Sokszor van olyan, hogy tudsz valamit, és amikor hallasz másokat róla beszélni az megerősítésnek tűnik. De akkor miért nem teszi senki, amit tudni vél? Mi kell ahhoz, hogy egy ház masszív legyen? Hát az alapoknak rendben kell lenni. Azt hisszük tudjuk a választ, és ezzel a dolog el van sikálva. Tudunk masszív házat építeni. De valójában tudod-e, hogy mit jelent ez? Milyen mélyre kell ásni? Milyen anyagot kell használni? Mit csinálsz, ha beleütközöl egy avar faluba?
Valóban fontos, hogy az alapok rendben legyenek, ezért ma erről lesz szó. Szóval mitől lesz egy vállalkozás stabil? Itt marketingstabilitásról beszélünk. Alapjában véve három dolog tesz stabillá egy vállalkozást:
- Az üzleti modell. Ha nem elég jó az üzleti modelled, akkor simán belefulladhatsz a sok munkába, és mégsem fog menni a biz.
- A célpiac. Ha nem definiálod elég pontosan, akkor egy csomó rossz vevőd lesz, ráadásul hatástalanok lesznek a reklámjaid. Ha viszont jól meg van fogalmazva, a marketingüzeneteidre majd jól reagálnak és olyan érzésük lesz, hogy pont nekik szól.
- A piacismeret. Ha nem jó a piacismereted, laposak lesznek a marketingüzeneteid, és nem fogsz tudni jól betalálni.
1. Az üzleti modell
A fő kérdés, hogy honnan jön a pénz. Ezt tedd rendbe és jó eséllyel rendben lesz a céged.
Sokan hiszik, hogy a McDonalds a hamburger bizniszben van, pedig ha így lenne, akkor nem azt kérdeznék, hogy szertetne-e nagyobb üdítőt, hanem, hogy szeretne-e nagyobb hamburgert. A profit nagy része az üdítőből jön (és persze az ingatlanból, de ez más lapra tartozik). A hitelkártyánál ha nem fizetsz a hónap végén, horribilis kamatokat fizetsz. A Tesconál az igazi profit a nyomott áron való vásárlásban, és az átlagosnál nagyobb volumenű eladásban van. A fapados társaságok az extra szolgáltatásokban (csomag, kaja, üdítőital, stb.). A McDonalds tehát az üdítőital bizniszben van, a hitelkártya a "feledékeny ember" bizniszben, a Tesco pedig a beszállítói bizniszben. Tudd pontosan, hogy neked miből jön majd a pénzed és tervezz e szerint!
2. Célpiac
Ismerned kell, mert csak így lehet jó vevőd. Ha nem ismered a célpiacodat, nem tudsz szűrni a jó vevőre. Ha rossz vevőid vannak, tedd fel a kérdést: mikor szegeztél a fejének egy pisztolyt, hogy kedves rossz vevő legyen az én vevőm.
Fontos, hogy ne csak demográfiai (kor, nem, lakhely, kereset, stb.) adatokat halmozzunk, hanem próbáljuk pszichográfiai jellemzőket is meg megismerni. Sőt ez a titok, mert csak akkor tudsz jó üzeneteket írni, ha ezt ismered. Ha tudod mitől nem tud aludni, mitől szenved, vagy mik a problémái a leendő ügyfelednek, akkor tudsz rá megfelelő megoldást kínálni.
Pl. A McDonaldsnál családosok és a diákok a legfőbb piacuk. Vagyis a cégpiaca különböző szegmensekből áll. Ezeket nehéz együtt megszólítani, tehát szegmentálnod kell. A két célpiacodat pedig külön csatornákon és külön üzenettel tudod elérni, különben nem fogják azt érezni, hogy az üzeneted nekik szól.
Érdemes persze a vásárlóerőre és a helyes célpiacmeghatározásra is odafigyelni. Mennyiért tudnál eladni egy időgazdálkodási tréninget, ha hirdeted a lakótelepen egy hangszórós autóval? Maximum párszáz vagy egy-két ezer forintért. És mennyiért, ha cégvezetőknek akarod eladni? Úgy már valamivel több. És ha étteremvezetőknek? Az már 100 ezres nagyságrend. És ha étteremlánc vezetőknek? Itt pedig milliókról beszélünk. Pedig a terméked ugyanaz.
3. Piacismeret
„Ha megkérdeztem volna, hogy az emberek mit akarnak, akkor azt mondták volna, hogy egy jobb lovat.” – Henry Ford
Mivel te előrébb jársz a piacnál, nem fogsz jó választ kapni arra a kérdésre, hogy mit szeretnének. Az embereknek vagy fogalmuk sincs, hogy mit akarnak, vagy nem vallják be (Dr. House premissza: az emberek mindig hazudnak).
Piackutatás: Gábor egyik vegyesbolt ügyfele elkezdett listát építeni a vásárlóiból. Megkérdezte a vevők email és a lakcímét. Utána megnézte, hogy hol laknak (a térképen a lakhelyeket gombostűkkel jelölte). Kiderült, hogy rossz helyre szórta a reklámjait, mert a legtöbb vásárló nem a környékről jött, csak az út mentén pont jól meg lehetett állni, és ezért vásároltak tőlük. A címadatok alapján azonban már azt is tudták, hogy hová érdemes kitenni a reklámjaikat.
Mi a célja a piackutatásnak? Ha azt akarod kutatni, hogy mit reklámozz, milyen szövegeket írj, milyen ajánlatot tegyél, akkor érdemes megismerkedned a vevővel. Ha már eljutott oda a cég, hogy van ügyfélszolgálat, töltsél bent egy-két napot. Nézd meg milyen problémákkal jönnek elő. Hallgasd meg az értékesítőket is. Rengeteg kifogást tanulhatsz, amit a később felhasználhatsz az üzeneteidben.
Menj el közéjük! Elmész olyan konferenciákra, ahol összegyűlnek. Hallgasd őket, provokáld őket, stb. Használj internetes fórumokat!
Mit csinálhatsz, amikor a pozícionálásodon akarsz javítani? Legjobb kérdés amit az ügyfeleidtől ez ügyben feltehetsz: Mit nem szeret a konkurenciában? Tudd meg, és add meg azt nekik, amit nem kapnak meg a konkurenciádtól. Szuper pozícionálás eszköz. Mindig a gyenge pontot kell kikezdeni. Marketingstratégia szempontjából ez a legjobb válasz.
A konkurencia komoly eleme a piackutatásnak. Általában utána néznek, hogy mi mennyibe kerül. Ennél kicsit kifinomultabb: ültess a bolt elé egy diákot, aki számolja, hogy hányan mennek el a bolt előtt, hányan mennek be, és hányan jönnek ki szatyorral (azaz hányan vásároltak). Meg kell nézni, hogy hogyan reklámoz a konkurencia. Pl.: a cég március idusán csinál egy akciót, neked meg lemegy a forgalmad, ugyanez a következő, meg az azután évben is. Legközelebb már alig várod, hogy ellenakciót tudj indítani, hogy ne essen a forgalmad. Szerezd meg a marketinganyagait, és pontosan tudd, hogy mikor vannak a nagy és rendszeres akcióid. Ha a konkurenciának bejelentése lesz (és ezt pedzegetni kezdi) augusztusban, akkor neked is kell egy bejelentés augusztusra.
Sztori. Csákó valamelyik konkurens áruházláncot hívja a forgalmi adatokért (a központnak ezt meg kell adniuk). Minden nap rájuk csörgött, azzal hogy „A központból vagyok, csak a napi forgalmi adatokat szeretném elkérni.” Azok meg minden nap megadták, szóval minden nap ugyanezt gond nélkül meg is tudta szerezni, ami stratégiai előnyt biztosít, hiszen tisztában van a konkurencia pontos forgalmával. Egyszer rájöhettek, hogy valami nem stimmel, és a következő beszélgetés zajlott le:
- Jó napot kívánok! A központból vagyok, csak a szokásos napi forgalmi adatokért telefonálok
- Öööö... igen… egy pillanat... mi is a kódja?
- A kódom? Fú, azt hirtelen nem tudom. Utána kell néznem, mert nincs előttem. Visszahívom, de mondja csak, kivel is beszélek?
- Kiss Piroskával!
- Rendben, köszönöm!
Csákó ezután felhívatja a központot egy női munkatárssal:
- Jó napot, Kiss Piroska vagyok, és elfelejtettem a kódunkat, meg tudná adni?
- Persze. A Kód XFDFAFDAF434
Ezek után természetesen továbbra is lehetett hívni őket az adatokért... LOL
Céget fejlessz! Mit szeret? Mivel elégedett? Min változtatna? A helyünkben min változtatna először? Sokan azért nem teszik fel a kérdéseket, mert félnek, hogy a vevő akkor elkezd gondolkozni, hogy nem elégedett. Pedig nem kell. A vevők várják a lehetőséget, hogy visszajelzést adhassanak. Ha onlineosként telefonon felhívod őket, az nagyon ütős lehet, és fontos infókat tudsz kiszedni.
Terméket fejlessz! A tiéddel hasonló cuccokat hogyan marketingeznek (milyen időközönként, hol, hogyan, stb.)
72 órás szabály! Ha látsz / hallasz egy jó ötletet, és azt elkezded megvalósítani 72 órán belül, az megvalósítható. A többi kukába kerül. Szóval usgyi neki!
