A Bölcsész Vállalkozik



Ebben a blogban nyomon követheted, hogy milyen is az, amikor egy bölcsész 0 tapasztalattal vállalkozni kezd. A tartalomjegyzékhez és a cikkek rövid ismertetőjéhez kattints a fenti linkre!

Friss topikok

Linkblog

Tárgyalástechnika - 2. rész (A sikeres tárgyalás alapjai)

2008.06.17. 08:00 :: laciabolcsesz

Talán az egyik legfontosabb alaptétel, amit meg kell értenünk ahhoz, hogy igazán jó tárgyalóképességre tehessünk szert az az, hogy a valóság tárgyalás kérdése. Az eddig megélt tapasztalataink határozzák meg, hogy mit gondolunk, és hiszünk a világról. Ám amit hiszünk a világról befolyással van arra, hogy jelenleg milyen tapasztalásra vagyunk képesek (azaz tulajdonképpen arra, hogy miképp tudjuk értelmezni a körülöttünk zajló eseményeket). Kicsit egyszerűbben: a tapasztalatainktól függenek az elvárásaink, míg az elvárásaink meghatározzák, hogy mit hogyan érzékelünk (azaz tapasztalunk).





















Az elvárásod azt súgja, hogy az "A" négyzet sötétebb, mint a "B" négyzet, hiszen az egyik fekete, a másik fehér. Pedig a két négyzet színe egyezik. Ellenőrizd csak le egy képszerkesztő program segítségével.

Egyaránt vagyunk a saját tapasztalataink által konstruált "valóság" teremtői és termékei. Könnyen elhihetjük, hogy a mi tapasztalataink világa a valós, és ez egyezik mindenki más valóságával is. Ez azonban távolról sincs így. Az első és legfontosabb lecke tehát, hogy a valóságunkat egyfajta tárgyalás eredményeként lássuk, hiszen az az életünk folyamán velünk kapcsolatba kerülő különböző emberi igények tárgyalásai nyomán és azok tükrében alakult ki. Ha ezt nem tesszük meg, nagyon nehéz lesz a tárgyalópartnerünk igényeit megértenünk. E nélkül pedig igen valószínűtlen, hogy következetesen ki tudunk alakítani nyer-nyer szituációt, amelyben a tárgyalófelek kölcsönösen elégedettek lesznek.

Igen, törekednünk kell a nyer-nyer típusú megegyezésre, hogy a mindkét fél boldogan tartsa be az egyezséget, és hosszú távú együttműködés alakulhasson ki. Ha például valaki délután 3 órakor beállít egy utazási irodához, hogy mindenképpen el kell érnie a 17:30-as gépet Amsterdamba, mert ez élet-halál kérdése, nagyon magas árat is kérhetnénk a jegyért, úgyis megvenné. Ezek után azonban nem valószínű, hogy valaha is bejönne hozzánk még egyszer vásárolni. Lehet, hogy egyszer nyertünk sokat, de az bizonyára eltörpül a hosszútávú veszteség mellett, amit amiatt vesztünk, hogy többé nálunk nem vásárol, és ráadásul az ismerőseit is inkább lebeszéli majd rólunk.

Szintén alapvető, hogy meg tudjuk különböztetni a pozíciót a szükségletektől. E két dolog megkülönböztetése kulcsfontosságú feladat az igazán sikeres tárgyaláshoz, hiszen elképzelhető, hogy ezzel magunk számára is sokkal jobb feltételeket tudunk kialkudni. Bizonyára kíváncsi vagy, hogy mi a jó szagú lepkefing lehet az a pozíció és az a szükséglet egy tárgyalásban. Tegyük fel, hogy egy munkafelvételi tárgyalást tartunk. A leendő munkatárs havi nettó 250 ezres fizetést szeretne, ám nekünk csak 150 ezret áll módunkban kifizetni (mert mondjuk ez a bérezési politikánk), és mindketten kötjük az ebet a karóhoz. A tárgyalásban felvételiző pozíciója a 250 ezer forintos munkabér igénye. Vagyis a pozíció mindig az, amit a felek konkrétan kérnek. Amikor megkérdezzük tőle, hogy miért van szüksége 250 ezres fizetésre, már a szükségleteiről kérdezzük. Itt kiderül, hogy

  • 80 ezer Ft / hó kell albérletre
  • 50 ezer Ft / hó kell egy kocsira (amit most akar venni)
  • 60 ezer Ft / hó kell ételre,
  • 20 ezer Ft / hó kell mobiltelefonszámlára, és
  • 40 ezer Ft / hó pedig megy a nyaralás kasszába, amit nyáron a társával elutaznak
Vagyis a szükséglet mindig az, amit a felek nyerni remélnek azáltal, hogy azt kérik, amit kérnek. Na már most képzeljük el, hogy ezek után továbbra is csak 150 ezres fizetést ajánlunk fel neki, de ha a rezsiköltségeket is számítjuk (ami a bérleti költségeken felül mondjuk 30 ezer forint), akkor pont annyi extra juttatást kap, mint amennyivel kevesebb a fizetése. Rögtön elfogadható lesz számára is, hiszen extra juttatásokban fedezik a kisebb fizetést. A kimondott igények (pozíció) és a valós igények (szükségletek) közötti különbségtétel révén számos ajtó nyílik meg, ami még adott esetben akár nekünk is előnyösebb megegyezést tesz lehetővé. Tankönyvi példa erre a két testvér története, akik már órák óta egy narancson marakodnak. Mindkettő az egész narancsot akarja (pozíció), és egyik sem hajlandó megegyezni a felezésben. Megérkezik az egyik szülő, és kérdőre vonja a testvérpárt, aminek nyomán kiderül, hogy az egyik narancslevet szeretne készíteni belőle, a másik pedig a legújabb süteménypróbálkozásához szeretné a gyümölcshúst felhasználni (szükségletek). Ezek után persze szuper megegyezés születik: az első megkapja a narancsot, kifacsarja a levét, a másik pedig felhasználja a gyümölcshúst a sütijébe. Soha ne higgyük, hogy tudjuk a másik szükségleteit. Kérdezzünk sokat, és próbáljuk meg kifürkészni azokat (lehet, hogy ő maga sem tudja).

A tárgyalás az érzelmi állapotunkat és az egonkat is komolyan próbára teheti. Folyamatosan figyelmeztetnünk kell magunkat arra, hogy ne engedjük át az irányítást egyiküknek sem. Eléggé rossz következményei lehetnek, ha bizonyos pozíciónkat vagy valódi szükségleteket adunk fel pusztán azért, hogy egy érzelmi igényünket kielégíthessük. Éppen ezért a higgadtság megőrzése nélkülözhetetlen. Ha úgy érezzük, hogy valami kihúzza a gyufát, kezdjünk el például tudatosan lassabban beszélni, és hamar lenyugszunk (nálam ez legalábbis be szokott válni).

A következő részben jönnek a nyalánkságok, amire mindenki vár. Konkrét tárgyalási technikákról lesz majd szó, amelyek segítségével igazán nyerő pozíciót alkudhatunk ki magunknak.

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

6 komment

Címkék: valóság tárgyalás

A bejegyzés trackback címe:

http://vallalkozobolcsesz.blog.hu/api/trackback/id/tr34522314

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben.

ervin d · http://kerdoiv.blog.hu 2008.06.17. 14:45:40

Bocs, hogy kekeckedek, de nálam a 250-80-50 az általában 120 szokott lenni...

Ettől eltekintve nagyon jó a cikk, akárcsak sok előző is, számomra megéri ezeket olvasni! (mondja egy kezdő közgazdász-vállalkozó)

laciabolcsesz 2008.06.17. 15:42:10

@ervin d

Ez csak azért van, mert nem gondoltál bele, hogy a rezsit így is úgy is fizetnie kell. Arra kb. 30 ezret számoltam. Bár valóban nem volt ez egyértelmű, így beleírtam, a további kekeckedéseket megelőzendő... :)

Ujj Dani 2008.06.18. 17:51:38

Szia Laci!

Nagyon okos gondolatokat írtál le ennek a cikknek az elején. Valóban az határozza meg a tapasztalataidat, amit hiszel. Sokszor korábbi tapasztalat sem szükséges hozzá, elég ha arra gondolunk, hogy egy kisgyereknek a szülei mondanak valamit, és az hiedelemként rögzül.(pl a gazdagok rossz emberek, meglopnak másokat stb) Érdekes, hogy sokszor az emberek nincsenek is tudatában annak, hogy milyen hiteik, hiedelmeik vannak (láthatatlan hitek). A dolog érdekessége, hogy ezeken a láthatatlan hiteken keresztül érzékeled a valóságot. És ezek a hitek megszűrik a tapasztalataidat, ami ellentétes velük azt kizárják a valóságodból.

Szekeres Júlia 2008.06.18. 21:53:16

Én ezzel a sakktáblás ábrával a kísérletek kiértékelése kapcsán találkoztam: vajon hány "objektív" tudományos eredmény alapul hasonló objektívnek hitt, mégis szubjektív kiértékelésen? Mai napig szentül meg vagyok győződve valahányszor ránézek a képre, hogy A sötétebb, mint B, pedig megnéztem képszerkesztővel, és ugyanolyan színűek :-)

laciabolcsesz 2008.06.18. 22:12:15

@Júlia

A kísérletek kiértékelésénél ugyanaz a kérdés, mint a fenti példában. Mi az elvárásunk? És persze vajon tudatában vagyunk-e, hogy az elvárásaink effektíve megváltoztatják az érzékelésünket?

A tudományban az igényesebb kutatók nem véletlenül alkalmaznak dupla (sőt újabban már tripla) vak tesztet. Ezek mind arra szolgálnak, hogy a tudatos vagy tudattalan elfogultságot és elvárásokat a minimálisra szűkítsék (teljesen eltüntetni természetesen ezeket nem lehet).

A dupla vak tesztben a vizsgált személyeket véletlenszerűen osztják az egyes vizsgálati csoportokba. A vizsgált személyek nem tudják, hogy a melyik vizsgálati csoportba tartoznak, sőt, maguk a megfigyelő kutatók sem. Így a kutatási eredményeket úgy jegyzik le, hogy a kutatónak adott esetben akár arról sincs elképzelése, hogy miről szól a kutatás. A tripla vak tesztben az eredmények kielemzése is úgy történik, hogy az elemző nem tudja, melyik személy melyik csoporthoz tartozik. Ez kizár egy sor olyan elfogultságot, ami amúgy probléma lehet minden kutatásnál.

Utcamacska · http://utcamacska.blog.hu/ 2009.07.12. 17:01:27

Szia! - akit a téma bővebben érdekel, szeretettel meghívom a blogomra -a tárgyalástechnikáról szól. Igyekezetem szerint egyszerű, népszerű módon.