Talán az egyik legfontosabb alaptétel, amit meg kell értenünk ahhoz, hogy igazán jó tárgyalóképességre tehessünk szert az az, hogy a valóság tárgyalás kérdése. Az eddig megélt tapasztalataink határozzák meg, hogy mit gondolunk, és hiszünk a világról. Ám amit hiszünk a világról befolyással van arra, hogy jelenleg milyen tapasztalásra vagyunk képesek (azaz tulajdonképpen arra, hogy miképp tudjuk értelmezni a körülöttünk zajló eseményeket). Kicsit egyszerűbben: a tapasztalatainktól függenek az elvárásaink, míg az elvárásaink meghatározzák, hogy mit hogyan érzékelünk (azaz tapasztalunk).
Igen, törekednünk kell a nyer-nyer típusú megegyezésre, hogy a mindkét fél boldogan tartsa be az egyezséget, és hosszú távú együttműködés alakulhasson ki. Ha például valaki délután 3 órakor beállít egy utazási irodához, hogy mindenképpen el kell érnie a 17:30-as gépet Amsterdamba, mert ez élet-halál kérdése, nagyon magas árat is kérhetnénk a jegyért, úgyis megvenné. Ezek után azonban nem valószínű, hogy valaha is bejönne hozzánk még egyszer vásárolni. Lehet, hogy egyszer nyertünk sokat, de az bizonyára eltörpül a hosszútávú veszteség mellett, amit amiatt vesztünk, hogy többé nálunk nem vásárol, és ráadásul az ismerőseit is inkább lebeszéli majd rólunk.
Szintén alapvető, hogy meg tudjuk különböztetni a pozíciót a szükségletektől. E két dolog megkülönböztetése kulcsfontosságú feladat az igazán sikeres tárgyaláshoz, hiszen elképzelhető, hogy ezzel magunk számára is sokkal jobb feltételeket tudunk kialkudni. Bizonyára kíváncsi vagy, hogy mi a jó szagú lepkefing lehet az a pozíció és az a szükséglet egy tárgyalásban. Tegyük fel, hogy egy munkafelvételi tárgyalást tartunk. A leendő munkatárs havi nettó 250 ezres fizetést szeretne, ám nekünk csak 150 ezret áll módunkban kifizetni (mert mondjuk ez a bérezési politikánk), és mindketten kötjük az ebet a karóhoz. A tárgyalásban felvételiző pozíciója a 250 ezer forintos munkabér igénye. Vagyis a pozíció mindig az, amit a felek konkrétan kérnek. Amikor megkérdezzük tőle, hogy miért van szüksége 250 ezres fizetésre, már a szükségleteiről kérdezzük. Itt kiderül, hogy
A tárgyalás az érzelmi állapotunkat és az egonkat is komolyan próbára teheti. Folyamatosan figyelmeztetnünk kell magunkat arra, hogy ne engedjük át az irányítást egyiküknek sem. Eléggé rossz következményei lehetnek, ha bizonyos pozíciónkat vagy valódi szükségleteket adunk fel pusztán azért, hogy egy érzelmi igényünket kielégíthessük. Éppen ezért a higgadtság megőrzése nélkülözhetetlen. Ha úgy érezzük, hogy valami kihúzza a gyufát, kezdjünk el például tudatosan lassabban beszélni, és hamar lenyugszunk (nálam ez legalábbis be szokott válni).
A következő részben jönnek a nyalánkságok, amire mindenki vár. Konkrét tárgyalási technikákról lesz majd szó, amelyek segítségével igazán nyerő pozíciót alkudhatunk ki magunknak.
Egyaránt vagyunk a saját tapasztalataink által konstruált "valóság" teremtői és termékei. Könnyen elhihetjük, hogy a mi tapasztalataink világa a valós, és ez egyezik mindenki más valóságával is. Ez azonban távolról sincs így. Az első és legfontosabb lecke tehát, hogy a valóságunkat egyfajta tárgyalás eredményeként lássuk, hiszen az az életünk folyamán velünk kapcsolatba kerülő különböző emberi igények tárgyalásai nyomán és azok tükrében alakult ki. Ha ezt nem tesszük meg, nagyon nehéz lesz a tárgyalópartnerünk igényeit megértenünk. E nélkül pedig igen valószínűtlen, hogy következetesen ki tudunk alakítani nyer-nyer szituációt, amelyben a tárgyalófelek kölcsönösen elégedettek lesznek.
Az elvárásod azt súgja, hogy az "A" négyzet sötétebb, mint a "B" négyzet, hiszen az egyik fekete, a másik fehér. Pedig a két négyzet színe egyezik. Ellenőrizd csak le egy képszerkesztő program segítségével.
Igen, törekednünk kell a nyer-nyer típusú megegyezésre, hogy a mindkét fél boldogan tartsa be az egyezséget, és hosszú távú együttműködés alakulhasson ki. Ha például valaki délután 3 órakor beállít egy utazási irodához, hogy mindenképpen el kell érnie a 17:30-as gépet Amsterdamba, mert ez élet-halál kérdése, nagyon magas árat is kérhetnénk a jegyért, úgyis megvenné. Ezek után azonban nem valószínű, hogy valaha is bejönne hozzánk még egyszer vásárolni. Lehet, hogy egyszer nyertünk sokat, de az bizonyára eltörpül a hosszútávú veszteség mellett, amit amiatt vesztünk, hogy többé nálunk nem vásárol, és ráadásul az ismerőseit is inkább lebeszéli majd rólunk.
Szintén alapvető, hogy meg tudjuk különböztetni a pozíciót a szükségletektől. E két dolog megkülönböztetése kulcsfontosságú feladat az igazán sikeres tárgyaláshoz, hiszen elképzelhető, hogy ezzel magunk számára is sokkal jobb feltételeket tudunk kialkudni. Bizonyára kíváncsi vagy, hogy mi a jó szagú lepkefing lehet az a pozíció és az a szükséglet egy tárgyalásban. Tegyük fel, hogy egy munkafelvételi tárgyalást tartunk. A leendő munkatárs havi nettó 250 ezres fizetést szeretne, ám nekünk csak 150 ezret áll módunkban kifizetni (mert mondjuk ez a bérezési politikánk), és mindketten kötjük az ebet a karóhoz. A tárgyalásban felvételiző pozíciója a 250 ezer forintos munkabér igénye. Vagyis a pozíció mindig az, amit a felek konkrétan kérnek. Amikor megkérdezzük tőle, hogy miért van szüksége 250 ezres fizetésre, már a szükségleteiről kérdezzük. Itt kiderül, hogy
- 80 ezer Ft / hó kell albérletre
- 50 ezer Ft / hó kell egy kocsira (amit most akar venni)
- 60 ezer Ft / hó kell ételre,
- 20 ezer Ft / hó kell mobiltelefonszámlára, és
- 40 ezer Ft / hó pedig megy a nyaralás kasszába, amit nyáron a társával elutaznak
A tárgyalás az érzelmi állapotunkat és az egonkat is komolyan próbára teheti. Folyamatosan figyelmeztetnünk kell magunkat arra, hogy ne engedjük át az irányítást egyiküknek sem. Eléggé rossz következményei lehetnek, ha bizonyos pozíciónkat vagy valódi szükségleteket adunk fel pusztán azért, hogy egy érzelmi igényünket kielégíthessük. Éppen ezért a higgadtság megőrzése nélkülözhetetlen. Ha úgy érezzük, hogy valami kihúzza a gyufát, kezdjünk el például tudatosan lassabban beszélni, és hamar lenyugszunk (nálam ez legalábbis be szokott válni).
A következő részben jönnek a nyalánkságok, amire mindenki vár. Konkrét tárgyalási technikákról lesz majd szó, amelyek segítségével igazán nyerő pozíciót alkudhatunk ki magunknak.
Laci, a Vállalkozó Bölcsész