÉNYE

Jobb elsőnek lenni a koponyákban, mint elsőnek lenni a piacon

Magyarázat: Ha első vagy a piacon, akkor könnyebben tudod befolyásolni, hogy a vevőnek milyen érzete fog kialakulni rólad. Márpedig a marketing az érzetek csatája, és nem a termékeké. Ha sikerül elsőként beférkőznöd az emberek fejébe, ez a pozíció a többi tulajdonságban (minőség, megbízhatóság stb.) is -- metonimikusan -- biztosítja majd emberek fejében az "elsőség" érzetét. Hagyományosan a koponyákba pénzzel (reklámkampányok, bemutatók stb.) juthatunk. Innen jön a téveszme, hogy a marketing pusztán pénz kérdése. Ám szinte lehetetlen megváltoztatni az emberek véleményét ha egyszer már elkötelezték magukat. Ezért ezt a marketingfelfogást -- hacsak nem akarunk pénzt tenni az ablakba -- érdemes mihamarabb elfelejtenünk. Jó hír, attól, hogy nem mi vagyunk az elsők a piacon, még beférkőzhetünk elsőként az emberek koponyájába.

Példák:

  • A Xerox 2,5 milliárd dollárt költött arra, hogy betörjön a PC-k piacára, és ma sincs sehol. Az Apple, amelynek az első vetélytársaival ellentétben (MITS Altair 8800, IMSAI 8080, Radio Shack TRS-80 stb.) könnyen megjegyezhető neve is volt összesen 91 ezer dollárból jutott a vevők fejébe.

 

4. AZ ÉRZETEK TÖRVÉNYE

A marketing nem a termékek, hanem az érzetek csatája.

Magyarázat: Sokan hisznek abban, hogy hosszú távon a jobb termék a nyerő. Ez az objektív realitásba vetett hitből ered. Pedig nincs "legjobb termék". Az "objektív" nem-nyelvi valóságot pusztán gondolkodásunk szűrőin keresztül érzékelhetjük, ezért a vevő koponyájában is pusztán ilyen érzetek, vélemények, benyomások lehetnek. Ez az érzet a realitás! Minden más, amit hiszünk a termékünkről, a valóságról, pusztán illúzió. A marketing ellensége tehát az objektív valóság makacsul élő mítosza, hiszen nem egy valóságban gyökerező termékcsatát vívunk. Ha azt hisszük, hogy a legjobb termék nyer, könnyű magunkat átverni. Az érzékelésünk finomhangolásával olyan szempontokat állíthatunk fel, amelyikben a mi termékünk lesz a "legjobb". A vevőt azonban nem ilyen könnyű meggyőzni. Neki minimális tapasztalata van egy-egy termékkategóriáról, és mégis meg van győződve arról, hogy az általa választott márka a legjobb. Az emberek "igazságai" másodkézből érkező vélemények vagy fix és tudattalan kritériumrendszer alapján meghatározott "lehetséges kijelentések". Ezt pedig csak tetézi a "mindenki tudja" elv: ti., ha mindenki ugyanazt gondolja egy adott dologról, hajlamosabbak vagyunk azt tényként kezelni. A demokráciákban tipikusan erre is szocializálódunk.

Példák:

  • Amerikában a 3 legkelendőbb japán gépkocsi sorrendben a Honda, a Toyota és a Nissan. Ha a termékek az objektív valóság alapján szelektálódnak, máshol is ugyanennek a sorrendnek kellene kialakulnia. Japánban azonban csak a Toyota több mint négyszer annyi kocsit forgalmaz, mint a Honda. Japánban a Honda inkább motorkerékpár, mint gépkocsi.
  • A Coca-Cola a világ legnagyobb, 200 ezres mintán végzett vak íztesztjét végeztette el, amikor az új Coca-Cola recept piaci bevezetése előtt állt. Az ízvizsgálat alapján a következő sorrend alakult ki: 1) New Coke, 2) Pepsi Cola, 3) Coca-Cola Classic (eredeti recept). A piaci részesedés viszont ennek a sorrendnek pont az ellentéte! A vevő tehát azt hisz el, amit el akar hinni. Azt az ízt találja jónak, amelyiket akarja. Az érzetek és benyomások birodalmában folyik a verseny.

 

5. A FÓKUSZÁLÁS TÖRVÉNYE

A marketing egyik leghatékonyabb fegyvere, hogy birtokoljunk egy szót a potenciális vevő koponyájában.

Magyarázat: Ez alapján fognak ránk asszociálni. Minél egyszerűbb és hétköznapibb a szó, annál jobb. Ráadásul a "fényudvar effektus" alapján, ha erős pozíciót tudunk kivívni magunknak egy előnyös tulajdonságot illetően, akkor a vevő más előnyös tulajdonságokkal is felruházza a termékünket. Pl. ha egy kocsi "vezethetőbb", akkor jobb konstrukció, biztonságosabb stb. A piac változásainak megfelelően néha változtatni kell a szavunkon, még ha ez nehéz is. Tartsuk azonban észben, hogy nem birtokolhatunk olyan szót, aminek az ellentettjére nincs jelentkező. Nem lehet a mienk a "minőség", mert minden vállalat "él-hal" a minőségért, és senki sem fogja magára vállalni, hogy "nem minőségi" terméket forgalmaz.

Példák:

  • Xerox: fénymásoló
  • Pepsi Cola: fiatalság
  • FedEx: másnapra
  • IBM: számítógép

 

6. A KIZÁRÓLAGOSSÁG TÖRVÉNYE

A vevő fejében nem birtokolhatja egyszerre két vállalat ugyanazt a szót.

Magyarázat: Ez magától értetődő. Szóval ne is törekedjünk arra, hogy egy másik cég szavát elvegyük.

Példák:

  • A FedEx-é a "másnapra" szó. A "világszerte" meg a DHL Express-é. A FedEx hiába akarja elvenni a DHL-től a "világszerte" szót, nem fog összejönni.
  • Az Energizer hiába próbálja elvenni a Duracelltől a "tartós" szót, hiszen annak még a nevéből is kiérződik a tartósság (dura- ~ durable, azaz tartós).
  • Burger King a kampányában elindította a "legjobb étel gyors időkben" szlogent. A kampány csúfos kudarc volt, mert a "gyors" szó már a McDonalds-é volt.

 

7. A LÉTRA TÖRVÉNYE

Az alkalmazandó stratégia természete attól függ, a létra melyik fokán állsz.

Magyarázat: A vevők fejében termékkategóriákként egy-egy létra él. Ezen a létrán annyi fok van, amilyen széles a termék iránti igény. Így a napi fogyasztású vagy személyes büszkeségre okot adó cikkeknél sok (kb. 7), a ritkán vásárolt vagy kellemetlen érzethez kötődő termékeknél kevés (kb. 2-3), a legkisebb örömet adó termékeknél (pl. temetkezési cikkek) pedig többnyire egy. Mivel a vevő csak olyan új információkat fogad be, ami összhangban van a saját ranglétrájával, a marketingtervezésnél figyelembe kell venni, hogy melyik fokot birtokoljuk a vevő koponyájában. Alapszabály, hogy a ranglétrán alattunk lévő márka részesedésének a duplájával, a felettünk levő márka részesedésének pedig a felével rendelkezünk.

Példák:

  • Az autókölcsönzés sorrendje: Hertz, Avis, National. Az Avisnak éveket át futott egy sikertelen kampánya "A legkiválóbb a kocsikölcsönzésben" szlogennel. Azért volt sikertelen, mert a vevő fejében nem ő szerepelt a legfelső fokon. Ez pedig bántotta a vevő valóságérzetét, mivel úgy érezte, át akarják verni. 13 évig volt veszteséges a cég emiatt. Aztán új marketingkampányt indított. Ennek a szlogenje: "Az Avis csak második, de mi keményebben igyekszünk". A cég nyereségesre is fordult. Miután eladták a céget az ITT-nek, az új tulajdonos helytelenül azt a következtetést vonta le, hogy a cég azért lett nyereséges, mert keményebben igyekezett, nem pedig azért, mert jól pozícionálta magát. Elindította "Az Avis első akar lenni" kampányát, amivel sikerült újra veszteségbe lavírozni a céget.

 

8. A DUALITÁS TÖRVÉNYE

Hosszú távon minden piaci küzdelem egy kétlovas versennyé válik.

Magyarázat: A vevő is hisz abban, hogy a marketing a termékek csatája. Ezért mindenben a vezető márkát akarja, naivan azt feltételezvén, hogy az a legjobb minőségű. Ezért karcsúsodik kétszereplősre a piac.

Példák:

  • 1969-es piaci részesedés szerint 1) Coca-Cola (69%), 2) Pepsi-Cola (25%), Royal Crown (6%). 1991-re ugyanez a következőképpen alakult: 1) Coca-Cola (45%), 2) Pepsi-Cola (40%), Royal Crown (3%).
  • 1915-ben 245 cég árusított gépkocsit az USA-ban. A 90-es évekre ez három szereplőre csökkent: Ford, General Motors, és a Chrysler (aminek a fennmaradása kétséges).

 

9. AZ ELLENTÉTEK TÖRVÉNYE

Ha a második helyet céloztad meg, stratégiádat az előtted lévő határozza meg.

Magyarázat: A marketing a legitimitásért folyó küzdelem. Az első, aki birtokba vesz egy nevet, képes törvénytelen követelőnek bemutatni a vetélytársakat. Sőt, sokszor ezt maguk a vevők fogják megtenni helyette. Egy jó második tehát nem lehet félénk: folyamatosan törnie kell a fejét, hogy miképp változtathatja az első erősségét gyengeséggé. Fel kell tárni a vezető pozíció lényegi elemét, és ennek az ellenkezőjét nyújtani. Vagyis ne jobbak, hanem mások legyünk. Igyekezzünk alternatívát nyújtani, hiszen mindig lesznek olyanok, akik nem a vezetőtől akarnak vásárolni. Az ellentét azonban kétélű fegyver. Olyan gyengét kell faragni, amit a vevők is gyorsan elismernek. A másodiknak mindig az elsőre kell fókuszálnia, különben a vezető és a többi vetélytárs is könnyen lecsaphat rá.

Példák:

  • Coca-Cola lényege: régi, jól bevált. A megszerzett szavak is összhangban állnak ezzel: igazi, mindig. A Pepsi ezt kihasználva lett az új, feltörekvő nemzedék itala. Megszületett a Pepsi Generation, ami óriási részesedésnövekedést hozott számára.
  • A Listerine szájvíz a tudományos alapokon nyugvó baktériumölő szájvízként volt pozícionálva. Szörnyű íze volt, de piacvezető lett. A Procter & Gamble jóval később piacra dobott egy Scope nevű terméket, ami a "kellemes ízű szájvíz"-ként volt pozícionálva, és a "patikaszag" bélyegét sütötte rá a Listerine-re. Pillanatok alatt átvette az akkori második, a Mircrin szerepét, amely szintén a tudományossága alapján volt pozícionálva. Alig 10 év alatt a Scope 1%-os piaci részesedésre szorította vissza a Mircrin-t.

 

10. AZ OSZTÓDÁS TÖRVÉNYE

Egy kategória idővel osztódni fog, és két vagy több kategória lesz belőle.

Magyarázat: Mivel többen törekednek az elsőségre, osztják a kategóriákat. Az osztódás mindig új lehetőséget teremt az új kategória piacvezetői pozíciójának a megszerzésére. A részkategóriákban már ritkán az eredeti kategória gyártója a piacvezető.

Példák:

  • Számítógépek --> Nagyszámítógépek, miniszámítógépek --> Hibatűrő-, szuper-, személyi számítógépek, munkaállomások, laptopok, stb.
  • Zene --> Klasszikus és popzene --> klasszikus jazz, elektrojazz, breakbeat, drum & bass, soul, downtempo, ambient, chill-trance, stb.

 

11. A TÁVLAT TÖRVÉNYE

A marketinghatások csak hosszabb idő után mutatkoznak meg.

Magyarázat: A gyors hatású marketingműveletek hosszú távon nem működnek, és fordítva. A hosszú távú hatások pont az ellentétei a rövidtávú hatásoknak. Ha hosszú távra tervezünk, ki kell várnunk mire hatni kezd. Ez az ára a műveletnek.

Példák:

  • Az időszakos árleszállítás marketingértéke rövid távú. Hosszú távon viszont nagyobb az ára, mint a hozadéka. Az ilyesmi ugyanis azt sugallja a vevőnek, hogy a "normális" árak túl magasak, így a vevő nem vásárol, ha nincs akció.
  • A kuponok, ha rosszul használják őket, már nem a forgalom fellendítésére, hanem megtartására irányulnak. A kupon ilyen használata addiktív és az elvonási tűnetek igen fájdalmasak.

 

(folyt. köv.)

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

Szólj hozzá!

Címkék: marketing pozícionálás

Tárgyalástechnika - 2. rész (A sikeres tárgyalás alapjai)

2008.06.17. 08:00 :: laciabolcsesz

Talán az egyik legfontosabb alaptétel, amit meg kell értenünk ahhoz, hogy igazán jó tárgyalóképességre tehessünk szert az az, hogy a valóság tárgyalás kérdése. Az eddig megélt tapasztalataink határozzák meg, hogy mit gondolunk, és hiszünk a világról. Ám amit hiszünk a világról befolyással van arra, hogy jelenleg milyen tapasztalásra vagyunk képesek (azaz tulajdonképpen arra, hogy miképp tudjuk értelmezni a körülöttünk zajló eseményeket). Kicsit egyszerűbben: a tapasztalatainktól függenek az elvárásaink, míg az elvárásaink meghatározzák, hogy mit hogyan érzékelünk (azaz tapasztalunk).





















Az elvárásod azt súgja, hogy az "A" négyzet sötétebb, mint a "B" négyzet, hiszen az egyik fekete, a másik fehér. Pedig a két négyzet színe egyezik. Ellenőrizd csak le egy képszerkesztő program segítségével.

Egyaránt vagyunk a saját tapasztalataink által konstruált "valóság" teremtői és termékei. Könnyen elhihetjük, hogy a mi tapasztalataink világa a valós, és ez egyezik mindenki más valóságával is. Ez azonban távolról sincs így. Az első és legfontosabb lecke tehát, hogy a valóságunkat egyfajta tárgyalás eredményeként lássuk, hiszen az az életünk folyamán velünk kapcsolatba kerülő különböző emberi igények tárgyalásai nyomán és azok tükrében alakult ki. Ha ezt nem tesszük meg, nagyon nehéz lesz a tárgyalópartnerünk igényeit megértenünk. E nélkül pedig igen valószínűtlen, hogy következetesen ki tudunk alakítani nyer-nyer szituációt, amelyben a tárgyalófelek kölcsönösen elégedettek lesznek.

Igen, törekednünk kell a nyer-nyer típusú megegyezésre, hogy a mindkét fél boldogan tartsa be az egyezséget, és hosszú távú együttműködés alakulhasson ki. Ha például valaki délután 3 órakor beállít egy utazási irodához, hogy mindenképpen el kell érnie a 17:30-as gépet Amsterdamba, mert ez élet-halál kérdése, nagyon magas árat is kérhetnénk a jegyért, úgyis megvenné. Ezek után azonban nem valószínű, hogy valaha is bejönne hozzánk még egyszer vásárolni. Lehet, hogy egyszer nyertünk sokat, de az bizonyára eltörpül a hosszútávú veszteség mellett, amit amiatt vesztünk, hogy többé nálunk nem vásárol, és ráadásul az ismerőseit is inkább lebeszéli majd rólunk.

Szintén alapvető, hogy meg tudjuk különböztetni a pozíciót a szükségletektől. E két dolog megkülönböztetése kulcsfontosságú feladat az igazán sikeres tárgyaláshoz, hiszen elképzelhető, hogy ezzel magunk számára is sokkal jobb feltételeket tudunk kialkudni. Bizonyára kíváncsi vagy, hogy mi a jó szagú lepkefing lehet az a pozíció és az a szükséglet egy tárgyalásban. Tegyük fel, hogy egy munkafelvételi tárgyalást tartunk. A leendő munkatárs havi nettó 250 ezres fizetést szeretne, ám nekünk csak 150 ezret áll módunkban kifizetni (mert mondjuk ez a bérezési politikánk), és mindketten kötjük az ebet a karóhoz. A tárgyalásban felvételiző pozíciója a 250 ezer forintos munkabér igénye. Vagyis a pozíció mindig az, amit a felek konkrétan kérnek. Amikor megkérdezzük tőle, hogy miért van szüksége 250 ezres fizetésre, már a szükségleteiről kérdezzük. Itt kiderül, hogy

  • 80 ezer Ft / hó kell albérletre
  • 50 ezer Ft / hó kell egy kocsira (amit most akar venni)
  • 60 ezer Ft / hó kell ételre,
  • 20 ezer Ft / hó kell mobiltelefonszámlára, és
  • 40 ezer Ft / hó pedig megy a nyaralás kasszába, amit nyáron a társával elutaznak
Vagyis a szükséglet mindig az, amit a felek nyerni remélnek azáltal, hogy azt kérik, amit kérnek. Na már most képzeljük el, hogy ezek után továbbra is csak 150 ezres fizetést ajánlunk fel neki, de ha a rezsiköltségeket is számítjuk (ami a bérleti költségeken felül mondjuk 30 ezer forint), akkor pont annyi extra juttatást kap, mint amennyivel kevesebb a fizetése. Rögtön elfogadható lesz számára is, hiszen extra juttatásokban fedezik a kisebb fizetést. A kimondott igények (pozíció) és a valós igények (szükségletek) közötti különbségtétel révén számos ajtó nyílik meg, ami még adott esetben akár nekünk is előnyösebb megegyezést tesz lehetővé. Tankönyvi példa erre a két testvér története, akik már órák óta egy narancson marakodnak. Mindkettő az egész narancsot akarja (pozíció), és egyik sem hajlandó megegyezni a felezésben. Megérkezik az egyik szülő, és kérdőre vonja a testvérpárt, aminek nyomán kiderül, hogy az egyik narancslevet szeretne készíteni belőle, a másik pedig a legújabb süteménypróbálkozásához szeretné a gyümölcshúst felhasználni (szükségletek). Ezek után persze szuper megegyezés születik: az első megkapja a narancsot, kifacsarja a levét, a másik pedig felhasználja a gyümölcshúst a sütijébe. Soha ne higgyük, hogy tudjuk a másik szükségleteit. Kérdezzünk sokat, és próbáljuk meg kifürkészni azokat (lehet, hogy ő maga sem tudja).

A tárgyalás az érzelmi állapotunkat és az egonkat is komolyan próbára teheti. Folyamatosan figyelmeztetnünk kell magunkat arra, hogy ne engedjük át az irányítást egyiküknek sem. Eléggé rossz következményei lehetnek, ha bizonyos pozíciónkat vagy valódi szükségleteket adunk fel pusztán azért, hogy egy érzelmi igényünket kielégíthessük. Éppen ezért a higgadtság megőrzése nélkülözhetetlen. Ha úgy érezzük, hogy valami kihúzza a gyufát, kezdjünk el például tudatosan lassabban beszélni, és hamar lenyugszunk (nálam ez legalábbis be szokott válni).

A következő részben jönnek a nyalánkságok, amire mindenki vár. Konkrét tárgyalási technikákról lesz majd szó, amelyek segítségével igazán nyerő pozíciót alkudhatunk ki magunknak.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

6 komment

Címkék: valóság tárgyalás

Tárgyalástechnika - 1. rész (Alapok)

2008.06.15. 02:03 :: laciabolcsesz

A tárgyalási képesség nem csak a beavatott üzletemberek számára elérhető arkánum. Sőt, még csak nem is ők az egyetlenek, akiknek erre a képességre szükségük van. Mindannyian szinte minden nap tárgyalunk valamiről. Tárgyalunk a főnökünkkel amikor el akarunk kéredzkedni, a gyermekeinkkel amikor ők akarnak elkéredzkedni, a házas- vagy élettársunkkal a nyaralás helyét és idejét illetően, a családunkkal a házimunka megosztásáról, a szerelővel a munkadíjról, az eladóval amikor a garanciát szeretnénk számla nélkül érvényesíteni, de tárgyalunk a munkahelyi vagy egyéb felvételi beszélgetéseinken is. Látható tehát, hogy a tárgyalási képesség nemhogy nem az üzletemberek területe, de egyenesen alapképesség, amelyet az élet megkövetel. Minél jobban tudunk tárgyalni, annál jobban tudjuk érvényesíteni az érdekeinket. A jó tárgyalási képesség véleményem szerint egy alapvető szemléletet hordoz. Csak ezzel a szemlélettel lehet igazán hatékonyan konkrét tárgyalási technikákat is alkalmazni a siker érdekében. Ebben a részben tehát az alapokról lesz szó, konkrét technikákat pedig az írás következő részeiben fogok részletezni.

Minden tárgyalás alapvetően három erővonal mentén alakul, és minden technika ezek valamelyikéhez kapcsolódik:
  1. Információ: mit tudunk a tárgyalópartnerünkről, a partner igényeiről, a tárgyalni kívánt témáról, és mit tud ő ezekről. Pl. amikor én a kampány alatt cégekkel és alapítványokkal tárgyaltam, ez volt a legnagyobb hátrányom. Semmit sem tudtam arról, hogy mi motiválná őket, milyen ajánlatra haraphatnának rá, míg ők elég sokat tudtak arról, hogy én mit akarok. Többek között ezért is nem sikerült egy vonzó ajánlatot letennem egyikük asztalára sem.
  2. Idő: milyen határidővel dolgozunk, mikorra kell lezárnunk az egyezséget, és milyen határideje van a másik tárgyalófélnek. Nekem a kampány alatt nyilvános volt a határidőm: június 3. 12:00. A másik félnek meg -- még ha lettek is volna olyan ajánlataim, amiket el tudott volna fogadni -- nem volt határideje (azaz volt, tulajdonképpen ugyanez az időpont, de ezt nem feltétlenül ismeri fel az ember egy érzelmileg is felpörgött állapotban, vagy még ha fel is ismeri, ahogy velem is történt, nem feltétlenül tud vele élni). Ha a másik fél rezignált, miközben én sürgetem a válasszal, sokkal jobb helyzetben van, hiszen sok dologban jóval előnyösebben is meg tudott volna állapodni velem.
  3. Hatalom: minden olyan vélt vagy valós hatalom, amelyet a felek egymásnak tulajdonítanak, valamint minden olyan hatalom, amely a felek "valóságából" következik. A legáltalánosabb és legkönnyebben megérthető ilyen hatalom a (meg)szokás hatalma. Gondoltál már valaha arra, hogy valamelyik nagy áruházban az árról vagy a vásárlási feltételekről tárgyalj? Vagy még jobb próbáltad már valaha? Gyanítom, hogy nem. Hogy miért nem, arra persze több válasz is lehetséges, de a legvalószínűbb mégis az, hogy megszokásból. Emlékszem úgy 15 évvel ezelőtt egy szerepjátékos boltban lógtam, amikor bejött egy külföldi fazon, és az egyik könyvre mutatott: "How much?" kérdezte. Az eladó szépen beírta a könyv árát egy számológépbe. A srác erre beírt egy kisebb számot. Az eladó először nem is értette, hogy mit akar, ezért újra beírta a jó árat a számológépbe. Az csóka erre újra beírja a kisebb számot. Akkor esett le neki is (és nekem is), hogy alkudni akar. Megvetést éreztem és azt gondoltam magamban: "Mi a répát akar ez a gyerek?! Mit képzel, hogy alkudni akar?! Elgurult a gyógyszere, vagy mi?!" Gyanítom, ma ugyanezt látnám a többi ember szemében, ha alkudni kezdenék egy áruházban. Ez óriási hatalmat ad a mai áruházak és boltok kezébe, hiszen az egész árképzés az ő szabályaik szerint történik, és nekünk ebbe semmi beleszólásunk.
Feri három +1 pontot említett, az ár tárgyalásának mechanizmusaként. Ebből kettő (a partnerségre és a "nyer-nyer" megegyezésre való törekvés) inkább egyfajta tárgyalási diszpozíció -- és egyben a kölcsönös elégedettség, valamint a sikeres hosszútávú kapcsolat záloga. A másik kettő azonban technika, amely a fenti három pontba besorolható:
  1. Az veszít, aki először árat mond. Információ. Aki először kiadja a saját elképzelését az árról, az valójában azt mutatja meg, hogy mi a számára legjobb pozíció. Ez óriási előnyt jelenthet a másik fél számára. Ez alól kivétel a szélsőséges indulási pozíció alkalmazása (pl. ha egy külvárosi 30 négyzetméteres lakásért 60 milliót kérnek), de az teljesen biztos, hogy ez esetben a tárgyalópartner nem nyer-nyer szituáció kialakítására törekszik.
  2. Legyél a partnere, ne pedig az ellenfele. Bár ahogy fent is említettem, ez egy megközelítési mód, de mégis felsorolom, mert az erre vonatkozó különböző technikák (lásd a következő részt) az azonosulás hatalmára építenek. Ha a tárgyalófél a partnerének tekint, akkor tud velünk azonosulni, és nem a velünk történő szembehelyezkedéssel azonosítja a szerepét. Gondolom nem kell mondanom, hogy miért könnyebb így megállapodni vele egy sor kérdésben.
  3. Dicsérd meg, hogy milyen ügyesen tárgyalt. Ez az ego szükségleteinek felhasználásával az elkötelezettség hatalmát hívja segítségül. Az elégedettség érzés növelésével, a partner elkötelezettsége is nő, és ez valóban komoly előnyt jelenthet a jövőbeli tárgyalások során. A tárgyalásban számos olyan kimondatlan igény van, amely akár a tárgyhoz nem is kötődik. Például mindkét tárgyalópartner szeretne abban a tudatban hazatérni, hogy jól végezte a dolgát. Ha megdicséred, hogy mennyire kemény tárgyalópartner volt, az a saját szakmai sikerébe vetett hitét építi. Ennek pozitív hatását pedig nem szabad lebecsülni. Legközelebb  elkötelezett lesz az irányodban, és akár olyan dolgokat is ki tud alkudni neked a főnöknél (ha nem ő a döntéshozó), amit te e nélkül nem tudnál.
Mielőtt rátérnék a hőn áhított technikákra és fogásokra (amelyekből a HM-ban is biztos számos zseniálisat megtanulhatunk), a következő részben a sikeres tárgyalás alapjairól szeretnék írni. Ha valami nem világos, kérdés, kérés, stb. van, nyugodtan írjátok meg a hozzászólásokban. :)

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

4 komment

Címkék: valóság információ idő hatalom tárgyalás tárgyalástechnika

Wolf Gábor előadás: Sziszifusz Kft

2008.06.13. 01:29 :: laciabolcsesz

Bár ez a bejegyzés főleg azoknak szól, akik lemaradtak Gábor előadásáról, a dolog már átfutott az én szűrőmön is, így lesz benne elég érdekesség ahhoz, hogy érdemes legyen annak is elolvasni, aki ott volt az előadáson (szóval nem kell máris az X felé kalimpálni azzal az egérrel). Gábor az előadásában öt alapvető problémát járt körül, amit nem árt átgondolni mielőtt valaki vállalkozásépítésbe fogna. Ez az öt dolog valójában öt általános szemléletbeli probléma, amelyeket már a vállalkozásunk tervezésekor tanácsos maximálisan figyelembe venni, ha szeretnénk a későbbi csődöt, frusztrációt, és/vagy robotot elkerülni. Vegyük tehát sorra ezeket:


1. Az 1%-os hiba

Mi is ez? Az a közkeletű elgondolás, hogy van egy óriási piac, és nekünk elég pusztán az 1%-át megszerezni ahhoz, hogy még a dédunokáink is Hawaira járjanak koktélozni, ha már a könyökükön jönnek ki a párizsi kávézók.

Mi ezzel a gond? Első ránézésre persze nem látszik, hogy mi ezzel a gond, hiszen ki ne szeretne csak 1%-ot a magyar üdítőital piacból kihasítani -- hogy a világpiacon ugyanerről már ne is beszéljünk. Pedig két gond is van. Először is egy névtelen senkiként törünk be a piacra, ahol már számos szereplő komoly pozíciót foglalt el a vásárlók fejében. Gondoljuk csak el: Coca-Cola, Pepsi Cola... Bölcsész Cola?! Gyanítom a vásárlóknak az utóbbihoz hasonló termékek kizárására már specializálódott az érzékelése. Az RC Cola (Royal Crown) például nálunk gyakorlatilag egy ruppótlan versenyzőnek számít, holott az USA-ban ez a harmadik legnagyobb üdítőital márkanév (igaz, meglehetősen kihalófélben a két nagy vetélytárs mellett). Illúzióink ne legyenek, még ha miénk is lehetne a "világ legfinomabb kólája" titulus, senki sem fogja a termékünket vásárolni, mert a vevő érzetét mindig befolyásolja a termék forgalmazójáról alkotott kép. Márpedig ha ő a Coca-Colát piacvezetőként képzeli el, akkor jó esély van rá, hogy azt is fogja a legfinomabbnak érzékelni. És itt nincs apelláta. Ahhoz tehát, hogy meg tudjuk szerezni azt az 1%-ot, mind a 100%-ot meg kell szólítanunk, mégpedig elégszer ahhoz, hogy meglegyen az 1%-os konverzió! Kinek van erre pénze? A második gond ezzel az elképzeléssel, hogy rászoktat a "gondolkodj kicsiben" hozzáállásra. Márpedig ha kicsiben gondolkodsz, akkor egy-egy nagyobb probléma azonnal eltünteti a szemünk elől a célunkat. És már meg is született a tökéletesen balfék bűntény receptje, mert az tuti, hogy ezzel pillanatok alatt előre megfontolt szándékkal és különös kegyetlenséggel halomra gyilkolhatjuk sőt, egyenesen letömegmészárolhatjuk a motivációnkat. Bár kétségtelen tény, ezzel óriásit lendíthetünk a "hogyan tegyük magunkat szerencsétlenné" projektünkben. Ha viszont mégsem ezt szeretnénk, a cél legyen elég nagy ahhoz, hogy mindig tisztán lássuk az elénk gördülő problémák mögött (azok méretétől függetlenül).













Ha nem elég nagy a célunk, akkor könnyen szem elől téveszthetjük egy kisebb probléma felmerülése esetén is.

Mi a megoldás?
Mivel jobb egy pocsolyában csúcsragadozónak lenni, mint egy tengerben bohóchalnak, válasszunk ki egy kis csoportot, és azokra gyúrjunk rá. A piac többi részét pedig "áldozzuk be". Így a költségeink is csökkennek, hiszen egy konkrét célcsoportot akarok elérni, azt pedig így adott erőforrásból gazdálkodva jóval többször is elérhetem, mint a fenti modellben.


2. I love cucc

Mi is ez? Ha megkérdezik mivel foglalkozol, és te elkezdesz a céged termékéről mesélni, akkor bizony ebbe a kategóriába tartozol. Akkor is, ha többet tudsz beszélni a kedvenc filmed / TV sorozatod főszereplőjének jelleméről, mint a vevőidről.

Mi ezzel a gond? Mivel elsősorban vállalkozást szeretnénk építeni, ebben a termék a mi szempontunkból tulajdonképpen másodlagos. A mi feladatunk, hogy kitaláljuk, hogyan, kinek, milyen feltételekkel és mennyi idő alatt lesz a termékünk értékesítve. Ahhoz, hogy erre tudjunk koncentrálni, a vevőnk fejével kell gondolkodni, amihez viszont meg kell értenünk az árucikk és a termék közötti különbséget. Az árucikk az a konkrét "cucc", amivel a vevő kisétál. A termék viszont az, amit mi eladunk neki. Az, aminek a reményében a "cuccunkat" megvette. Tehát amikor egy nagy hírportál értékesít egy bannert az oldalán, akkor az árucikk maga a banner, de a termék, amit a hirdető megvett nem más, mint a piaci részesedés növelésének ígérete. Tudjuk mi a termékünk? Vagy csak azt tudjuk, hogy mi az árucikkünk? Ha nem tudjuk kik lesznek a vevőink, hogy hogyan gondolkoznak vagy miért vásárolnak, akkor soha nem lehet termékünk. Csak árucikkünk lesz, "cuccunk", amit pontosan úgy tudunk értékesíteni, ahogy az ócskás értékesít: véletlenszerűen.

Mi a megoldás?
Gondolkodj el azon, hogy kik lehetnek az ügyfeleid, és ismerkedj meg velük. Készíts velük interjút, "épülj be" és beszélgess velük fórumokon, vagy valamilyen ajándékért cserébe kérj tőlük információt. Kis kreativitás, és minimális költséggel rengeteg igen értékes információhoz juthatsz, amivel jobban meg tudod tervezni a kampányodat. Csak így lehet valaki kiszolgálni, és csak ezáltal lehet sikerre vinni egy vállalkozást.


3. Cégklónozás

Mi is ez? Ha egy piacon már van 5 sikeres cég, akkor miért ne szállnék be, hiszen a dolog működik. Ha már sokaknak működött, nekem miért ne működne?

Mi ezzel a gond? Egyrészről az 1%-os hiba is hasonló problémát takar, ám igen prózaian három okban határozható meg, hogy miért nem jó követendő modell a klóncégek létrehozása. 1) Nem lehetsz senkinek sem a legjobb választás, mert ugyanazt árulod, mint a többi résztvevő, akiknek veled szemben már előnyük is van a piacodon. 2) Az árakat a konkurencia fogja meghatározni. Kénytelen vagy annyiért adni a szolgáltatásodat, amilyen áron a többi szereplő is teszi. 3) A feltételeket nem te, hanem a vevő szabja. E három pont együttes érvényesülése biztos recept a küszködésre. Ezzel leginkább a lelkünket acélozhatjuk, ami nemes és magasztos cél, de azért ezt is biztosan sokkal szívesebben tennénk Vietnámban egy barátunk társaságában, vagy egy trópusi szigeten a kedvesünkkel, mint napi 12-16 órát gürcölve a túlélésért.

Mi a megoldás? Ki kell találni, hogy miben különbözünk a többi cégtől. Mire akarunk specializálódni. Ezzel természetesen szűkítjük a potenciális piacot, és magunkra haragíthatjuk a szakértőket (de ez jó jel: gondoljunk például Dr. Csernusra). Olvassunk sokat. Ajánlott könyvek: Al Ries és Jack Trout: A marketing huszonkét vastorvénye (Budapest: Bagolyvár, 2007), Al Ries és Jack Trout: Pozícionálás - Harc a vevők fejében elfoglalt helyért (Budapest: Bagolyvár, 1998), W. Chan Kim és Renée Mauborgne: Kék óceán stratégia - A verseny nélküli piaci tér (Budapest: Park könyvkiadó, 2008).


4. Munkahely építése vállalkozás helyett

Mi is ez? Ha 1) 40 fokban mész be a cégedhez dolgozni, és -10 fokban indulsz haza, 2) a családodtól úgy köszönsz el, hogy "jöjjön vissza hozzánk máskor is", 3) ha a gyerekednek egy 30%-os vásárlási kupont adsz szülinapjára ajándékba, akkor erős a gyanú, hogy munkahelyet építesz magadnak és nem vállalkozást.















Ha ilyet kapsz ajándékba, gondolkozz el, hogy jól csinálod-e.

Mi ezzel a gond? Leginkább az, hogy még annyi időd sincs, mint egy alkalmazottnak, hiszen többször annyi feladatot kell ellátnod. Nincs körülötted rendszer, ami kiszolgálna mint egy alkalmazottat, mert te vagy a rendszer (is). Rengeteg ember rohangál az utcán feszülő mellkassal, hogy ő bizony cégtulajdonos. Csakhogy az alkalmazott és a cégtulajdonos között nem az a különbség, hogy most van-e Bt-m, Kft-m stb., hanem az, hogy milyen személyes közreműködést igényel tőlünk a dolog. Íme egy teszt: fogd magad és menj el nyaralni pár hónapra valahova! Ha a nyaralás végén a céged ugyanúgy működik, sőt, még akár gyarapodott is, akkor cégtulajdonos vagy (ülj le és mosolyogj). Ha azonban a visszaérkezésedkor azt látod, hogy az egész céged romokban hever, végelszámolás alá került, és nincs egy árva peták bevételed sem, akkor bizony munkahelyed volt.

Mi a megoldás? Rendszert építs! Már a kezdeteknél is úgy találd ki a céged működését, mintha az már a fénykorában működő vállalkozás lenne. (Erről nemsokára fogok írni bővebben is.) Gábor aranyszabálya szerint, ha még 3 év múlva is napi szinten szüksége van a cégünknek ránk, akkor az nem cég, hanem munkahely.


5. Célmeghatározás hiánya

Mi is ez? Sokan követik el azt a hibát, hogy nincs kiszállási stratégiájuk. Sőt, adott esetben még azt sem döntik el, hogy mi lesz a későbbiekben, amikor már megy a cég.

Mi ezzel a gond? Ki vagyunk szolgáltatva a cégünknek. Nem az a kérdés, hogy ki akarunk-e szállni a cégből, hanem az, hogy ki tudunk-e ha akarunk. Ráadásul, ha nincs tervünk erre vonatkozólag, akkor a tervezésünkkel is komoly gond lehet.

Mi a megoldás? El kell döntenünk, hogy a már felépített vállalkozást hogyan tudjuk adott esetben eladni, bérbe adni (azaz rábízni valaki másra), vagy használni (azaz dolgozni benne). Ebből nyilván a többség az utóbbit veszi magától értetődőnek, de érdemes kiszállási stratégiában gondolkodni, amikor objektív vagy kvázi-objektív kritériumokra alapozva előre meghozzuk a döntést. Pl. eldöntjük még a kezdetekkor, hogy eladjuk a céget, ha a hiperszuper marketing és egyéb vállalkozásfejlesztési tanácsadás ellenére a profitunk stagnálást vagy enyhe csökkenést kezd mutatni.

Nagyjából ezekről szólt Gábor előadása.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

5 komment

Címkék: cég termék vállalkozás munkahely cél árucikk

Nyereményjáték: Eredményhírdetés

2008.06.11. 07:00 :: laciabolcsesz

A június 3-i nyereményjáték győztese:

Kinga
(szkinga@yahoo.com)

Gratulálunk!

Szólj hozzá!

Címkék: nyereményjáték

A félelem

2008.06.09. 21:38 :: laciabolcsesz

Nem szabad félnem. A félelem az elme gyilkosa. A félelem a kis halál, mely teljes megsemmisüléshez vezet. Szembenézek a félelmemmel. Hagyom, hogy áthaladjon rajtam, fölöttem. És amikor mögöttem van, utánafordítom belső tekintetemet, követem az útját. Amikor a félelem elment, nem marad semmi, csak én magam.
Bene Gesserit, félelem elleni litánia

Ha félek kiállni egy 200 tonnás, felszálláshoz gyorsuló Jumbo Jet elé, hogy puszta kézzel megállítsam, akkor az egyszerűen az épelméjűségemről tesz tanúbizonyságot. Ha bízom a félelmemben és nem állok a gyorsuló gép elé, megúszom a koporsó költségeit -- és még az egom sem sérül, sőt, a rólam alkotott társadalmi kép megőrzésével még a méltóságom is megmarad. A félelem tehát evolúciós jelentősségű érzelem, amely biztosítja a biológiai túlélést -- amit egy téves logikai lépés következtében hajlamosak vagyunk az egyre fontosabbá váló társadalmi "túlélésre" (azaz a méltóságunk megőrzésére) is kiterjeszteni. Pedig míg a félelem maga ösztönösen megjelenő érzelem, a félelem tárgya sokszor már a kultúránkhoz kötődő tanult dolog.

Az oktatási rendszerünk egyik átfogó sajátossága, hogy a félelemre nevel. Félelemre a kudarctól és épp ezért félelemre a kezdeményezéstől és a kreativitástól. Tanulásként még mindig túlságosan sokszor pusztán a tényanyag bebiflázását ismeri el. Az új megoldásokat pedig többnyire igen rosszul kezeli. Képzeljük csak el azt a diákot, aki mással íratja meg a leckéjét. Hogy gondolkozik az a diák? Értékesebbnek tartja az idejét, mintsem hogy a lecke megírására pazarolja, ezért valamilyen előnyért cserébe más idejét veszi meg. Ezt úgy hívják: munkaadó. Hát nem ésszerű ez a gondolkodás? Ám ahelyett, hogy ezt a próbálkozását -- a tananyagba mintegy beemelve -- az egész osztállyal alaposan körüljárnánk, egyszerűen morális alapon büntetjük azt. Megvallom, én egészen ötödikes koromig éltem ezzel az eszközzel, ám egy nyelvtan házi feladat "delegálása" során, amelyben többek között a létigét kellett tagadni múlt, jövő és jelenidőben, amikor rápillantottam a frissen elkészült leckémre, tudtam, hogy ennek az időszaknak leáldozott. A könyvemben ugyanis a legnagyobb megrökönyödésemre a következőt láttam: nem volt, nem lesz, nem van. Ha nem lettem volna már túl a megszégyenítő morális leckén, és lett volna kivel megvitatni a dolgot, tudtam volna, hogy egy alkalmazottcsere elégséges lépés lett volna a probléma orvoslására. Hacsak persze nem alakult volna ki valamiféle "leckeírók szakszervezete." :)

De visszatérve: kicsit sarkosan, ha nem hulla merev arccal biflázod be és köpöd vissza az adatokat, "szégyenpadra" kerülsz. A kudarc és a kreativitás túl sokszor asszociálódik a szégyennel és a csökkent értékűség érzetével. Nem csoda hát, ha ezeket minden erőnkkel igyekszünk a későbbi életünkben elkerülni. Nem merjük kimondani, hogy mit akarunk igazán, mert megtanultuk a környezetünk véleményét többre értékelni a sajátunknál. Ráadásul, ha nem sikerül, hallgathatjuk a naugyézést.

A félelemre épp ezért sokszor tekintünk úgy, mint egy negatív érzelemre, amely valójában csak megóv minket a sérüléstől. Pedig a félelemre lehet másképp, pozitívan is tekinteni. Mert a félelem nem más, mint iránytű a szabadság felé. Sok esetben pont arra mutat rá, hogy hová építettünk korlátokat a világunkban. A vele való szembefordulás pedig nem egyszerűen a korlátokat rombolja le, hanem tágítja és át is alakítja az egész világunkat. Ennek a jelentőségét pedig nem szabad lebecsülni. Többen csodálkoztak, hogy hogyhogy félek. Hát így. Féltem mielőtt belevágtam a szavazásba, és félek persze most is. De ez nem az a negatív félelem, amire legtöbben gondolnak. Ez nem paralizál, sokkal inkább vitalizál, mert a másik oldalán látom azt a szabadságot, amire mindig is vágytam. És nem pusztán az anyagi függetlenségről beszélek (bár kétségtelenül az is fontos része a dolognak), hanem az elme szabadságáról. Jóllehet nyilván sokan ácsingóznak a bukásomra is, ki merem mondani, hogy ezt akarom, és el is fogom érni. Ezen a blogon pedig mindenki tanúja lehet annak, hogy hogyan.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

10 komment

Címkék: félelem

A kampányfinishről

2008.06.07. 16:07 :: laciabolcsesz

Először is elnézést, hogy csak most, a szavazás vége után 4 nappal jelentkezem! Komoly fordulat ez mindannyiunk életében (az enyémben legalábbis biztosan), szóval nem könnyű ilyenkor bármit is írni. Írjam, hogy köszi? Ugyan, az ki nem fejezi, amit érzek! ULTRA BRUTÁL SZUPER MEGA GIGA TERRA PETA YOTTA KÖSZI, és visszaadom kamatostul, arra mérget is vehettek! Én leszek az ostor (már amikor a mentorok éppen nem engem ostoroznak a "nemvillában"). Szóval pár napig nem frissítettem a blogot, de kemény volt ez a kampány, fogadnom kellett a tanítványaimat, plusz ki kellett pihennem azt a 6 tonna energiaitalt, túró rudit, és egész-nap-ülök-a-gép-előtt-vagy-rohangáok-szavazatokért-et, meg hasonló dolgokat, amiket ti is nyilván átéltetek, és amikkel személyesen is igen intim viszonyba kerültetek az elmúlt két hétben. Izgalomra semmi ok, emlékszem az ígéretemre a bemutatkozóvideómban, úgyhogy ne gondoljátok, hogy a beígért köszönővers elmarad. Ha már beszavaztatok, nem ússzátok meg vers nélkül! :)

Barátaim! Most retorzió nélkül elmondhatjátok, hogy eltörtétek a Ming dinasztiából származó felbecsülhetetlen értékű vázámat (már ha lenne ilyen), mert most egy ideig biztosan senkinek sem veszem fejét! Előtte azonban pár gondolatot szeretnék megosztani veletek a kampányfinish-sel kapcsolatban.

Az interjú során Zsuzsával megállapodtunk, hogy az elmúlt két hét tapasztalatával a hátunk mögött már mindketten másképp, vélhetőleg jóval eredményesebben bonyolítanánk le a kampányunkat. Feri, Zsuzsa és köztem az interjú előtt volt egy beszélgetés arról is, hogy mi volt jó és mi volt eredménytelen húzás a kampányfinishben. A beszélgetésben elhangzottakat is felhasználva most Zsuzsa kampányfogásairól fogok írni, de amúgy nyugodtan fűzhettek megjegyzéseket az enyémmel kapcsolatban is. (Most láttam az interjút Zsuzsával és velem, és mivel eléggé összemosódtak az aznap esti dolgok, e bejegyzés megírásakor már nem emlékeztem, hogy mi került bele az interjúba, úgyhogy az esetleges ismétlések miatt elnézést kérek).

  • Jó pont, hogy Zsuzsa többször is kiküldte a levlistájára a szavazással kapcsolatos felhívást. Sőt, a harmadik felhívása már kizárólag erre koncentrált! Ami véleményem szerint hiányzott az utolsó levélből, az a felajánlás: miért jó a címzettnek, ha szavaz? Írhatta volna pl. azt, hogy akik szavaznak rá, és a regisztrációkor kapott MiSzü levelet visszaküldik, kapnak egy ellenőrző kupont, amivel legközelebb 10%-os kedvezményt kapnak a Varróház egyik tanfolyamán. Nem tudom, hogy sikeresebb lett volna-e, de Wolf Gábornak köszönhetően három hónap múlva mindnyájan okosabbak leszünk e téren is.
  • A második levelében, amiben a szavazást említette, volt egy kifejezés, amit átvettem, mert úgy éreztem, a megfelelő környezetbe helyezve igen hatékony lehet: "a szavazás nagyon gördülékeny". Annyira könnyednek hangzik ez a szó, és én mennyit agyaltam azon, hogy mit írjak azoknak, akik ódzkodnak a regisztrációktól. Ezt végül nem csak az adwords kampányomban, de a nyereményjátékban és az utolsó körlevelemben is felhasználtam.
  • Szintén ügyes húzás volt, hogy a Nők Lapja Café fórumain népszerűsítette magát, mint vállalkozó nőt. Gyanítom, hogy ez a végén legalább 50-100 szavazatot jelentett.
  • Zsuzsa pozícionálása szerintem nem hozott kellő eredményt. Az enyém arra épült, hogy a "nemvillába" (alias Hotel Mentor) vélhetőleg gyakorló vállalkozók fognak bejutni. Minden okom megvolt arra, hogy ezt higgyem, és a kampány felénél, amikor kiderült, hogyan kerül be az első öt ember, ez beigazolódni látszott. Ezért én azzal, hogy kezdő vagyok, olyan alternatívát mutattam, amire sokaknak szüksége lehet, hiszen a nézők közül többen is -- hozzám hasonlóan -- az alapoktól szeretnének elindulni. Ehhez képest a kettes fokozat azoknak, akiknek már van vállalkozásuk, olyan lehetőség, amit vélhetőleg a többi bejutó is garantálni tud.
  • Zsuzsának a szavazás lezárása előtt 2 órával volt egy nagyon érdekes fórumbejegyzése:

    Továbbra se feledd, én már letettem valamit az asztalra. A villában azt ígérték 3 nap alatt "felhúznak" egy weboldalt a semmiből, majd kezdődhet a fejlesztése. Én tehát itt csupán 3 nap előnyben vagyok. Innentől kezdve, akkor is ha kezdő vagy, akkor is ha haladó, rengeteget fogsz tudni abból profitálni, amit csinálok a villában.

    Ezen sokat töprengtem. Egyrészt az eddigi kommunikációja a haladó játékosoknak szólt, akiknek már van egy működő vállalkozásuk. Ám ezzel a mondattal, elég ellentmondásosan megpróbálta megszólítani a kezdőket is. Jól ráérzett arra, hogy ha ez sikerülne neki, az elég lehet a győzelemhez, de vessünk egy pillantást szövegben feszülő ellentmondásokra: egyrészt előnyként, buzdításként kerül elő, hogy Zsuzsa már letett valamit az asztalra. Már megmutatta, hogy letett valamit az asztalra, ezért kell rászavazni. De két mondattal később pont emiatt az előny miatt szabadkozik és kezd védekezni: "csupán 3 nap előnyben vagyok". Vagyis szavazz rám (haladó nézők), mert nekem már vannak eredményeim, és szavazz rám (kezdő nézők), mert az én eredményeim olyan csekélyek, hogy szinte nincsenek is. Szerintem ez egyik fél számára se túl meggyőző. Márpedig véleményem szerint dönteni kell, kinek beszélünk, és azért cserébe fel kell áldozni minden mást! Az 50-es években a Coca-Colának 5x akkora volt a piaci részesedése, mint a Pepsinek. A Coca-Cola szavai és pozíciója az állandóságra, a tradícióra épültek ("az igazi", "mindig"). Ám a Pepsi egyszercsak mindent beáldozott a tinédzserpiacért (pop ikonokkal kezdett reklámoztatni, és elindult a Pepsi Generation), és ma már mindössze 5-8% különbség van a két cég piaci részesedése között.

    De gondolkoztam azon is, hogy hogyan lehetett volna mégis megfogni a kezdőket. A fenti fórumbejegyzés egyszerre kérkedik és kér elnézést az eredményeirét. Nem a fórumbejegyzéssel van a gond, hiszen két óra alatt az már igazán nem osztott szorzott, hanem azzal, hogy Zsuzsa ezt így gondolta. Nézzünk egy alternatív bejegyzést:

    Továbbra se feledd, én már letettem valamit az asztalra. Hogy ez miért jó irtózatosan mégis a kezdőknek? Mert amíg a többiek az energiáikat a kezdeti lépésekre fordítják, nekem marad időm arra, hogy megmutassam, hogy kell ezt csinálni. Odabent szédületes lesz az iram, és lehet, hogy pusztán 1 hét előnyöm van, de az ebből származó időt rád tudom fordítani, hogy dupla annyit profitálj!

    Persze nem tudhatjuk, hogy Zsuzsa projektjét mennyire szedik ízekre odabent. Tehát nem biztos, hogy ez az előny valóban meg is marad. Többször is elhangzott, hogy azoknak, akiknek nincs projektjük, adott esetben még könnyebb dolguk is van, hiszen 1) nem kell kukázniuk egy már a szívükhöz nőtt projektet, 2) nem kell megküzdeniük a már berögzült prekoncepcióikkal az online vállalkozások terén (igaz, nekik más prekoncepciókkal kell megküzdeniük úgy általában a vállalkozások terén).
  • Ahogy azt Feri is említette, komoly hiba volt leállni vitatkozni a kampányfinishben azokkal, akik nekem szurkoltak. Védekezni meg főleg, hiszen nincs miért védekezni. Ha azt mondjuk, hogy "nehogy már hátrány legyen, hogy van levlistám, vállalkozásom, stb.", akkor valójában megismételjük azt az érvet, amit az előbb hallottunk. Továbbra is a másik érveiről van szó, továbbra is azt halljuk, és azt erősítjük. Úgy vélem ilyen esetben az egyetlen lehetőség, ha azokhoz szólunk, akik minket támogatnak.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

Szólj hozzá!

Címkék: kampányfinish

Nyereményjáték

2008.06.03. 12:45 :: laciabolcsesz

A játék végeredményét azután hirdetjük ki, hogy a regisztrációkat és a szavazatokat ellenőriztük. Ez előreláthatólag néhány nap. Látogass vissza pénteken, ha szeretnél, de ha nem akarsz, nem muszáj, mert e-mailben felvesszük veled a kapcsolatot!

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

1 komment