A Bölcsész Vállalkozik



Ebben a blogban nyomon követheted, hogy milyen is az, amikor egy bölcsész 0 tapasztalattal vállalkozni kezd. A tartalomjegyzékhez és a cikkek rövid ismertetőjéhez kattints a fenti linkre!

Friss topikok

Linkblog

Tárgyalástechnika - 1. rész (Alapok)

2008.06.15. 02:03 :: laciabolcsesz

A tárgyalási képesség nem csak a beavatott üzletemberek számára elérhető arkánum. Sőt, még csak nem is ők az egyetlenek, akiknek erre a képességre szükségük van. Mindannyian szinte minden nap tárgyalunk valamiről. Tárgyalunk a főnökünkkel amikor el akarunk kéredzkedni, a gyermekeinkkel amikor ők akarnak elkéredzkedni, a házas- vagy élettársunkkal a nyaralás helyét és idejét illetően, a családunkkal a házimunka megosztásáról, a szerelővel a munkadíjról, az eladóval amikor a garanciát szeretnénk számla nélkül érvényesíteni, de tárgyalunk a munkahelyi vagy egyéb felvételi beszélgetéseinken is. Látható tehát, hogy a tárgyalási képesség nemhogy nem az üzletemberek területe, de egyenesen alapképesség, amelyet az élet megkövetel. Minél jobban tudunk tárgyalni, annál jobban tudjuk érvényesíteni az érdekeinket. A jó tárgyalási képesség véleményem szerint egy alapvető szemléletet hordoz. Csak ezzel a szemlélettel lehet igazán hatékonyan konkrét tárgyalási technikákat is alkalmazni a siker érdekében. Ebben a részben tehát az alapokról lesz szó, konkrét technikákat pedig az írás következő részeiben fogok részletezni.

Minden tárgyalás alapvetően három erővonal mentén alakul, és minden technika ezek valamelyikéhez kapcsolódik:
  1. Információ: mit tudunk a tárgyalópartnerünkről, a partner igényeiről, a tárgyalni kívánt témáról, és mit tud ő ezekről. Pl. amikor én a kampány alatt cégekkel és alapítványokkal tárgyaltam, ez volt a legnagyobb hátrányom. Semmit sem tudtam arról, hogy mi motiválná őket, milyen ajánlatra haraphatnának rá, míg ők elég sokat tudtak arról, hogy én mit akarok. Többek között ezért is nem sikerült egy vonzó ajánlatot letennem egyikük asztalára sem.
  2. Idő: milyen határidővel dolgozunk, mikorra kell lezárnunk az egyezséget, és milyen határideje van a másik tárgyalófélnek. Nekem a kampány alatt nyilvános volt a határidőm: június 3. 12:00. A másik félnek meg -- még ha lettek is volna olyan ajánlataim, amiket el tudott volna fogadni -- nem volt határideje (azaz volt, tulajdonképpen ugyanez az időpont, de ezt nem feltétlenül ismeri fel az ember egy érzelmileg is felpörgött állapotban, vagy még ha fel is ismeri, ahogy velem is történt, nem feltétlenül tud vele élni). Ha a másik fél rezignált, miközben én sürgetem a válasszal, sokkal jobb helyzetben van, hiszen sok dologban jóval előnyösebben is meg tudott volna állapodni velem.
  3. Hatalom: minden olyan vélt vagy valós hatalom, amelyet a felek egymásnak tulajdonítanak, valamint minden olyan hatalom, amely a felek "valóságából" következik. A legáltalánosabb és legkönnyebben megérthető ilyen hatalom a (meg)szokás hatalma. Gondoltál már valaha arra, hogy valamelyik nagy áruházban az árról vagy a vásárlási feltételekről tárgyalj? Vagy még jobb próbáltad már valaha? Gyanítom, hogy nem. Hogy miért nem, arra persze több válasz is lehetséges, de a legvalószínűbb mégis az, hogy megszokásból. Emlékszem úgy 15 évvel ezelőtt egy szerepjátékos boltban lógtam, amikor bejött egy külföldi fazon, és az egyik könyvre mutatott: "How much?" kérdezte. Az eladó szépen beírta a könyv árát egy számológépbe. A srác erre beírt egy kisebb számot. Az eladó először nem is értette, hogy mit akar, ezért újra beírta a jó árat a számológépbe. Az csóka erre újra beírja a kisebb számot. Akkor esett le neki is (és nekem is), hogy alkudni akar. Megvetést éreztem és azt gondoltam magamban: "Mi a répát akar ez a gyerek?! Mit képzel, hogy alkudni akar?! Elgurult a gyógyszere, vagy mi?!" Gyanítom, ma ugyanezt látnám a többi ember szemében, ha alkudni kezdenék egy áruházban. Ez óriási hatalmat ad a mai áruházak és boltok kezébe, hiszen az egész árképzés az ő szabályaik szerint történik, és nekünk ebbe semmi beleszólásunk.
Feri három +1 pontot említett, az ár tárgyalásának mechanizmusaként. Ebből kettő (a partnerségre és a "nyer-nyer" megegyezésre való törekvés) inkább egyfajta tárgyalási diszpozíció -- és egyben a kölcsönös elégedettség, valamint a sikeres hosszútávú kapcsolat záloga. A másik kettő azonban technika, amely a fenti három pontba besorolható:
  1. Az veszít, aki először árat mond. Információ. Aki először kiadja a saját elképzelését az árról, az valójában azt mutatja meg, hogy mi a számára legjobb pozíció. Ez óriási előnyt jelenthet a másik fél számára. Ez alól kivétel a szélsőséges indulási pozíció alkalmazása (pl. ha egy külvárosi 30 négyzetméteres lakásért 60 milliót kérnek), de az teljesen biztos, hogy ez esetben a tárgyalópartner nem nyer-nyer szituáció kialakítására törekszik.
  2. Legyél a partnere, ne pedig az ellenfele. Bár ahogy fent is említettem, ez egy megközelítési mód, de mégis felsorolom, mert az erre vonatkozó különböző technikák (lásd a következő részt) az azonosulás hatalmára építenek. Ha a tárgyalófél a partnerének tekint, akkor tud velünk azonosulni, és nem a velünk történő szembehelyezkedéssel azonosítja a szerepét. Gondolom nem kell mondanom, hogy miért könnyebb így megállapodni vele egy sor kérdésben.
  3. Dicsérd meg, hogy milyen ügyesen tárgyalt. Ez az ego szükségleteinek felhasználásával az elkötelezettség hatalmát hívja segítségül. Az elégedettség érzés növelésével, a partner elkötelezettsége is nő, és ez valóban komoly előnyt jelenthet a jövőbeli tárgyalások során. A tárgyalásban számos olyan kimondatlan igény van, amely akár a tárgyhoz nem is kötődik. Például mindkét tárgyalópartner szeretne abban a tudatban hazatérni, hogy jól végezte a dolgát. Ha megdicséred, hogy mennyire kemény tárgyalópartner volt, az a saját szakmai sikerébe vetett hitét építi. Ennek pozitív hatását pedig nem szabad lebecsülni. Legközelebb  elkötelezett lesz az irányodban, és akár olyan dolgokat is ki tud alkudni neked a főnöknél (ha nem ő a döntéshozó), amit te e nélkül nem tudnál.
Mielőtt rátérnék a hőn áhított technikákra és fogásokra (amelyekből a HM-ban is biztos számos zseniálisat megtanulhatunk), a következő részben a sikeres tárgyalás alapjairól szeretnék írni. Ha valami nem világos, kérdés, kérés, stb. van, nyugodtan írjátok meg a hozzászólásokban. :)

Laci, a Vállalkozó Bölcsész

4 komment

Címkék: valóság információ idő hatalom tárgyalás tárgyalástechnika

A bejegyzés trackback címe:

http://vallalkozobolcsesz.blog.hu/api/trackback/id/tr41522290

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben.

chi - Csapó Ida*** · http://www.gazdagnok.hu 2008.06.17. 12:33:43

Egyetértésem lenne - tehát nem kérés, kérdés, és úgy vélem minden teljesen világos is :-), nekem :-)
Ebben a pontban mindenképpen egyetértésem van:
1. Az veszít, aki először árat mond.

"Véletlenül" jöttem rá, amikor utólag megtudtam, hogy többet is adtak volna egy munkáért, mint amit én kértem. És 1-2 ilyen eset után megváltoztattam a tárgyalási technikámat. SOHA nem mondok azóta először, ill. elsőre árat. Addig csűröm-csavarom, amíg a másik fél ki nem mondja, hogy ő mire taksál: engem, ill. az általam végzendő munkát. Nagyon megerősített ebben a tárgyalási taktikában, hogy sokszor ajánlottak többet, mint gondoltam volna. A női önismereti, illetve a nők és pénz trénigjeimen tanítom a nőket erre a technikára, taktikára - mert sajnos a nők még inkább lebecsülni magukat, még kevesebbre értékelik magukat. Viszont 2 nő is elmondta a legutóbbi tréningjeimen, és a résztvevőknek ez nagyon is jól = megerősítően jött, hogy ők bizony megkérték az árát, amikor elhelyzekedtek. Egyiküknek azt mondta a férje (!), hogy nem fog annyit kapni havi munkabérként, mint szeretne.

Szerencsére a nő kitartott a havi fizetési elképzelése mellett, és megkapta. Kellően határozott volt, és büszke a tudására, az értékeire, és ez bejött.

Azóta még inkább biztatom a nőket a határozott kiállásra is - "szegény nyuszi" pozícióból nem igazán mennek a dolgok, a pénzügyi alkuk meg főleg nem.

Amit viszont korrigálnék, Laci - nem szeretem ezt a szót: dícséret. Mert manipulál, és nem egyenrangu felekként kezeli a résztvevőket.

Nekem feláll a hátamon a szőr, amikor valaki ezt mondja nekem: "milyen ügyes vagy!" Nem vagyok én kis ovis, akinek a buksiját meg lehet simogatni, felülről.
MIBEN vagyok ügyes? Ne egy általánosító minősítés - mégha pozitív is - hangozzék el, hanem KONKRÉTUM LEÍRÁSSAL!
Ügyes vagy helyett pl. "amikor azt a kritikus helyzetet a tárgyaláls során megoldottad, és azt mondtad az igazgatónak, hogy..."
Érthető ez igy? :-)
Ez igy - nekem - sokkal egyenrangubb, két mellérendelt fél megnyilvánulása jobban (számomra legalábbis - mindenképp :-))

Köszönöm, hogy megoszthattam mindezt itt veletek-
Laci, neked pedig továbbra is drukkolok (mint jómagam is valamiféle bölcsész lévén eredetileg, de már időtlen idők óta fóállású vállalkozóként :-))

ida ***

laciabolcsesz 2008.06.17. 13:02:15

@Ida

A dicséret szó nem az én szavam, hanem a MiSzü blogon feltett 3+1 pontban használt kifejezés. Ezért tartottam meg. Mellesleg igaz, eszméletlen leereszkedőnek is hangozhat, ha rossz formában hangzik el. Ugyanakkor valójában az is dicséret, amit te pozitívnak tartasz (a konkrétum). Vagyis a dicséret előjele inkább a körülményektől függ.

Számomra ugyan a szó alapesetben semleges jelentéstartalmú, de valóban el tudom képzelni, hogy magában hordozhatja az alárendeltség érzetét. Nem lehetséges, hogy a szó iránti kellemetlen érzésed abból a hatalmi viszonyból következik, amit a szó használata általában feltételez, amikor egy férfi dicsér egy nőt? Te nyilván közelebb állsz ehhez a tapasztalathoz, mint én. :) Nem véletlen, hogy a felhozott példád is egy ilyen hatalmi viszony kifejeződése ("ügyi vagy" -- ez valóban okot ad a berzenkedésre). Persze gondolhatod, ebben köztünk vita nincs, így gender szempontból talán pont a női tapasztalat figyelembe vétele miatt előnyösebb lenne az "elismerés" szó használata.

Chi*** Csapó Ida · http://www.gazdagnok.hu 2008.06.18. 21:04:52

Köszi, Laci, a gyors reagálást :-)

Nekem már akkor is felállt a szőr a hátamon ettől az ügyes-vagytól, amikor nem voltam gender tudatos... és pont egy nőtől hallottam, máig is emlékszem rá. Egyébként tény, hogy a hatalmi viszonyok tükröződését érzem belőle... és alapvetően az általánosítással van a bajom.

És jó, hogy mondod - a MiSzü-nél sem tetszett már! :-)

Várom a további blog bejegyzéseidet :-)
ida ***

Utcamacska · http://utcamacska.blog.hu/ 2009.07.12. 17:17:40

Ügyes? most mi is ezzel a baj? Akinek van ügye az ügyes, akinek nincs az ügyefogyott. Én szeretem, ha ügyes lehetek - lehet, hogy nem elég vájr a fülem ezekre a nüanszokra.